Joka nelj\u00e4nnes sama peli. Myynnin johto pyyt\u00e4\u00e4 ennustetta. Edustajat sanovat, ett\u00e4 kaupat tehd\u00e4\u00e4n. Johto s\u00e4\u00e4t\u00e4\u00e4 alasp\u00e4in, koska edustajat ovat aina optimistisia. Kaupat luisuvat. Ennuste muuttuu viikoittain.<\/p>\n
Kukaan ei tied\u00e4, mit\u00e4 todella tapahtuu. Ei siksi, ett\u00e4 myyj\u00e4t valehtelevat. Sopimuksen lopputuloksen ennustaminen on vaikeaa, kun luotetaan vaistoon ja CRM-merkint\u00f6ihin.<\/p>\n
Teko\u00e4ly ei arvaa. Se tarkastelee kauppojen ominaisuuksia ja historiallisia malleja. Se ennustaa l\u00e4helle p\u00e4\u00e4syn todenn\u00e4k\u00f6isyyden tietojen perusteella. Se tunnistaa riskikaupat ennen kuin ne kuolevat. Se kertoo, mitk\u00e4 kaupat vaativat huomiota ja mitk\u00e4 menev\u00e4t p\u00e4\u00e4t\u00f6kseen itsest\u00e4\u00e4n.<\/p>\n
Ennusteesi lakkaa olemasta toiveajattelua. Se alkaa perustua todellisuuteen.<\/p>\n\n\n
CRM:ss\u00e4si on 50 avointa sopimusta. Edustajat sanovat, ett\u00e4 30 tehd\u00e4\u00e4n t\u00e4ll\u00e4 vuosinelj\u00e4nneksell\u00e4. Historia sanoo, ett\u00e4 12 todella tehd\u00e4\u00e4n. Mutta mitk\u00e4 12? Kukaan ei tied\u00e4.<\/p>\n
Sopimukset ovat liian kauan valmisteluvaiheessa. Jotkut etenev\u00e4t. Jotkut pys\u00e4htyv\u00e4t ja kuolevat. Jotkut yll\u00e4tt\u00e4v\u00e4t sinut ja p\u00e4\u00e4ttyv\u00e4t nopeasti. Useimmiten et tied\u00e4, mik\u00e4 on mik\u00e4, ennen kuin se on ohi.<\/p>\n
Myyntip\u00e4\u00e4llik\u00f6t k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t tuntikausia putken tarkasteluun. \"Mik\u00e4 on tilanne?\" \"Milloin se suljetaan?\" \"Mik\u00e4 on riski?\" Samat kysymykset, eri vastaukset joka viikko.<\/p>\n
Ennuste, jonka annat johdolle, on valistunutta arvailua. Joskus olet l\u00e4hell\u00e4. Usein et ole. Vuosinelj\u00e4nneksen lopussa on pakko yritt\u00e4\u00e4 saavuttaa luku.<\/p>\n
Ei siksi, ett\u00e4 myyntitiimisi olisi huono. Koska ihmiset eiv\u00e4t ole hyvi\u00e4 ennustamaan todenn\u00e4k\u00f6isi\u00e4 tuloksia kymmenien muuttujien v\u00e4lill\u00e4. Teko\u00e4ly on.<\/p>\n\n\n
Teko\u00e4ly ei korvaa myynnin arvostelukyky\u00e4. Se tarjoaa tietoja, joiden avulla arviointikyky\u00e4 voidaan parantaa. N\u00e4in:<\/p>\n\n\n
Jokaiselle kaupalle annetaan l\u00e4helle p\u00e4\u00e4syn todenn\u00e4k\u00f6isyyspistem\u00e4\u00e4r\u00e4, joka perustuu seuraaviin tekij\u00f6ihin:\n
Teko\u00e4ly vertaa jokaista sopimusta tuhansiin aiempiin sopimuksiin. Ominaisuuksiltaan samankaltaiset kaupat, jotka ovat p\u00e4\u00e4ttyneet, saavat korkeamman pistem\u00e4\u00e4r\u00e4n. Sopimukset, jotka vastaavat menetettyjen sopimusten malleja, saavat alhaisemmat pisteet.<\/p>\n
T\u00e4m\u00e4 ei ole vaisto. Se on mallien yhteensovittamista, joka perustuu todellisiin voitto- ja tappiotietoihin.<\/p>\n
