Inteligența artificială pentru planificarea și prognoza vânzărilor: Nu mai ghiciți ce se va închide
În fiecare trimestru, același joc. Conducerea vânzărilor solicită o previziune. Reprezentanții spun că afacerile se vor încheia. Conducerea ajustează în jos pentru că reprezentanții sunt întotdeauna optimiști. Afacerile nu se încheie. Previziunile se schimbă săptămânal.
Nimeni nu știe ce se va încheia cu adevărat. Nu pentru că oamenii de vânzări mint. Pentru că este greu să prezici rezultatele tranzacțiilor atunci când te bazezi pe intuiție și pe notele din CRM.
AI nu ghicește. Se uită la caracteristicile tranzacției și la modelele istorice. Prezice probabilitatea închiderii pe baza datelor. Semnalează afacerile riscante înainte ca acestea să moară. Îți spune care sunt afacerile care necesită atenție și care se vor încheia de la sine.
Previziunile tale încetează să mai fie dorințe. Începe să se bazeze pe realitate.
Problema: conductă plină de poate
CRM arată 50 de contracte deschise. Reprezentanții spun că 30 se vor încheia în acest trimestru. Istoria spune că 12 chiar o vor face. Dar care 12? Nimeni nu știe.
Afacerile rămân prea mult timp în stadiul de proiect. Unele avansează. Unele stagnează și mor. Unele te surprind și se încheie rapid. De cele mai multe ori, nu știi care este care până nu se termină.
Directorii de vânzări petrec ore în șir analizând portofoliul. "Care este situația?" "Când se va încheia?" "Care este riscul?" Aceleași întrebări, răspunsuri diferite în fiecare săptămână.
Previziunile pe care le oferiți conducerii sunt doar presupuneri educate. Uneori sunteți aproape. De multe ori nu ești. Sfârșitul trimestrului devine o luptă pentru a atinge numărul.
Nu pentru că echipa dvs. de vânzări este rea. Pentru că oamenii nu sunt buni la prezicerea rezultatelor probabilistice pe zeci de variabile. AI este.
Ce face inteligența artificială în ceea ce privește conducta de vânzări și previziunile
Inteligența artificială nu înlocuiește judecata în vânzări. Ea furnizează date pentru a îmbunătăți această judecată. Iată cum:
Scorarea probabilității tranzacției
Fiecare afacere primește un scor de probabilitate de închidere bazat pe:
- Caracteristicile tranzacției (dimensiune, tip, complexitate)
- Stadiul vânzărilor și timpul petrecut în acest stadiu
- Nivelul de implicare (activitatea părților interesate, răspunsurile prin e-mail, frecvența întâlnirilor)
- Modele istorice (ce tranzacții ca aceasta s-au încheiat de fapt?)
- Factori concurențiali (furnizor unic sau acord competitiv?)
Inteligența artificială compară fiecare tranzacție cu mii de tranzacții anterioare. Tranzacțiile cu caracteristici similare care s-au încheiat primesc punctaje mai mari. Tranzacțiile care corespund tiparelor de tranzacții pierdute primesc punctaje mai mici.
Aceasta nu este o intuiție. Este un model de potrivire bazat pe datele tale reale de câștiguri/pierderi.
Reprezentantul spune 90% șansă de a închide, AI spune 40%? Priviți mai atent. Ceva nu este în regulă. Fie reprezentantul nu vede semnele de avertizare, fie există un context pe care AI nu îl are. Oricum ar fi, investighează înainte ca afacerea să moară.
Identificarea tranzacțiilor la risc
Afacerile mor încet, apoi dintr-o dată. Semnele de avertizare apar cu câteva săptămâni înainte ca o afacere să moară oficial:
- Nicio activitate în peste 14 zile
- Campionul nu mai răspunde
- Întâlnirile sunt reprogramate în mod repetat
- Calendarul deciziilor continuă să alunece
- Părțile interesate care s-au implicat devreme au devenit tăcute
- Afacerea rămâne prea mult timp în aceeași etapă
Inteligența artificială urmărește aceste modele. Atunci când mai multe semne de avertizare apar împreună, identifică tranzacția ca fiind riscantă.
