Inteligența artificială pentru generarea și calificarea clienților potențiali: Nu mai căutați fundături
Echipa dvs. de vânzări pierde prea mult timp cu clienți potențiali care nu vor cumpăra niciodată. Nu pentru că nu sunt buni la vânzări. Pentru că nimeni nu poate deosebi un client fierbinte de unul rece până când nu a petrecut deja timpul cu el.
Între timp, pistele care s-ar închide cu adevărat? Ei așteaptă. Iar o așteptare prea lungă înseamnă că se duc în altă parte.
AI rezolvă acest lucru. Punctează fiecare client potențial. Identifică semnalele de cumpărare. Rutează lead-urile potrivite către reprezentanții potriviți. Califică potențialii clienți înainte ca un om să ridice receptorul.
Aceasta nu este magie. Este recunoașterea modelelor la scară largă. Și înseamnă că echipa dvs. de vânzări își petrece timpul acolo unde contează.
Problema: pistele bune se pierd, pistele proaste pierd timp
Fiecare candidat arată la fel în coada de așteptare. Un nume. Un e-mail. Poate o companie. Câteva date de completare a formularului.
Reprezentanții de vânzări ghicesc cel mai bine pe cine să sune mai întâi. Uneori au dreptate. De multe ori nu.
Clienții potențiali se răcesc pentru că nimeni nu știa că sunt potențiali. Reprezentanții petrec ore întregi cu clienți potențiali care nu aveau de gând să cumpere. Conducta pare plină, dar ratele de conversie rămân scăzute.
Nu pentru că pistele sunt proaste. Pentru că nimeni nu știe care sunt bune până nu este prea târziu.
Ce face inteligența artificială pentru generarea și calificarea clienților potențiali
Inteligența artificială nu se limitează la a colecta clienți potențiali. Îți spune care dintre ele contează. Iată cum:
Scoring automat al liderilor
Inteligența artificială analizează fiecare client potențial și atribuie un punctaj în funcție de:
- Date demografice: Dimensiunea companiei, industria, rolul, locația
- Comportamentul: Ce pagini au vizitat, ce au descărcat, cât timp au fost angajați
- Firmografic: Venituri, număr de angajați, nivel tehnologic
- Modele istorice: Cum arătau liderii care s-au convertit?
Scorurile mari ies la suprafață imediat. Reprezentanții dvs. le văd primii. Nu mai trebuie să săpați prin liste în speranța de a găsi pe cineva care merită să fie sunat.
Cumpărarea semnalului de detectare
Oamenii își manifestă intenția înainte de a cumpăra. Inteligența artificială urmărește semnalele:
- Vizite multiple la paginile de prețuri
- Descărcări de ghiduri de comparare a produselor
- Deschiderea repetată a e-mailurilor
- Timpul petrecut pe studii de caz sau calculatoare ROI
- Angajamentul LinkedIn cu compania dvs.
Atunci când comportamentul cuiva spune "Sunt pregătit", inteligența artificială îl semnalează. Reprezentantul dvs. sună în timp ce pista este fierbinte. Nu trei zile mai târziu, când au vorbit deja cu concurentul tău.
Întrebări automatizate de calificare
Nu toți clienții potențiali au nevoie imediat de un apel de vânzări. Unii au nevoie mai întâi de calificare.
Chatbots-urile și formularele bazate pe inteligență artificială pun întrebările care contează:
- Ce problemă încercați să rezolvați?
- Care este calendarul tău?
- Cine mai este implicat în decizie?
- Care este intervalul dvs. de buget?
Inteligența artificială colectează răspunsuri. În momentul în care un lider ajunge la vânzări, știți deja dacă este calificat. Gata cu apelurile de descoperire cu persoane care nu au buget.
Îmbogățirea datelor de conducere
Un client potențial trimite o adresă de e-mail. Asta este tot. Ce se întâmplă acum?
Inteligența artificială completează golurile:
- Numele complet și titlul postului
- Venitul și dimensiunea companiei
- Industrie și subsector
- Tehnologiile pe care le utilizează
- Profiluri sociale
- Știri recente despre companie
Reprezentantul dvs. nu merge în orb. Ei știu pe cine sună și ce ar putea fi important pentru ei. Conversația începe mai inteligent.
