리드 생성 및 자격 검증을 위한 AI: 막다른 골목 쫓기 그만
영업팀은 구매로 이어지지 않을 리드에 너무 많은 시간을 낭비합니다. 그들이 영업을 못해서가 아닙니다. 이미 시간을 소비하기 전까지는 아무도 뜨거운 잠재고객과 차가운 잠재고객을 구분할 수 없기 때문입니다.
한편, 실제로 성사될 리드는? 그들은 기다리고 있습니다. 그리고 너무 오래 기다리면 다른 곳으로 이동합니다.
AI가 이 문제를 해결합니다. 모든 리드를 점수화합니다. 구매 신호를 포착합니다. 적절한 리드를 적절한 담당자에게 라우팅합니다. 사람이 전화를 받기 전에 잠재 고객의 자격을 검증합니다.
이것은 마술이 아닙니다. 대규모 패턴 인식입니다. 그리고 영업팀은 중요한 곳에 시간을 투자할 수 있습니다.
문제: 좋은 리드는 사라지고, 나쁜 리드는 시간을 낭비합니다.
대기열에서 모든 리드는 동일하게 보입니다. 이름. 이메일. 회사. 일부 양식 채우기 데이터.
영업 담당자는 누구에게 먼저 전화를 걸어야 할지 최선의 추측을 합니다. 때때로 그 추측이 맞을 때도 있습니다. 그렇지 않은 경우도 많습니다.
뜨거운 잠재고객이 식어버리는 이유는 아무도 그들이 뜨겁다는 것을 알지 못하기 때문입니다. 담당자는 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비합니다. 파이프라인은 꽉 찬 것처럼 보이지만 전환율은 여전히 낮습니다.
리드가 나빠서가 아닙니다. 너무 늦기 전까지는 어떤 것이 좋은지 아무도 모르기 때문입니다.
리드 생성 및 자격 검증을 위한 AI의 역할
AI는 단순히 리드를 수집하는 데 그치지 않습니다. 어떤 리드가 중요한지 알려줍니다. 방법은 다음과 같습니다:
자동 리드 채점
AI는 모든 리드를 검토하고 이를 바탕으로 점수를 부여합니다:
- 인구 통계: 회사 규모, 업종, 역할, 위치
- 행동: 방문 페이지, 다운로드한 콘텐츠, 참여 시간: 방문 페이지, 다운로드 콘텐츠, 참여 시간
- 기업 통계: 매출, 직원 수, 기술 스택
- 과거 패턴: 전환한 리드는 어떤 모습이었나요?
높은 점수가 즉시 표시됩니다. 담당자가 먼저 볼 수 있습니다. 더 이상 연락할 만한 사람을 찾기 위해 목록을 뒤적거릴 필요가 없습니다.
신호 감지 구매하기
사람들은 구매하기 전에 의사를 표시합니다. AI는 신호를 주시합니다:
- 가격 페이지에 여러 번 방문
- 제품 비교 가이드 다운로드
- 반복되는 이메일 열기
- 사례 연구 또는 ROI 계산기에 소요되는 시간
- 회사와의 LinkedIn 참여
누군가의 행동이 "준비 완료"라고 표시되면 AI가 이를 플래그 처리합니다. 잠재 고객이 뜨거울 때 담당자가 전화를 겁니다. 3일 후 경쟁업체와 이미 통화했을 때가 아닙니다.
자동화된 자격 질문
모든 잠재 고객이 바로 영업 전화를 걸어야 하는 것은 아닙니다. 일부는 먼저 자격 검증이 필요합니다.
AI 기반 챗봇과 양식은 중요한 질문을 합니다:
- 어떤 문제를 해결하려고 하나요?
- 타임라인은 어떻게 되나요?
- 결정에 또 누가 관여하나요?
- 예산 범위는 어떻게 되나요?
AI가 답변을 수집합니다. 리드가 영업에 도달할 때쯤이면 이미 자격이 있는지 여부를 알 수 있습니다. 더 이상 예산이 없는 사람과의 디스커버리 콜은 필요 없습니다.
리드 데이터 강화
리드가 이메일 주소를 제출합니다. 그게 다입니다. 이제 어떻게 하나요?
AI가 부족한 부분을 채워줍니다:
- 이름 및 직책
- 회사 매출 및 규모
- 산업 및 하위 부문
- 그들이 사용하는 기술
- 소셜 프로필
- 최근 회사 소식
담당자가 무작정 전화를 걸지 않습니다. 상대방이 누구에게 전화를 걸고 어떤 내용이 중요한지 알고 있습니다. 대화가 더 스마트하게 시작됩니다.
