Chaque trimestre, c'est la m\u00eame chose. La direction des ventes demande des pr\u00e9visions. Les repr\u00e9sentants affirment que les affaires seront conclues. La direction ajuste \u00e0 la baisse parce que les repr\u00e9sentants sont toujours optimistes. Les affaires n'aboutissent pas. Les pr\u00e9visions changent chaque semaine.<\/p>\n
Personne ne sait ce qui va vraiment se conclure. Non pas parce que les vendeurs mentent. Mais parce qu'il est difficile de pr\u00e9dire les r\u00e9sultats d'une affaire lorsque l'on se fie \u00e0 son instinct et aux notes du CRM.<\/p>\n
L'IA ne fait pas de suppositions. Elle \u00e9tudie les caract\u00e9ristiques des transactions et les mod\u00e8les historiques. Elle pr\u00e9dit la probabilit\u00e9 de cl\u00f4ture sur la base des donn\u00e9es. Elle signale les affaires \u00e0 risque avant qu'elles ne meurent. Elle vous indique les affaires qui n\u00e9cessitent une attention particuli\u00e8re et celles qui se concluront d'elles-m\u00eames.<\/p>\n
Vos pr\u00e9visions cessent d'\u00eatre des v\u0153ux pieux. Elles commencent \u00e0 se fonder sur la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n\n\n
Votre CRM indique 50 affaires en cours. Les repr\u00e9sentants disent que 30 seront conclues ce trimestre. L'histoire montre que 12 d'entre elles seront effectivement conclues. Mais quelles sont ces 12 affaires ? Personne ne le sait.<\/p>\n
Les affaires restent trop longtemps dans le pipeline. Certaines avancent. D'autres s'enlisent et meurent. D'autres vous surprennent et se concluent rapidement. La plupart du temps, vous ne savez pas lequel est lequel avant que l'affaire ne soit termin\u00e9e.<\/p>\n
Les directeurs commerciaux passent des heures \u00e0 examiner le pipeline. \"O\u00f9 en est-on ?\" \"Quand le contrat sera-t-il conclu ? \"Quel est le risque ?\" M\u00eames questions, r\u00e9ponses diff\u00e9rentes chaque semaine.<\/p>\n
Les pr\u00e9visions que vous donnez aux dirigeants sont des suppositions \u00e9clair\u00e9es. Parfois, vous \u00eates proche du but. Souvent, vous ne l'\u00eates pas. La fin du trimestre devient une course pour atteindre le chiffre.<\/p>\n
Non pas parce que votre \u00e9quipe de vente est mauvaise. Parce que les humains ne sont pas dou\u00e9s pour pr\u00e9dire des r\u00e9sultats probabilistes \u00e0 partir de dizaines de variables. L'IA l'est.<\/p>\n\n\n
L'IA ne remplace pas le jugement des vendeurs. Elle fournit des donn\u00e9es qui permettent d'am\u00e9liorer ce jugement. Voici comment :<\/p>\n\n\n
Chaque transaction re\u00e7oit un score de probabilit\u00e9 de cl\u00f4ture bas\u00e9 sur :\n
L'IA compare chaque affaire \u00e0 des milliers d'affaires ant\u00e9rieures. Les affaires qui pr\u00e9sentent des caract\u00e9ristiques similaires et qui ont \u00e9t\u00e9 conclues obtiennent un score plus \u00e9lev\u00e9. Les affaires qui correspondent \u00e0 des mod\u00e8les d'affaires perdues obtiennent des scores moins \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n
Il ne s'agit pas d'une intuition. Il s'agit d'un mod\u00e8le bas\u00e9 sur vos donn\u00e9es r\u00e9elles de gains et de pertes.<\/p>\n
