الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم: توقف عن مطاردة الطرق المسدودة
يضيع فريق مبيعاتك الكثير من الوقت على عملاء محتملين لن يشتروا أبداً. ليس لأنهم سيئون في البيع. لأنه لا يمكن لأحد أن يميز العميل المحتمل من العميل غير المحتمل إلا بعد أن يكون قد أمضى الوقت بالفعل.
وفي الوقت نفسه، الخيوط التي ستغلق بالفعل؟ إنهم ينتظرون. والانتظار الطويل يعني ذهابهم إلى مكان آخر.
يقوم الذكاء الاصطناعي بإصلاح ذلك. يسجل كل دليل. يكتشف إشارات الشراء. ويوجه العملاء المحتملين المناسبين إلى الممثلين المناسبين. ويؤهل العملاء المحتملين قبل أن يلتقط الإنسان الهاتف.
هذا ليس سحراً. إنه التعرف على الأنماط على نطاق واسع. وهذا يعني أن فريق المبيعات لديك يقضي وقته في المكان المناسب.
المشكلة: العملاء المحتملون الجيدون يضيعون العملاء المحتملون السيئون يضيعون الوقت
كل دليل يبدو متشابهًا في قائمة الانتظار. اسم. بريد إلكتروني. ربما شركة. بعض بيانات تعبئة النموذج.
يقوم مندوبو المبيعات بأفضل تخميناتهم حول من يتصلون به أولاً. في بعض الأحيان يكونون على حق. وغالباً لا يكونون كذلك.
يصبح العملاء المحتملون المثيرون باردين لأن لا أحد يعرف أنهم كانوا مثيرين. يحرق المندوبون ساعات على العملاء المحتملين الذين لن يشتروا أبدًا. يبدو خط الأنابيب ممتلئًا، لكن معدلات التحويل تظل منخفضة.
ليس لأن الخيوط سيئة. لأنه لا أحد يعرف أي منها جيد إلا بعد فوات الأوان.
ما الذي يفعله الذكاء الاصطناعي في إنشاء العملاء المحتملين وتأهيلهم
الذكاء الاصطناعي لا يجمع العملاء المحتملين فقط. بل يخبرك أي منها مهم. وإليك الطريقة:
تسجيل العملاء المحتملين التلقائي
ينظر الذكاء الاصطناعي إلى كل عميل محتمل ويحدد درجة بناءً على:
- الخصائص الديموغرافية: حجم الشركة ومجال عملها ودورها وموقعها
- السلوك: الصفحات التي زاروها، وما الذي قاموا بتحميله، ومدة مشاركتهم
- التركيبة السكانية للشركة: الإيرادات وعدد الموظفين والمجموعة التقنية
- الأنماط التاريخية: كيف كان شكل القادة الذين اعتنقوا الإسلام؟
تظهر النتائج العالية على الفور. يراها مندوبوك أولاً. لا مزيد من البحث في القوائم على أمل العثور على شخص يستحق الاتصال به.
شراء كشف الإشارات
يُظهر الناس النية قبل أن يشتروا. يراقب الذكاء الاصطناعي الإشارات:
- زيارات متعددة لصفحات التسعير
- تنزيلات أدلة مقارنة المنتجات
- فتح البريد الإلكتروني المتكرر
- الوقت المستغرق في دراسات الحالة أو حاسبات عائد الاستثمار
- تفاعل LinkedIn مع شركتك
عندما يقول سلوك شخص ما "أنا جاهز"، يقوم الذكاء الاصطناعي بوضع علامة عليه. يقوم مندوبك بالاتصال بينما يكون العميل المحتمل جاهزاً. وليس بعد ثلاثة أيام عندما يكون قد تحدث بالفعل إلى منافسك.
أسئلة التأهيل الآلي
لا يحتاج كل عميل محتمل إلى مكالمة مبيعات على الفور. فالبعض يحتاج إلى التأهيل أولاً.
تطرح روبوتات الدردشة الآلية والنماذج المدعومة بالذكاء الاصطناعي الأسئلة المهمة:
- ما المشكلة التي تحاول حلها؟
- ما هو جدولك الزمني؟
- من أيضاً مشارك في القرار؟
- ما هو نطاق ميزانيتك؟
يجمع الذكاء الاصطناعي الإجابات. بحلول الوقت الذي يصل فيه العميل المحتمل إلى المبيعات، تكون قد عرفت بالفعل ما إذا كان مؤهلاً. لا مزيد من مكالمات الاستكشاف مع الأشخاص الذين ليس لديهم ميزانية.
إثراء البيانات الرائدة
يقوم العميل المحتمل بإرسال عنوان بريد إلكتروني. هذا كل شيء. ما العمل الآن؟
يملأ الذكاء الاصطناعي الثغرات:
- الاسم الكامل والمسمى الوظيفي
- إيرادات الشركة وحجم الشركة
- الصناعة والقطاع الفرعي
- التقنيات التي يستخدمونها
- الملفات الشخصية الاجتماعية
- آخر أخبار الشركة
لا يذهب مندوبك على غير بصيرة. فهم يعرفون من يتصلون به وما قد يهمهم. تبدأ المحادثة بشكل أكثر ذكاءً.