Rutare inteligentă a clienților potențiali
Diverși clienți potențiali au nevoie de reprezentanți diferiți. Afacerile întreprinderilor merg la vânzătorii întreprinderilor. Solicitările SMB merg în altă parte. Teritoriile geografice contează. Expertiza în domeniu contează.
AI rutează automat:
- Liderul întreprinderii? Merge la reprezentantul senior.
- Afaceri mici? Atribuit echipei SMB.
- Zona orară europeană? Reprezentantul european înțelege.
- Companie din domeniul sănătății? Merge la reprezentantul care se pricepe la sănătate.
Fără sortare manuală. Nu există piste care să stea într-o coadă generală. Fiecare lead ajunge imediat la persoana potrivită.
Ce înseamnă acest lucru pentru dvs.
Pentru directorii de vânzări
Echipa dvs. lucrează mai întâi cu cei mai buni clienți potențiali. Ratele de câștig cresc deoarece reprezentanții nu pierd timpul cu clienți potențiali care nu vor cumpăra niciodată.
Ciclurile de vânzări se scurtează, deoarece clienții potențiali primesc atenție imediată. Precizia previziunilor se îmbunătățește, deoarece lucrați cu un pipeline calificat, nu cu o gândire iluzorie.
Vedeți care sunt sursele de lead-uri care se convertesc cu adevărat. Cheltuielile de marketing se îndreaptă către canale care aduc oportunități reale, nu doar către completarea formularelor.
Pentru reprezentanții de vânzări
Nu mai trebuie să ghicești pe cine să suni. Inteligența artificială vă spune cine este cel mai bun. Vă concentrați pe clienții potențiali cu cele mai mari șanse de a încheia afacerea.
Te duci la apeluri pregătit. Cunoști compania. Cunoști problema. Cunoașteți semnalele de cumpărare. Mai puțin timp de cercetare, mai mult timp de vânzare.
Nu mai pierdeți ore în șir pe drumuri fără ieșire. Timpul tău se duce la conversații care chiar avansează.
Pentru afaceri
Timpi de răspuns mai rapizi la clienții potențiali. Atunci când cineva este gata să cumpere, află mai întâi de tine, nu de la concurentul care a fost mai lent.
Ratele de conversie mai mari, deoarece liderii calificați obțin conversații calificate. Costuri per achiziție mai mici, deoarece echipa dvs. nu mai pierde timp cu potriviri greșite.
Generare scalabilă de lead-uri. Puteți gestiona un număr mai mare de intrări fără un număr proporțional mai mare de angajați.
Exemple reale de inteligență artificială pentru calificarea clienților potențiali
Exemplul 1: Compania SaaS
O companie B2B SaaS primea 500 de cereri de demonstrații pe lună. Echipa de vânzări nu le putea gestiona pe toate cu calitate. Multe erau necalificate sau complet necalificate.
Ce s-a schimbat: Inteligența artificială a punctat fiecare client potențial în funcție de mărimea companiei, rol și comportamentul pe site. Primii 15% au primit imediat apeluri de vânzări. 40% din mijloc au primit chatbot de calificare. În partea de jos, 45% au primit e-mailuri de nutriție.
Rezultat: Rata de finalizare a demonstrațiilor a crescut cu 40% deoarece reprezentanții s-au concentrat pe clienți potențiali calificați. Echipa de vânzări a gestionat același volum fără a suplimenta numărul de angajați.
Exemplul 2: Societate de producție
O companie de producție avea un proces de vânzări complex. Tranzacțiile necesitau mai multe părți interesate. Liderii de pe site aveau rareori toate informațiile necesare.
Ce s-a schimbat: AI chatbot a pus întrebări de calificare înainte de a redirecționa către vânzări. Gama de bugete? Termen? Cine mai este implicat? Leads au sosit cu un context complet.
Rezultat: Apelurile de descoperire au devenit cu 30% mai scurte, deoarece informațiile de bază au fost deja colectate. Ciclul de vânzări s-a scurtat în medie cu 3 săptămâni.
Exemplul 3: Firmă de servicii profesionale
O firmă de consultanță avea parteneri care se ocupau de recrutarea clienților potențiali. Expertiza bine plătită a fost cheltuită pe cei care nu se descurcau. Niciun proces coerent de calificare.