Directorul de vânzări vede steagul. Întreabă reprezentantul ce se întâmplă. De multe ori, reprezentantul spune: "Da, ar trebui să mă ocup de asta". Uneori spune: "Este în regulă". Dar cel puțin știi că trebuie să ai grijă.
Nu puteți salva fiecare afacere. Dar puteți încerca să salvați oferte înainte ca acestea să fie complet moarte. Asta funcționează doar dacă știi că sunt în pericol.
Îmbunătățirea acurateței previziunilor
Previziunea dvs. este suma probabilităților de tranzacționare. Dacă estimările dvs. de probabilitate sunt greșite, previziunile dvs. sunt greșite.
AI construiește o prognoză bazată pe:
- Probabilitatea tranzacțiilor individuale (bazată pe date, nu pe estimări ale reprezentanților)
- Ratele istorice de închidere în funcție de etapă, reprezentant, tip de tranzacție
- Modele de sezonalitate în activitatea dumneavoastră
- Tendințe privind durata ciclului de vânzări
Nu vă spune doar un număr. Îți dă intervale. "Cel mai probabil $X, dar ar putea fi la fel de mic ca $Y sau la fel de mare ca $Z." Aceasta este o prognoză onestă.
În timp, vedeți care sunt afacerile pe care AI le-a prezis bine și care nu. Tu ajustezi. Modelul învață. Precizia se îmbunătățește.
Nu veți avea niciodată previziuni perfecte. Dar puteți avea previziuni care sunt corecte mai des decât greșite. Asta este mai bine decât au majoritatea echipelor de vânzări în prezent.
Recomandări pentru următoarea acțiune optimă
Fiecare reprezentant are mai multe oferte decât poate lucra activ. Pe care ar trebui să se concentreze astăzi?
AI prioritizează:
- Tranzacții cu risc care necesită atenție imediată
- Oferte cu probabilitate mare de închidere care sunt gata să avanseze
- Tranzacții în care anumite acțiuni (urmărirea unei părți interesate, trimiterea unei propuneri) au crescut istoric ratele de închidere
- Oferte nefinalizate care au nevoie de un imbold
Reprezentantul se conectează, vede o listă de priorități cu ceea ce trebuie să facă. Nu totul. Cele 5-7 acțiuni care au cele mai mari șanse să ducă afacerile mai departe.
Ei nu urmează ordinele AI. Ei primesc sugestii bazate pe date cu privire la modul în care timpul lor este cel mai bine petrecut. Ei folosesc în continuare judecata. Doar că dispun de informații mai bune.
Analiza modelelor de câștig/pierdere
De ce se încheie afacerile? De ce se pierd?
AI analizează afacerile încheiate - câștigate și pierdute:
- Ce caracteristici au în comun tranzacțiile câștigate?
- Cât durează de obicei tranzacțiile câștigătoare?
- Care sunt activitățile corelate cu câștigurile?
- Ce este diferit în cazul tranzacțiilor pierdute?
- Există modele în funcție de sector, dimensiunea tranzacției sau concurent?
Aceste modele devin intuiții:
- "Tranzacțiile cu implicarea a peste 3 părți interesate se încheie la o rată de două ori mai mare decât tranzacțiile cu o singură parte interesată"
- "Când ne implicăm legal înainte de săptămâna 4, rata de închidere scade 30%"
- "Ofertele care includ un pilot convertesc 80% din timp"
Învățați ce generează de fapt câștiguri. Apoi îi antrenezi pe reprezentanți să facă mai mult din ceea ce funcționează și mai puțin din ceea ce nu funcționează. Acesta este managementul vânzărilor bazat pe date.