التوجيه الذكي للعملاء المحتملين
يحتاج العملاء المحتملون المختلفون إلى مندوبين مختلفين. صفقات الشركات تذهب إلى بائعي الشركات. أما صفقات الشركات الصغيرة والمتوسطة فتذهب إلى مكان آخر. المناطق الجغرافية مهمة. الخبرة الصناعية مهمة.
يقوم الذكاء الاصطناعي بالتوجيه تلقائياً:
- قيادة المؤسسة؟ يذهب إلى المندوب الأقدم
- الأعمال الصغيرة؟ تم تعيينه في فريق الشركات الصغيرة والمتوسطة.
- المنطقة الزمنية الأوروبية؟ المندوب الأوروبي يحصل عليه.
- شركة الرعاية الصحية؟ يذهب إلى المندوب الذي يعرف الرعاية الصحية.
لا يوجد فرز يدوي. لا يوجد عملاء متوقعون في قائمة انتظار عامة. كل عميل متوقع يصل إلى الشخص المناسب على الفور.
ما الذي يعنيه ذلك بالنسبة لك
لمديري المبيعات
يعمل فريقك على أفضل العملاء المحتملين أولاً. ترتفع معدلات الربح لأن المندوبين لا يضيعون الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يشتروا أبدًا.
تُصبح دورات المبيعات أقصر لأن العملاء المحتملين الذين يحصلون على اهتمام فوري. تتحسن دقة التنبؤات لأنك تعمل على خط أنابيب مؤهل، وليس على التمني.
يمكنك معرفة مصادر العملاء المحتملين التي يتم تحويلها بالفعل. يذهب الإنفاق التسويقي إلى القنوات التي تجلب فرصاً حقيقية، وليس فقط ملء النماذج.
لمندوبي المبيعات
لا مزيد من التخمين بمن تتصل. فالذكاء الاصطناعي يخبرك بمن هو الأكثر جاذبية. أنت تركز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يغلقوا.
تذهب إلى المكالمات وأنت مستعد. أنت تعرف الشركة. تعرف المشكلة. تعرف إشارات الشراء. وقت أقل في البحث، ووقت أكثر في البيع.
توقف عن إهدار الساعات في المحادثات المسدودة. يذهب وقتك إلى المحادثات التي تمضي قدماً بالفعل.
للأعمال التجارية
أوقات استجابة أسرع للعملاء المحتملين الأكثر أهمية. عندما يكون شخص ما مستعدًا للشراء، فإنه يسمع منك أولاً، وليس من المنافس الذي كان أبطأ.
معدلات تحويل أعلى لأن العملاء المحتملين المؤهلين يحصلون على محادثات مؤهلة. تكلفة أقل لكل عملية استحواذ لأن فريقك يتوقف عن إضاعة الوقت في المحادثات غير المناسبة.
توليد عملاء محتملين قابلين للتطوير. يمكنك التعامل مع المزيد من العملاء الواردين دون الحاجة إلى عدد أكبر نسبياً من الموظفين.
أمثلة حقيقية لتأهيل العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي
مثال 1: شركة SaaS
حصلت شركة B2B SaaS على 500 طلب تجريبي شهرياً. لم يتمكن فريق المبيعات من التعامل معها جميعاً بجودة عالية. كان الكثير منها غير مؤهلين أو غير مؤهلين تماماً.
ما الذي تغير؟ سجل الذكاء الاصطناعي كل عميل متوقع بناءً على حجم الشركة ودورها وسلوك الموقع الإلكتروني. حصل أعلى 15% على مكالمات مبيعات فورية. في المنتصف 40% حصلوا على محادثة تأهيلية. في الأسفل 45% حصلوا على رسائل بريد إلكتروني مغذية.
النتيجة: زاد معدل العرض إلى الإغلاق بنسبة 40% لأن المندوبين ركزوا على العملاء المحتملين المؤهلين. تعامل فريق المبيعات مع نفس الحجم دون زيادة عدد الموظفين.
مثال 2: شركة التصنيع
كان لدى إحدى شركات التصنيع عملية بيع معقدة. كانت الصفقات تتطلب العديد من أصحاب المصلحة. ونادراً ما كان لدى العملاء المحتملين على الموقع الإلكتروني جميع المعلومات المطلوبة.
ما الذي تغير؟ طرح روبوت الدردشة الآلي الذي يعمل بالذكاء الاصطناعي أسئلة التأهيل قبل التوجيه إلى المبيعات. نطاق الميزانية؟ الجدول الزمني؟ من يشارك أيضاً؟ وصل العملاء المحتملون بسياق كامل.
النتيجة: أصبحت مكالمات الاكتشاف أقصر بـ 30% لأن المعلومات الأساسية تم جمعها بالفعل. تم تقصير دورة المبيعات بمقدار 3 أسابيع في المتوسط.
مثال 3: شركة الخدمات المهنية
شركة استشارية لديها شركاء يتعاملون مع شركاء يتولون أمر تلقي الرواد. خبرات عالية الأجر تم إنفاقها على ركل الإطارات. لا توجد عملية تأهيل متسقة.