Rep sanoo 90% mahdollisuus sulkea, AI sanoo 40%? Katso tarkemmin. Jokin on vialla. Joko edustaja ei huomaa varoitusmerkkej\u00e4, tai teko\u00e4lyll\u00e4 ei ole kontekstia. Joka tapauksessa sinun on tutkittava asia, ennen kuin kauppa kuolee.<\/p>\n\n\n
Kaupat kuolevat hitaasti, sitten kaikki kerralla. Varoitusmerkkej\u00e4 ilmenee viikkoja ennen kuin sopimus virallisesti kuolee:\n
Teko\u00e4ly tarkkailee n\u00e4it\u00e4 malleja. Kun useita varoitusmerkkej\u00e4 ilmenee yhdess\u00e4, se merkitsee kaupan riskikohteeksi.<\/p>\n
Myyntip\u00e4\u00e4llikk\u00f6 n\u00e4kee lipun. Kysyy edustajalta, mit\u00e4 tapahtuu. Usein edustaja sanoo: \"Ai niin, minun pit\u00e4isi seurata asiaa.\" Joskus h\u00e4n sanoo: \"Kaikki on hyvin.\" Mutta ainakin tied\u00e4t, ett\u00e4 sinun on tarkkailtava sit\u00e4.<\/p>\n
Et voi s\u00e4\u00e4st\u00e4\u00e4 jokaista sopimusta. Mutta voit yritt\u00e4\u00e4 pelastaa tarjouksia ennen kuin ne ovat t\u00e4ysin kuolleet. Se onnistuu vain, jos tied\u00e4t, ett\u00e4 ne ovat vaarassa.<\/p>\n\n\n
Ennusteesi on sopimuksen todenn\u00e4k\u00f6isyyksien summa. Jos todenn\u00e4k\u00f6isyysarviosi ovat v\u00e4\u00e4ri\u00e4, ennusteesi on v\u00e4\u00e4r\u00e4.<\/p>\n
Teko\u00e4ly luo ennusteen, joka perustuu:\n
Se ei kerro vain numeroa. Se antaa sinulle vaihteluv\u00e4lit. \"Todenn\u00e4k\u00f6isesti $X, mutta se voi olla niinkin alhainen kuin $Y tai korkea kuin $Z.\" Se on rehellist\u00e4 ennustamista.<\/p>\n
Ajan my\u00f6t\u00e4 n\u00e4et, mitk\u00e4 kaupat teko\u00e4ly ennusti hyvin ja mitk\u00e4 ei. Sin\u00e4 s\u00e4\u00e4d\u00e4t. Malli oppii. Tarkkuus paranee.<\/p>\n
Et koskaan saa t\u00e4ydellisi\u00e4 ennusteita. Mutta voit saada ennusteita, jotka ovat useammin oikeassa kuin v\u00e4\u00e4r\u00e4ss\u00e4. Se on parempi kuin useimmilla myyntitiimeill\u00e4 on nyt.<\/p>\n\n\n
Jokaisella edustajalla on enemm\u00e4n sopimuksia kuin he voivat aktiivisesti tehd\u00e4 t\u00f6it\u00e4. Mihin niist\u00e4 heid\u00e4n pit\u00e4isi keskitty\u00e4 t\u00e4n\u00e4\u00e4n?<\/p>\n
Teko\u00e4ly priorisoi:\n
Edustaja kirjautuu sis\u00e4\u00e4n ja n\u00e4kee priorisoidun listan teht\u00e4vist\u00e4. Ei kaikkea. 5-7 toimenpidett\u00e4, jotka todenn\u00e4k\u00f6isimmin viev\u00e4t kauppoja eteenp\u00e4in.<\/p>\n
He eiv\u00e4t noudata teko\u00e4lyn k\u00e4skyj\u00e4. He saavat dataan perustuvia ehdotuksia siit\u00e4, mihin heid\u00e4n aikansa kannattaa k\u00e4ytt\u00e4\u00e4. He k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t edelleen harkintaa. Heill\u00e4 on vain parempaa tietoa.<\/p>\n\n\n
Miksi kaupat tehd\u00e4\u00e4n? Miksi ne h\u00e4vi\u00e4v\u00e4t?<\/p>\n
Teko\u00e4ly analysoi solmitut kaupat - voitetut ja h\u00e4vityt:\n
N\u00e4ist\u00e4 kuvioista tulee oivalluksia:\n
Opit, mik\u00e4 oikeastaan johtaa voittoihin. Sitten valmentat edustajia tekem\u00e4\u00e4n enemm\u00e4n sit\u00e4, mik\u00e4 toimii, ja v\u00e4hemm\u00e4n sit\u00e4, mik\u00e4 ei toimi. T\u00e4m\u00e4 on tietoon perustuvaa myynnin johtamista.<\/p>\n\n\n