Monitorizarea sănătății conductelor
Conducta dvs. este sănătoasă sau plină de gunoi? Este greu de spus când te uiți doar la numărul de tranzacții și la valoarea totală.
AI evaluează starea de sănătate a conductei:
- Care este valoarea realistă? (Valoarea tranzacției ponderată în funcție de scorurile de probabilitate ale AI)
- Conducta este în creștere sau în scădere?
- Tranzacțiile parcurg etapele la o viteză normală?
- Este acoperirea conductei suficientă pentru atingerea obiectivelor? (valoare realistă vs. cotă)
- Care etape au blocaje?
Liderii de vânzări văd tablouri de bord privind sănătatea conductei. Nu măsurători de vanitate. Indicatori reali care arată dacă echipa va atinge cifrele.
Dacă conducta pare slabă, veți ști din timp. Puteți adăuga resurse pentru lead gen sau ajusta obiectivele înainte de a fi prea târziu.
Ce înseamnă acest lucru pentru dvs.
Pentru directorii de vânzări
Previziuni în care poți avea încredere. Nu sunt perfecte, dar sunt mult mai bune decât presupunerile rep. Oferiți liderilor cifre bazate pe date, nu pe speranțe.
Vizibilitatea portofoliului se îmbunătățește. Vedeți imediat afacerile cu risc. Știți unde să pregătiți. Știți ce afaceri necesită implicarea seniorilor.
Alocarea resurselor devine mai inteligentă. Știți care sunt afacerile reale și care sunt vise deșarte. Efortul echipei se îndreaptă către oportunitățile care pot fi câștigate.
Antrenezi pe baza modelelor. "Iată ce fac diferit câștigătorii". Este mai eficient decât un sfat generic de vânzări.
Pentru reprezentanții de vânzări
Știți pe ce afaceri să vă concentrați. Nu vă mai împrăștiați peste 50 de oportunități. Lucrați la cele care au cele mai mari șanse de a se încheia.
Prindeți problemele din timp. Afacerea merge prost? Vedeți semnele de avertizare înainte de a fi mort. Puteți corecta cursul.
Veți primi îndrumare cu privire la pașii următori. Nu ordine, ci date despre ceea ce funcționează de obicei pentru afaceri ca a ta. Luați decizii mai bune.
Mai puțin timp pentru actualizarea CRM de dragul actualizării. Inteligența artificială devine mai inteligentă cu cât are mai multe date, dar folosește aceste date pentru a vă ajuta să vindeți, nu doar să raportați.
Pentru afaceri
Venituri previzibile. Atunci când previziunile sunt exacte, vă puteți planifica. Angajări. Inventarul. Cheltuielile de marketing. Toate bazate pe previziuni fiabile ale veniturilor.
Cicluri de vânzări mai scurte. Atunci când reprezentanții se concentrează pe activitățile potrivite la momentul potrivit, afacerile se încheie mai repede.
Rate de câștig mai mari. Atunci când înțelegeți ce face ca afacerile să se încheie, puteți face mai multe. Acest lucru se agravează în timp.
Mai puține surprize la sfârșit de trimestru. Știți cu câteva săptămâni înainte dacă veți atinge cifra. Fără panică de ultim moment. Fără deficite neașteptate.
Exemple reale de AI pentru previziunile de vânzări
Exemplul 1: Companie de software B2B
O companie de software de talie medie avea o precizie a previziunilor de 35%. Fiecare trimestru era o surpriză. Conducerea departamentului de vânzări nu putea planifica deoarece nu știa care vor fi de fapt veniturile.
Ce s-a schimbat: AI a analizat 3 ani de date privind tranzacțiile. A creat modele de probabilitate bazate pe modele reale de încheiere. A furnizat scoruri de afaceri bazate pe date în loc de estimări ale reprezentanților.
Rezultat: Precizia previziunilor s-a îmbunătățit la 82% în două trimestre. Conducerea a putut planifica cu încredere. Mai puține exerciții de incendiu la sfârșit de trimestru, deoarece se știa numărul cu câteva săptămâni înainte.