지능형 리드 라우팅
리드마다 다른 담당자가 필요합니다. 엔터프라이즈 거래는 엔터프라이즈 판매자에게 전달합니다. SMB 잠재 고객은 다른 곳으로 이동합니다. 지리적 영역이 중요합니다. 업계 전문성도 중요합니다.
AI가 자동으로 경로를 설정합니다:
- 엔터프라이즈 리드? 시니어 담당자에게 문의하세요.
- 중소기업인가요? SMB 팀에 배정되었습니다.
- 유럽 시간대인가요? 유럽 담당자가 이해합니다.
- 헬스케어 회사? 헬스케어에 대해 잘 아는 담당자에게 문의하세요.
수동 정렬이 필요 없습니다. 일반 대기열에 리드가 쌓이지 않습니다. 모든 리드는 적합한 담당자에게 즉시 전달됩니다.
이것이 귀하에게 의미하는 것
영업 디렉터의 경우
팀은 최고의 리드를 우선으로 작업합니다. 담당자가 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않기 때문에 성공률이 높아집니다.
핫 리드는 즉각적인 관심을 받기 때문에 영업 주기가 더 짧아집니다. 희망사항이 아닌 검증된 파이프라인을 활용하기 때문에 예측 정확도가 향상됩니다.
어떤 리드 소스가 실제로 전환하는지 확인할 수 있습니다. 마케팅 지출은 단순한 양식 채우기가 아닌 실제 기회를 창출하는 채널에 사용됩니다.
영업 담당자의 경우
누구에게 전화할지 더 이상 추측할 필요가 없습니다. AI가 인기 있는 사람을 알려줍니다. 거래 성사 가능성이 가장 높은 리드에 집중하세요.
준비된 상태로 통화에 들어갑니다. 회사를 잘 알고 있습니다. 문제를 알고 있습니다. 매수 신호도 알고 있습니다. 리서치 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
막다른 골목에서 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 실제로 앞으로 나아갈 수 있는 대화에 시간을 투자하세요.
비즈니스용
핫 리드에 대한 응답 시간 단축. 구매 의사가 있는 잠재고객은 더 느린 경쟁업체가 아니라 여러분으로부터 먼저 연락을 받습니다.
적격 리드가 적격 대화를 유도하므로 전환율이 높아집니다. 부적합한 리드에 시간을 낭비하지 않아도 되므로 전환당 비용이 절감됩니다.
확장 가능한 리드 생성. 인력을 늘리지 않고도 더 많은 인바운드를 처리할 수 있습니다.
리드 자격 AI의 실제 사례
예 1: SaaS 회사
한 B2B SaaS 회사는 한 달에 500건의 데모 요청을 받았습니다. 영업팀은 모든 요청을 품질로 처리할 수 없었습니다. 대부분은 지루하거나 자격이 전혀 없는 사람들이었습니다.
변경된 사항: AI는 회사 규모, 역할, 웹사이트 행동에 따라 모든 리드의 점수를 매겼습니다. 상위 15%는 즉각적인 영업 전화를 받았습니다. 중간 40%는 자격 검증 챗봇을 받았습니다. 하위 45%는 육성 이메일을 받았습니다.
결과: 영업 담당자가 자격을 갖춘 리드에 집중했기 때문에 데모에서 성사까지의 비율이 401% 증가했습니다. 영업팀은 인력을 추가하지 않고도 동일한 물량을 처리했습니다.
예 2: 제조 회사
한 제조 회사의 영업 프로세스는 복잡했습니다. 거래에는 여러 이해관계자가 필요했습니다. 웹사이트 리드는 필요한 정보를 모두 가지고 있는 경우가 드물었습니다.
변경된 사항: AI 챗봇이 영업팀으로 연결하기 전에 자격 요건을 묻는 질문을 합니다. 예산 범위는? 타임라인? 다른 누가 관련되어 있나요? 완전한 컨텍스트와 함께 리드가 도착했습니다.
결과: 기본 정보가 이미 수집되었기 때문에 디스커버리 콜이 30% 단축되었습니다. 영업 주기가 평균 3주 단축되었습니다.
예 3: 전문 서비스 회사
한 컨설팅 회사에는 리드 인입을 담당하는 파트너가 있었습니다. 고액 연봉을 받는 전문 인력이 타이어 키커로 투입되었습니다. 일관된 자격 검증 프로세스 없음.