Ce s-a schimbat: Inteligența artificială a punctat clienții potențiali pe baza profilului companiei și a datelor îmbogățite. Doar lead-urile cu scoruri peste prag ajungeau la parteneri. Restul au ajuns la personalul junior pentru hrănire.
Rezultat: Timpul partenerilor a fost eliberat pentru clienți potențiali de mare valoare și pentru activitatea cu clienții. Rata de câștig în cazul prospectelor gestionate de parteneri a crescut cu 25%.
Ce nu va face inteligența artificială
Să fim sinceri în privința limitelor.
Inteligența artificială nu va avea conversația de descoperire. Nu va construi o relație. Nu va citi camera în timpul unui apel și nu se va adapta pe baza tonului și a limbajului corpului.
Inteligența artificială nu poate înlocui judecata în vânzări. Dacă un client potențial a obținut un scor scăzut, dar reprezentantul dvs. știe că firma se potrivește perfect din alte motive, ar trebui să îl sune oricum. Inteligența artificială furnizează date, nu comenzi.
Punctajul AI se îmbunătățește în timp, dar are nevoie de feedback. Dacă echipa ta încheie tranzacții pentru care AI a acordat un punctaj scăzut, spune-i sistemului. Acesta învață din corecții.
Iar inteligența artificială nu va repara un proces defectuos. Dacă produsul tău nu se potrivește cu piața, dacă prețurile sunt greșite sau dacă propunerea ta de valoare nu rezonează, nicio inteligență artificială nu va rezolva problema. În primul rând, reparați elementele de bază.
Cum să începeți
Nu trebuie să revizuiți totul deodată. Începeți cu puțin:
- Începeți cu punctarea. Implementați scoringul de bază al lead-urilor pe baza datelor existente. Vedeți dacă liderii cu punctaj ridicat convertesc de fapt mai bine.
- Adăugați îmbogățire. Nu mai obligați reprezentanții să cerceteze manual fiecare client potențial. Lăsați AI să completeze datele companiei în mod automat.
- Testați calificarea chatbotului. Rulați-l pe o singură sursă de lead-uri. Vedeți dacă lead-urile calificate se convertesc mai bine decât cele necalificate.
- Rafinarea regulilor de rutare. Asigurați-vă că liderii potriviți ajung în mod constant la reprezentanții potriviți.
- Măsurați și reglați. Urmăriți ratele de conversie în funcție de scor. Ajustați modelul în funcție de ceea ce se închide efectiv.
Scopul nu este perfecțiunea. Este mai bine decât să ghicești. Și mai bine decât să ghicești înseamnă mai multe afaceri încheiate.
Linia de fund
Generarea și calificarea clienților potențiali înseamnă recunoașterea tiparelor. Care clienți potențiali cumpără? Ce fac aceștia înainte de a cumpăra? Ce caracteristici prevestesc conversia?
Oamenii nu pot vedea tipare în mii de piste. AI poate.
Echipa dvs. de vânzări continuă să vândă. Pur și simplu nu mai pierd timpul cu clienți potențiali care nu se vor încheia. Se concentrează asupra celor care se vor încheia.
Asta înseamnă rate de câștig mai mari, cicluri de vânzări mai scurte și venituri mai mari per reprezentant. Nu pentru că lucrează mai mult. Pentru că lucrează mai inteligent.
Doriți să vă evaluați mai bine clienții potențiali?
Fiecare echipă de vânzări are surse diferite de clienți potențiali. Criterii de calificare diferite. Procese de vânzări diferite.
Noi nu vindem lead scoring generic. Ne uităm la datele dumneavoastră. Identificăm ce semnale prezic de fapt conversia în afacerea dvs. Construim modele de scoring care corespund realității dvs.
Apoi îl conectăm la CRM și la sursele dvs. de clienți potențiali. Echipa dvs. vede scorurile imediat. Lead-urile fierbinți ies la suprafață automat. Capetele moarte nu mai pierd timp.
Fără hype. Fără promisiuni pe care nu le putem ține. Doar piste care se închid mai repede pentru că echipa ta știe pe cine să sune.