Le repr\u00e9sentant indique 90% de chances de fermer, l'IA indique 40% ? Regardez de plus pr\u00e8s. Quelque chose ne va pas. Soit le repr\u00e9sentant manque des signes avant-coureurs, soit il y a un contexte que l'IA n'a pas. Quoi qu'il en soit, vous devez enqu\u00eater avant que l'affaire ne se termine.<\/p>\n\n\n
Les accords meurent lentement, puis d'un seul coup. Des signes avant-coureurs apparaissent plusieurs semaines avant la mort officielle d'un accord :\n
L'IA est \u00e0 l'aff\u00fbt de ces sch\u00e9mas. Lorsque plusieurs signes d'alerte apparaissent simultan\u00e9ment, elle signale l'op\u00e9ration comme \u00e9tant \u00e0 risque.<\/p>\n
Le directeur des ventes voit le drapeau. Il demande au repr\u00e9sentant ce qui se passe. Souvent, le repr\u00e9sentant r\u00e9pond : \"Ah oui, je devrais suivre \u00e7a\". Parfois, il r\u00e9pond : \"C'est bon.\" Mais au moins, vous savez qu'il faut le surveiller.<\/p>\n
Vous ne pouvez pas sauver toutes les affaires. Mais vous pouvez essayer de les sauver avant qu'elles ne soient compl\u00e8tement mortes. Cela ne fonctionne que si vous savez qu'elles sont en danger.<\/p>\n\n\n
Votre pr\u00e9vision est la somme des probabilit\u00e9s de l'accord. Si vos estimations de probabilit\u00e9s sont erron\u00e9es, votre pr\u00e9vision est erron\u00e9e.<\/p>\n
L'IA \u00e9tablit une pr\u00e9vision bas\u00e9e sur :\n
Il ne se contente pas de vous donner un chiffre. Il vous donne des fourchettes. \"Tr\u00e8s probablement $X, mais cela pourrait \u00eatre aussi bas que $Y ou aussi haut que $Z\". C'est une pr\u00e9vision honn\u00eate.<\/p>\n
Au fil du temps, vous voyez quelles transactions l'IA a bien pr\u00e9dites et lesquelles elle n'a pas pr\u00e9dites. Vous vous adaptez. Le mod\u00e8le apprend. La pr\u00e9cision s'am\u00e9liore.<\/p>\n
Vous n'aurez jamais de pr\u00e9visions parfaites. Mais vous pouvez avoir des pr\u00e9visions qui sont plus souvent justes que fausses. C'est mieux que ce que la plupart des \u00e9quipes de vente ont aujourd'hui.<\/p>\n\n\n
Chaque repr\u00e9sentant a plus d'affaires qu'il ne peut en traiter activement. Quelles sont celles sur lesquelles il doit se concentrer aujourd'hui ?<\/p>\n
L'IA \u00e9tablit des priorit\u00e9s :\n
Le repr\u00e9sentant se connecte, voit une liste de ce qu'il doit faire, class\u00e9e par ordre de priorit\u00e9. Pas tout. Les 5 \u00e0 7 actions les plus susceptibles de faire avancer les affaires.<\/p>\n
Ils ne suivent pas les ordres de l'IA. Ils re\u00e7oivent des suggestions bas\u00e9es sur des donn\u00e9es concernant l'utilisation optimale de leur temps. Ils continuent \u00e0 faire preuve de discernement. Ils disposent simplement de meilleures informations.<\/p>\n\n\n
Pourquoi les affaires se concluent-elles ? Pourquoi perdent-elles ?<\/p>\n
L'IA analyse les affaires conclues - gagn\u00e9es et perdues :\n
Ces sch\u00e9mas se transforment en id\u00e9es :\n
Vous apprenez ce qui permet r\u00e9ellement de gagner. Ensuite, vous accompagnez les repr\u00e9sentants pour qu'ils fassent plus de ce qui fonctionne et moins de ce qui ne fonctionne pas. C'est ce qu'on appelle la gestion des ventes bas\u00e9e sur les donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n
Votre pipeline est-il sain ou plein de d\u00e9chets ? Difficile \u00e0 dire si l'on se contente de regarder le nombre d'affaires et la valeur totale.<\/p>\n