변경된 사항: AI는 회사 프로필과 강화된 데이터를 기반으로 리드의 점수를 매겼습니다. 임계값 이상의 점수를 받은 리드만 파트너에게 전달되었습니다. 나머지는 주니어 직원이 육성하도록 했습니다.
결과: 파트너가 고부가가치 잠재 고객과 고객 업무에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되었습니다. 파트너가 처리한 리드에 대한 성공률이 251% 증가했습니다.
AI가 할 수 없는 일
한계에 대해 솔직해지자.
AI는 검색 대화를 하지 않습니다. 관계를 구축하지 않습니다. 통화 중 방을 읽고 어조와 바디랭귀지에 따라 조정하지 않습니다.
AI는 영업 담당자의 판단을 대체할 수 없습니다. 리드의 점수가 낮았지만 담당자가 다른 이유로 해당 회사가 완벽한 적합성이 있다고 판단하는 경우라도 전화를 걸어야 합니다. AI는 주문이 아니라 데이터를 제공합니다.
AI 점수는 시간이 지남에 따라 향상되지만 피드백이 필요합니다. 팀에서 AI가 낮은 점수를 받은 거래를 성사시킨 경우 시스템에 알려주세요. 시스템은 정정을 통해 학습합니다.
그리고 AI는 잘못된 프로세스를 고치지 못합니다. 제품 시장 적합성이 떨어지거나 가격 책정이 잘못되었거나 가치 소품이 공감을 얻지 못한다면 아무리 AI를 활용해도 이를 해결할 수 없습니다. 기본부터 바로잡으세요.
시작하는 방법
한 번에 모든 것을 점검할 필요는 없습니다. 작은 것부터 시작하세요:
- 채점부터 시작하세요. 기존 데이터를 기반으로 기본 리드 스코어링을 구현하세요. 높은 점수를 받은 리드가 실제로 전환율이 더 높은지 확인합니다.
- 풍부함을 더하세요. 담당자가 모든 리드를 수동으로 조사하지 않아도 됩니다. AI가 자동으로 회사 데이터를 채우도록 하세요.
- 챗봇 자격을 테스트합니다. 하나의 리드 소스에서 실행하세요. 자격을 갖춘 리드가 자격이 없는 리드보다 전환율이 더 높은지 확인합니다.
- 라우팅 규칙을 세분화하세요. 올바른 리드가 올바른 담당자에게 일관되게 전달되도록 하세요.
- 측정하고 조정합니다. 점수별로 전환율을 추적합니다. 실제로 성사된 전환을 기준으로 모델을 조정합니다.
목표는 완벽이 아닙니다. 추측하는 것보다는 낫습니다. 그리고 추측보다 더 나은 것은 더 많은 거래 성사를 의미합니다.
결론
리드 생성 및 검증은 패턴 인식입니다. 어떤 리드가 구매하나요? 구매하기 전에 무엇을 할까요? 어떤 특징이 구매 전환을 예측할 수 있을까요?
인간은 수천 개의 리드에서 패턴을 볼 수 없습니다. AI는 가능합니다.
영업팀은 여전히 영업을 담당합니다. 영업팀은 거래가 성사되지 않을 리드에 시간을 낭비하지 않습니다. 거래로 이어질 리드에 집중할 수 있습니다.
이는 더 높은 승률, 더 짧은 판매 주기, 더 많은 담당자당 수익을 의미합니다. 더 열심히 일해서가 아닙니다. 더 스마트하게 일하기 때문입니다.
리드를 더 효과적으로 확보하고 싶으신가요?
영업팀마다 리드 소스가 다릅니다. 자격 기준도 다릅니다. 영업 프로세스도 다릅니다.
저희는 일반적인 리드 스코어링을 판매하지 않습니다. 고객의 데이터를 살펴봅니다. 어떤 신호가 실제로 비즈니스에서 전환을 예측하는지 파악합니다. 고객의 현실에 맞는 스코어링 모델을 구축합니다.
그런 다음 CRM 및 리드 소스에 연결합니다. 팀은 즉시 점수를 확인할 수 있습니다. 핫 리드가 자동으로 표시됩니다. 막다른 길에서 시간 낭비를 멈추세요.
과대광고는 없습니다. 지키지 못할 약속은 없습니다. 팀이 누구에게 연락해야 할지 알기 때문에 더 빨리 마감할 수 있습니다.