Onko putkistosi terveellinen vai t\u00e4ynn\u00e4 roskaa? Vaikea sanoa, kun tarkastelet vain sopimusten m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 ja kokonaisarvoa.<\/p>\n
Teko\u00e4ly arvioi putkiston kunnon:\n
Myyntijohtajat n\u00e4kev\u00e4t myyntiputken terveydentilaa kuvaavat mittaristot. Ei turhia mittareita. Todellisia indikaattoreita siit\u00e4, saavuttaako tiimi luvut.<\/p>\n
Jos putkisto n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 heikolta, tied\u00e4t sen ajoissa. Voit lis\u00e4t\u00e4 resursseja leadgeneraukseen tai mukauttaa tavoitteita ennen kuin on liian my\u00f6h\u00e4ist\u00e4.<\/p>\n\n\n
Ennusteet, joihin voit luottaa. Ei t\u00e4ydellisi\u00e4, mutta paljon parempia kuin rep:n arvaukset. Annat johtajille tietoon perustuvia lukuja, et toiveisiin perustuvia lukuja.<\/p>\n
Putkiston n\u00e4kyvyys paranee. N\u00e4et riskialttiit sopimukset v\u00e4litt\u00f6m\u00e4sti. Tied\u00e4t, miss\u00e4 kannattaa valmentaa. Tied\u00e4t, mitk\u00e4 kaupat tarvitsevat johtavan tason osallistumista.<\/p>\n
Resurssien jakamisesta tulee \u00e4lykk\u00e4\u00e4mp\u00e4\u00e4. Tied\u00e4t, mitk\u00e4 sopimukset ovat todellisia ja mitk\u00e4 haaveilua. Tiimin ty\u00f6panos kohdistuu voitettavissa oleviin tilaisuuksiin.<\/p>\n
Valmennat mallien perusteella. \"Voittajat tekev\u00e4t n\u00e4in toisin.\" Se on tehokkaampaa kuin yleiset myyntineuvot.<\/p>\n\n\n
Tied\u00e4t, mihin kauppoihin kannattaa keskitty\u00e4. Et tarvitse en\u00e4\u00e4 hajauttaa itse\u00e4si 50 tilaisuuteen. Ty\u00f6skentele niiden parissa, jotka todenn\u00e4k\u00f6isimmin sulkeutuvat.<\/p>\n
Ongelmat havaitaan ajoissa. Sopimus menee pieleen? N\u00e4et varoitusmerkit ennen kuin se on kuollut. Voit korjata kurssin.<\/p>\n
Saat opastusta seuraaviin vaiheisiin. Ei tilauksia, vaan tietoa siit\u00e4, mik\u00e4 tyypillisesti toimii sinunlaisissasi kaupoissa. Teet parempia p\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4.<\/p>\n
V\u00e4hemm\u00e4n aikaa CRM:n p\u00e4ivitt\u00e4miseen p\u00e4ivitt\u00e4misen vuoksi. Teko\u00e4ly on sit\u00e4 \u00e4lykk\u00e4\u00e4mpi, mit\u00e4 enemm\u00e4n tietoja sill\u00e4 on, mutta se k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 tietoja myynnin tukemiseen, ei vain raportointiin.<\/p>\n\n\n
Ennakoitavat tulot. Kun ennusteet ovat tarkkoja, voit suunnitella. Palkkaaminen. Varaston. Markkinointikulut. Kaikki perustuu luotettaviin tuloennusteisiin.<\/p>\n
Lyhyemm\u00e4t myyntisyklit. Kun edustajat keskittyv\u00e4t oikeisiin toimintoihin oikeaan aikaan, kaupat tehd\u00e4\u00e4n nopeammin.<\/p>\n
Korkeammat voittoprosentit. Kun ymm\u00e4rr\u00e4t, mik\u00e4 saa kaupat p\u00e4\u00e4ttym\u00e4\u00e4n, voit tehd\u00e4 niit\u00e4 enemm\u00e4n. Se yhdistyy ajan my\u00f6t\u00e4.<\/p>\n
V\u00e4hemm\u00e4n yll\u00e4tyksi\u00e4 nelj\u00e4nneksen lopussa. Tied\u00e4t jo viikkoja etuk\u00e4teen, saavutatko luvun. Ei viime hetken paniikkia. Ei odottamattomia alij\u00e4\u00e4mi\u00e4.<\/p>\n\n\n