L'IA \u00e9value la sant\u00e9 du pipeline :\n
Les responsables des ventes voient des tableaux de bord sur la sant\u00e9 du pipeline. Il ne s'agit pas d'indicateurs de vanit\u00e9. De v\u00e9ritables indicateurs permettant de savoir si l'\u00e9quipe atteindra ses objectifs.<\/p>\n
Si le pipeline semble faible, vous le savez \u00e0 temps. Vous pouvez ajouter des ressources \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration de leads ou ajuster les objectifs avant qu'il ne soit trop tard.<\/p>\n\n\n
Des pr\u00e9visions auxquelles vous pouvez vous fier. Elles ne sont pas parfaites, mais bien meilleures que les suppositions des repr\u00e9sentants. Vous donnez aux dirigeants des chiffres fond\u00e9s sur des donn\u00e9es, et non sur des espoirs.<\/p>\n
La visibilit\u00e9 du pipeline s'am\u00e9liore. Vous voyez imm\u00e9diatement les affaires \u00e0 risque. Vous savez o\u00f9 faire du coaching. Vous savez quelles sont les affaires qui n\u00e9cessitent l'intervention de la direction.<\/p>\n
L'allocation des ressources devient plus intelligente. Vous savez quelles affaires sont r\u00e9elles et lesquelles sont des chim\u00e8res. Les efforts de l'\u00e9quipe sont consacr\u00e9s aux opportunit\u00e9s gagnantes.<\/p>\n
Le coaching s'appuie sur des mod\u00e8les. \"Voici ce que les gagnants font diff\u00e9remment\". C'est plus efficace que des conseils de vente g\u00e9n\u00e9riques.<\/p>\n\n\n
Vous savez sur quelles affaires vous concentrer. Plus besoin de vous disperser sur 50 opportunit\u00e9s. Travaillez sur celles qui ont le plus de chances de se conclure.<\/p>\n
Vous d\u00e9tectez les probl\u00e8mes \u00e0 temps. Une affaire qui d\u00e9rape ? Vous voyez les signes avant-coureurs avant qu'elle ne soit morte. Vous pouvez corriger le tir.<\/p>\n
Vous obtenez des conseils sur les prochaines \u00e9tapes. Pas de commandes, mais des donn\u00e9es sur ce qui fonctionne g\u00e9n\u00e9ralement pour des affaires comme la v\u00f4tre. Vous prenez de meilleures d\u00e9cisions.<\/p>\n
Moins de temps pass\u00e9 \u00e0 mettre \u00e0 jour le CRM pour le plaisir de le faire. L'IA devient de plus en plus intelligente au fur et \u00e0 mesure qu'elle dispose de donn\u00e9es, mais elle utilise ces donn\u00e9es pour vous aider \u00e0 vendre, et pas seulement pour faire des rapports.<\/p>\n\n\n
Des revenus pr\u00e9visibles. Lorsque les pr\u00e9visions sont exactes, vous pouvez planifier. Embauche. Les stocks. Les d\u00e9penses de marketing. Tout cela sur la base de projections de revenus fiables.<\/p>\n
Des cycles de vente plus courts. Lorsque les repr\u00e9sentants se concentrent sur les bonnes activit\u00e9s au bon moment, les affaires se concluent plus rapidement.<\/p>\n
Des taux de r\u00e9ussite plus \u00e9lev\u00e9s. Lorsque vous comprenez ce qui permet de conclure des affaires, vous pouvez en faire plus. Cela s'accumule au fil du temps.<\/p>\n
Moins de surprises en fin de trimestre. Vous savez des semaines \u00e0 l'avance si vous atteindrez votre objectif. Pas de panique de derni\u00e8re minute. Pas de d\u00e9ficit inattendu.<\/p>\n\n\n
Une entreprise de logiciels de taille moyenne avait une pr\u00e9cision de pr\u00e9vision de 35%. Chaque trimestre \u00e9tait une surprise. Les responsables des ventes ne pouvaient pas planifier parce qu'ils ne savaient pas quel serait le chiffre d'affaires r\u00e9el.<\/p>\n