ما الذي تغير؟ قام الذكاء الاصطناعي بتسجيل العملاء المحتملين بناءً على الملف الشخصي للشركة والبيانات الغنية. ولم يصل إلى الشركاء سوى العملاء المحتملين الذين حصلوا على نقاط أعلى من الحد الأدنى. وذهب الباقي إلى الموظفين المبتدئين لرعايته.
النتيجة: توفير وقت الشركاء للعملاء المحتملين والعملاء ذوي القيمة العالية. ارتفع معدل الفوز بالعملاء المحتملين الذين يتعامل معهم الشركاء بنسبة 25%.
ما لن يفعله الذكاء الاصطناعي
لنكن صادقين بشأن الحدود.
لن يجري الذكاء الاصطناعي محادثة الاستكشاف. لن يبني العلاقة. لن يقرأ الغرفة أثناء المكالمة ويضبطها بناءً على نبرة الصوت ولغة الجسد.
لا يمكن للذكاء الاصطناعي أن يحل محل حكم المبيعات. إذا حصل أحد العملاء المحتملين على درجة منخفضة ولكن مندوبك يعرف أن الشركة مناسبة تماماً لأسباب أخرى، فيجب عليه الاتصال على أي حال. يوفر الذكاء الاصطناعي البيانات وليس الأوامر.
يتحسن تسجيل الذكاء الاصطناعي بمرور الوقت، لكنه يحتاج إلى ملاحظات. إذا أغلق فريقك صفقات سجل فيها الذكاء الاصطناعي نقاطًا منخفضة، أخبر النظام بذلك. فهو يتعلم من التصحيحات.
ولن يصلح الذكاء الاصطناعي عملية معطلة. إذا كانت ملاءمة منتجك للسوق غير مناسبة، أو إذا كان تسعيرك خاطئاً، أو إذا كان عرض القيمة الخاص بك لا يلقى صدى - فلن ينقذ ذلك أي قدر من الذكاء الاصطناعي. أصلح الأساسيات أولاً.
كيفية البدء
لا تحتاج إلى إصلاح كل شيء دفعة واحدة. ابدأ بشيء صغير:
- ابدأ بالتسجيل. قم بتنفيذ تسجيل نقاط أساسية للعملاء المحتملين بناءً على بياناتك الحالية. اعرف ما إذا كان العملاء المحتملون ذوو الدرجات العالية يتم تحويلهم بشكل أفضل.
- إضافة الإثراء. توقف عن جعل المندوبين يبحثون عن كل عميل متوقع يدوياً. دع الذكاء الاصطناعي يملأ بيانات الشركة تلقائياً.
- اختبار تأهيل روبوت الدردشة الآلي. قم بتشغيله على مصدر عميل محتمل واحد. انظر ما إذا كان العملاء المحتملون المؤهلون يتم تحويلهم بشكل أفضل من العملاء المحتملين غير المؤهلين.
- تنقيح قواعد التوجيه. تأكد من وصول العملاء المحتملين المناسبين إلى الممثلين المناسبين باستمرار.
- قم بالقياس والضبط. تتبع معدلات التحويل حسب النتيجة. اضبط النموذج بناءً على ما يتم إغلاقه بالفعل.
الهدف ليس الكمال. إنه أفضل من التخمين. وأفضل من التخمين يعني المزيد من الصفقات التي تم إبرامها.
خلاصة القول
توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم هو التعرف على الأنماط. من هم العملاء المحتملون الذين يشترون؟ ماذا يفعلون قبل أن يشتروا؟ ما هي الخصائص التي تتنبأ بالتحويل؟
لا يمكن للبشر رؤية الأنماط في آلاف الخيوط. أما الذكاء الاصطناعي فيمكنه ذلك.
لا يزال فريق المبيعات الخاص بك يقوم بالبيع. إنهم فقط يتوقفون عن إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يغلقوا. بل يركزون على العملاء المحتملين الذين سيفعلون ذلك.
وهذا يعني معدلات ربح أعلى، ودورات مبيعات أقصر، وإيرادات أكثر لكل مندوب. ليس لأنهم يعملون بجدية أكبر. بل لأنهم يعملون بذكاء أكبر.
هل تريد أن تسجل عملاءك المحتملين بشكل أفضل؟
لكل فريق مبيعات مصادر مختلفة للعملاء المحتملين. معايير تأهيل مختلفة. عمليات مبيعات مختلفة.
نحن لا نبيع نقاط العملاء المحتملين العامة. نحن ننظر إلى بياناتك. نحدد الإشارات التي تتنبأ بالفعل بالتحويل في عملك. نحن نبني نماذج تسجيل نقاط تتطابق مع واقعك.
ثم نقوم بربطها بإدارة علاقات العملاء ومصادر العملاء المحتملين. يرى فريقك النتائج على الفور. يظهر العملاء المحتملون المهمون تلقائياً. تتوقف النهايات المسدودة عن إضاعة الوقت.
لا ضجيج. لا وعود لا يمكننا الوفاء بها. بل مجرد عملاء محتملين يغلقون بشكل أسرع لأن فريقك يعرف بمن يتصل.