Keskisuuren ohjelmistoyrityksen ennustetarkkuus oli 35%. Jokainen vuosinelj\u00e4nnes oli yll\u00e4tys. Myyntijohto ei pystynyt suunnittelemaan, koska se ei tiennyt, mit\u00e4 liikevaihto todellisuudessa tulisi olemaan.<\/p>\n
Mik\u00e4 muuttui:<\/strong> Teko\u00e4ly analysoi 3 vuoden kauppatietoja. Rakensi todenn\u00e4k\u00f6isyysmallit todellisten sulkemismallien perusteella. Tarjosi tietoon perustuvia kaupantekopisteit\u00e4 edustajan arvioiden sijaan.<\/p>\n Tulos:<\/strong> Ennustetarkkuus parani 82%:hen kahdessa vuosinelj\u00e4nneksess\u00e4. Johto pystyi suunnittelemaan luottavaisin mielin. Nelj\u00e4nneksen lopun paloharjoitukset v\u00e4heniv\u00e4t, koska m\u00e4\u00e4r\u00e4 tiedettiin viikkoja etuk\u00e4teen.<\/p>\n\n\n Er\u00e4\u00e4ll\u00e4 teollisuusyrityksell\u00e4 oli pitk\u00e4t myyntisyklit (6-12 kuukautta). Sopimukset n\u00e4yttiv\u00e4t hyv\u00e4lt\u00e4 kuukausia, mutta sitten ne kuolivat yht\u00e4kki\u00e4. Kukaan ei tiennyt syyt\u00e4.<\/p>\n Mik\u00e4 muuttui:<\/strong> Teko\u00e4ly havaitsi, ett\u00e4 kaupat, joihin ei ollut otettu yhteytt\u00e4 sidosryhmiin yli 21 p\u00e4iv\u00e4\u00e4n, h\u00e4visiv\u00e4t lopulta 72%:n todenn\u00e4k\u00f6isyydell\u00e4. J\u00e4rjestelm\u00e4 merkitsi riskisopimukset automaattisesti.<\/p>\n Tulos:<\/strong> Myyntip\u00e4\u00e4llik\u00f6t puuttuivat ennakoivasti merkittyihin kauppoihin. Voittoprosentti nousi 18%, koska riskialttiisiin kauppoihin kiinnitettiin huomiota ennen kuin ne kuolivat. Myyntisykli lyheni, koska jumissa olevat kaupat saatiin nopeammin purettua.<\/p>\n\n\n Konsulttiyritys ei osannut sanoa, mitk\u00e4 ehdotukset suljettaisiin. Voittoprosentti oli alle 30%. Arviointiryhm\u00e4t k\u00e4yttiv\u00e4t valtavasti aikaa ehdotuksiin, jotka eiv\u00e4t johtaneet mihink\u00e4\u00e4n.<\/p>\n Mik\u00e4 muuttui:<\/strong> Teko\u00e4ly analysoi voitetut ja h\u00e4vityt ehdotukset. Todettiin, ett\u00e4 sopimukset, joiden budjetti oli jo hyv\u00e4ksytty, suljettiin 65%:ll\u00e4. Sopimukset, joissa asiakas sanoi \"tutkivansa vaihtoehtoja\", p\u00e4\u00e4ttyiv\u00e4t 12%.<\/p>\n Tulos:<\/strong> Yritys aloitti karsinnan kovemmin ennen kuin se investoi ehdotuksiin. Keskitettiin ehdotuspyrkimykset hyvin kelpuutettuihin tilaisuuksiin. Voittoprosentti nousi 48%:hen, koska he lakkasivat jahtaamasta huonosti sopivia tarjouksia.<\/p>\n\n\n Rajoitukset on teht\u00e4v\u00e4 selviksi.<\/p>\n Teko\u00e4ly ei voi tehd\u00e4 kauppoja puolestasi. Se ei voi k\u00e4yd\u00e4 vaikeita keskusteluja. Se ei voi neuvotella. Se ei voi rakentaa suhteita ostajiin. Se on edelleen ihmisen ty\u00f6t\u00e4.<\/p>\n Teko\u00e4lyennusteet ovat todenn\u00e4k\u00f6isyyksi\u00e4, eiv\u00e4t varmuuksia. Kauppa, jonka tulos on 70%, on silti 30%:n todenn\u00e4k\u00f6isyydell\u00e4 h\u00e4vi\u00e4v\u00e4. \u00c4l\u00e4 pid\u00e4 teko\u00e4lypisteit\u00e4 takuuna.