Ce qui a chang\u00e9 :<\/strong> L'IA a analys\u00e9 3 ans de donn\u00e9es sur les transactions. Elle a construit des mod\u00e8les de probabilit\u00e9 bas\u00e9s sur des sch\u00e9mas de conclusion r\u00e9els. Fournir des scores de transactions bas\u00e9s sur des donn\u00e9es au lieu d'estimations de repr\u00e9sentants.<\/p>\n R\u00e9sultat :<\/strong> La pr\u00e9cision des pr\u00e9visions s'est am\u00e9lior\u00e9e pour atteindre 82% en l'espace de deux trimestres. Les dirigeants ont pu planifier en toute confiance. Moins d'exercices d'incendie en fin de trimestre car ils connaissaient le nombre de semaines \u00e0 l'avance.<\/p>\n\n\n Une entreprise manufacturi\u00e8re avait des cycles de vente longs (6 \u00e0 12 mois). Les contrats se pr\u00e9sentaient bien pendant des mois, puis disparaissaient soudainement. Personne ne savait pourquoi.<\/p>\n Ce qui a chang\u00e9 :<\/strong> L'IA a identifi\u00e9 que les contrats sans contact avec les parties prenantes pendant plus de 21 jours avaient 72% de chances d'\u00eatre perdus. Le syst\u00e8me signale automatiquement les op\u00e9rations \u00e0 risque.<\/p>\n R\u00e9sultat :<\/strong> Les responsables des ventes sont intervenus de mani\u00e8re proactive sur les affaires signal\u00e9es. Le taux de r\u00e9ussite a augment\u00e9 de 18% parce que les affaires \u00e0 risque ont \u00e9t\u00e9 prises en compte avant qu'elles ne meurent. Le cycle de vente a \u00e9t\u00e9 raccourci car les affaires bloqu\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 d\u00e9bloqu\u00e9es plus rapidement.<\/p>\n\n\n Une soci\u00e9t\u00e9 de conseil ne pouvait pas savoir quelles propositions allaient \u00eatre cl\u00f4tur\u00e9es. Le taux de r\u00e9ussite \u00e9tait inf\u00e9rieur \u00e0 30%. Les \u00e9quipes d'estimation consacraient des efforts consid\u00e9rables \u00e0 des propositions qui n'aboutissaient \u00e0 rien.<\/p>\n Ce qui a chang\u00e9 :<\/strong> L'IA a analys\u00e9 les propositions gagn\u00e9es par rapport aux propositions perdues. Elle a constat\u00e9 que les march\u00e9s pour lesquels le client avait d\u00e9j\u00e0 approuv\u00e9 le budget \u00e9taient cl\u00f4tur\u00e9s \u00e0 65%. Les affaires pour lesquelles le client a d\u00e9clar\u00e9 \"explorer des options\" ont \u00e9t\u00e9 conclues \u00e0 12%.<\/p>\n R\u00e9sultat :<\/strong> L'entreprise a commenc\u00e9 \u00e0 qualifier davantage avant d'investir dans des propositions. Elle a concentr\u00e9 ses efforts sur les opportunit\u00e9s bien qualifi\u00e9es. Le taux de r\u00e9ussite est pass\u00e9 \u00e0 48% parce que l'entreprise a cess\u00e9 de courir apr\u00e8s les mauvaises opportunit\u00e9s.<\/p>\n\n\n Soyons clairs sur les limites.<\/p>\n L'IA ne peut pas conclure des affaires \u00e0 votre place. Elle ne peut pas avoir les conversations difficiles. Elle ne peut pas n\u00e9gocier. Elle ne peut pas \u00e9tablir de relations avec les acheteurs. Cela reste du travail humain.<\/p>\n Les pr\u00e9dictions de l'IA sont des probabilit\u00e9s, pas des certitudes. Une affaire not\u00e9e 70% a toujours 30% de chances d'\u00eatre perdue. Ne consid\u00e9rez pas les r\u00e9sultats de l'IA comme des garanties.<\/p>\n L'IA ne conna\u00eet pas le contexte qui n'est pas dans le CRM. Si un repr\u00e9sentant conna\u00eet personnellement le PDG, s'il a entendu dire que le budget a \u00e9t\u00e9 r\u00e9duit ou s'il dispose d'un autre contexte, cela a de l'importance. L'IA + le jugement humain sont plus efficaces que l'un ou l'autre.<\/p>\n Et l'IA ne peut pas r\u00e9parer un processus de vente d\u00e9fectueux. Si vos repr\u00e9sentants ne se qualifient pas correctement, si votre produit n'est pas adapt\u00e9 au march\u00e9 ou si votre tarification est erron\u00e9e, l'IA vous montrera le probl\u00e8me, mais c'est \u00e0 vous de le r\u00e9soudre.<\/p>\n\n\n Il n'est pas n\u00e9cessaire de proc\u00e9der \u00e0 l'IA de l'ensemble de votre processus de vente en une seule fois. Commencez l\u00e0 o\u00f9 c'est le plus utile :\n Commencez \u00e0 petite \u00e9chelle. Mesurer la pr\u00e9cision. R\u00e9duire ce qui fonctionne. L'objectif est d'am\u00e9liorer les pr\u00e9visions, pas de les rendre parfaites.<\/p>\n\n\n La pr\u00e9vision des ventes repose sur la reconnaissance de mod\u00e8les. \u00c0 quoi ressemblent les affaires qui se concluent ? \u00c0 quoi ressemblent les affaires qui n'aboutissent pas ? Quelles sont les activit\u00e9s qui font avancer les affaires ?<\/p>\n Les humains ne peuvent pas rep\u00e9rer des mod\u00e8les dans des centaines de transactions comportant des dizaines de variables. L'IA, elle, le peut.<\/p>\n Votre \u00e9quipe de vente est toujours responsable des relations et des conversations. Elle continue \u00e0 conclure des affaires. Elle continue \u00e0 faire preuve de discernement dans le choix des affaires \u00e0 poursuivre.<\/p>\n Mais ils ne volent plus \u00e0 l'aveuglette. Ils disposent de donn\u00e9es sur les transactions r\u00e9elles, sur celles qui sont \u00e0 risque et sur les actions qui fonctionnent historiquement. C'est la diff\u00e9rence entre deviner et savoir.<\/p>\n\n\n Chaque \u00e9quipe de vente a des mod\u00e8les de vente diff\u00e9rents. Des cycles de vente diff\u00e9rents. Diff\u00e9rents facteurs qui pr\u00e9disent les victoires et les d\u00e9faites.<\/p>\n Nous ne vendons pas d'outils de pr\u00e9vision \u00e0 taille unique. Nous analysons les donn\u00e9es de vos transactions. Nous identifions les facteurs qui pr\u00e9disent r\u00e9ellement les r\u00e9sultats de votre entreprise. Nous construisons des mod\u00e8les qui correspondent \u00e0 votre r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n Nous int\u00e9grons ensuite votre CRM pour que les repr\u00e9sentants et les responsables voient les pr\u00e9visions l\u00e0 o\u00f9 ils travaillent. Votre \u00e9quipe obtient de meilleures donn\u00e9es sans modifier ses processus.<\/p>\n Pas de battage m\u00e9diatique. Pas de promesses de pr\u00e9visions parfaites. Simplement de meilleures pr\u00e9visions pour vous permettre de prendre de meilleures d\u00e9cisions et de conclure plus d'affaires.<\/p>\n\nExemple 2 : Entreprise manufacturi\u00e8re<\/h4>\n\n\n
Exemple 3 : Entreprise de services professionnels<\/h4>\n\n\n
\n\n\n\nCe que l'IA ne fera pas<\/h3>\n\n\n
\n\n\n\nComment d\u00e9marrer<\/h3>\n\n\n
\n
\n\n\n\nLe bilan<\/h3>\n\n\n
\n\n\n\nVous voulez des pr\u00e9visions plus pr\u00e9cises ?<\/h3>\n\n\n