<\/p>\n Teko\u00e4ly ei tunne kontekstia, joka ei ole CRM:ss\u00e4. Jos edustaja tuntee toimitusjohtajan henkil\u00f6kohtaisesti tai on kuullut, ett\u00e4 budjettia on leikattu, tai jos h\u00e4nell\u00e4 on muuta kontekstia - sill\u00e4 on merkityst\u00e4. Teko\u00e4ly ja ihmisen arvostelukyky voittavat kumman tahansa yksin\u00e4\u00e4n.<\/p>\n Teko\u00e4ly ei voi korjata rikkin\u00e4ist\u00e4 myyntiprosessia. Jos edustajasi eiv\u00e4t kelpuuta asiakkaita kunnolla, jos tuotteesi ei sovi markkinoille tai jos hinnoittelusi on v\u00e4\u00e4r\u00e4 - teko\u00e4ly n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 sinulle ongelman, mutta sinun on silti korjattava se.<\/p>\n\n\n Sinun ei tarvitse muuttaa koko myyntiprosessiasi teko\u00e4lyyn kerralla. Aloita siit\u00e4, mist\u00e4 siit\u00e4 on eniten apua:\n Aloita pienest\u00e4. Mittaa tarkkuus. Skaalaa se, mik\u00e4 toimii. Tavoitteena ovat paremmat ennusteet, eiv\u00e4t t\u00e4ydelliset ennusteet.<\/p>\n\n\n Myynnin ennustaminen on mallien tunnistamista. Millaisia ovat kaupat, jotka tehd\u00e4\u00e4n? Millaisia ovat kaupat, jotka kuolevat? Mitk\u00e4 toimet viev\u00e4t kauppoja eteenp\u00e4in?<\/p>\n Ihmiset eiv\u00e4t pysty havaitsemaan malleja sadoista kaupoista, joissa on kymmeni\u00e4 muuttujia. Teko\u00e4ly pystyy.<\/p>\n Myyntitiimisi omistaa edelleen suhteet ja keskustelut. He tekev\u00e4t edelleen kauppoja. He k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t edelleen harkintaa siit\u00e4, mit\u00e4 sopimuksia kannattaa tehd\u00e4.<\/p>\n Mutta he eiv\u00e4t en\u00e4\u00e4 lenn\u00e4 sokeasti. Heill\u00e4 on tietoa siit\u00e4, mitk\u00e4 kaupat ovat todellisia, mitk\u00e4 ovat vaarassa ja mitk\u00e4 toimet ovat historiallisesti toimineet. T\u00e4m\u00e4 on ero arvaamisen ja tiet\u00e4misen v\u00e4lill\u00e4.<\/p>\n\n\n Jokaisella myyntitiimill\u00e4 on erilaiset myyntitavat. Erilaiset myyntisyklit. Erilaiset tekij\u00e4t, jotka ennustavat voittoja ja tappioita.<\/p>\n Emme myy yhden koon ennustety\u00f6kaluja. Analysoimme kauppatietosi. Tunnistamme, mitk\u00e4 tekij\u00e4t todella ennustavat liiketoimintasi tuloksia. Rakennamme malleja, jotka vastaavat todellisuuttasi.<\/p>\n Integroimme sen j\u00e4lkeen CRM-j\u00e4rjestelm\u00e4\u00e4n, jotta edustajat ja esimiehet n\u00e4kev\u00e4t ennusteet siell\u00e4, miss\u00e4 he ty\u00f6skentelev\u00e4t. Tiimisi saa parempia tietoja muuttamatta prosessejaan.<\/p>\n Ei hype\u00e4. Ei lupauksia t\u00e4ydellisist\u00e4 ennusteista. Vain parempia ennusteita, jotta voit tehd\u00e4 parempia p\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 ja tehd\u00e4 enemm\u00e4n kauppoja.<\/p>\n\nEsimerkki 2: Teollisuusyritys<\/h4>\n\n\n
Esimerkki 3: Asiantuntijapalveluyritys<\/h4>\n\n\n
\n\n\n\nMit\u00e4 teko\u00e4ly ei tee<\/h3>\n\n\n
\n\n\n\nMiten p\u00e4\u00e4st\u00e4 alkuun<\/h3>\n\n\n
\n
\n\n\n\nLopputulos<\/h3>\n\n\n
\n\n\n\nHaluatko tarkempia ennusteita?<\/h3>\n\n\n