Exemplul 2: Societate de producție
O companie de producție avea cicluri de vânzări lungi (6-12 luni). Afacerile arătau bine luni de zile, apoi dispăreau brusc. Nimeni nu știa de ce.
Ce s-a schimbat: Inteligența artificială a identificat faptul că tranzacțiile fără contact cu părțile interesate timp de peste 21 de zile au 72% șanse de a fi pierdute în cele din urmă. Sistemul a marcat automat tranzacțiile cu risc.
Rezultat: Managerii de vânzări au intervenit proactiv asupra tranzacțiilor semnalate. Rata de câștig a crescut cu 18% deoarece afacerile cu risc au primit atenție înainte de a muri. Ciclul de vânzări s-a scurtat deoarece afacerile blocate au fost deblocate mai rapid.
Exemplul 3: Firmă de servicii profesionale
O firmă de consultanță nu putea spune care propuneri se vor încheia. Rata de câștig era sub 30%. Echipele de estimare depuneau eforturi uriașe pentru propuneri care nu duceau nicăieri.
Ce s-a schimbat: AI a analizat propunerile câștigate față de cele pierdute. S-a constatat că tranzacțiile în care clientul avea bugetul deja aprobat s-au încheiat la 65%. Afacerile în care clientul a spus "explorăm opțiuni" s-au încheiat la 12%.
Rezultat: Firma a început să se califice mai greu înainte de a investi în propuneri. A concentrat eforturile de propunere pe oportunități bine calificate. Rata de câștig a crescut la 48%, deoarece au încetat să mai urmărească potrivirile proaste.
Ce nu va face inteligența artificială
Să fim clari cu privire la limite.
Inteligența artificială nu poate încheia afaceri în locul tău. Nu poate avea conversații dificile. Nu poate negocia. Nu poate construi relații cu cumpărătorii. Aceasta este încă muncă umană.
Predicțiile AI sunt probabilități, nu certitudini. O tranzacție cu un scor de 70% are încă o șansă de 30% de a pierde. Nu tratați scorurile AI drept garanții.
AI nu cunoaște contextul care nu se află în CRM. Dacă un reprezentant îl cunoaște personal pe directorul general, dacă a auzit prin viu grai că bugetul a fost redus sau dacă are alt context - asta contează. Inteligența artificială + judecata umană sunt mai bune decât oricare dintre ele.
Iar inteligența artificială nu poate repara un proces de vânzări defectuos. Dacă reprezentanții dvs. nu se califică în mod corespunzător, dacă produsul dvs. nu se potrivește pieței sau dacă prețurile dvs. sunt greșite - AI vă va arăta problema, dar tot dvs. trebuie să o rezolvați.
Cum să începeți
Nu este nevoie să vă automatizați întregul proces de vânzări dintr-o dată. Începeți acolo unde vă ajută cel mai mult:
- Începeți cu punctarea tranzacțiilor. Implementarea scorurilor de probabilitate AI. Comparați scorurile AI cu estimările reprezentanților. Vedeți care este mai precisă în decurs de 3 luni.
- Urmăriți tranzacțiile riscante. Lăsați AI să semnaleze afacerile care corespund tiparelor de risc. Vedeți dacă intervenția salvează vreuna dintre ele.
- Analizați un model de victorie/pierdere. Alegeți o variabilă (dimensiunea tranzacției, industria, numărul părților interesate) și vedeți dacă AI găsește modele pe care nu le știați.
- Testați precizia previziunilor. Rulați prognoza AI în paralel cu procesul dvs. normal. Comparați care este mai aproape de rezultatele reale.
- Rafinarea pe baza rezultatelor. Inteligența artificială devine mai bună cu feedback. Atunci când afacerile se încheie sau se pierd, transmiteți aceste informații. Modelul învață.
Începeți cu puțin. Măsurați acuratețea. Scalați ceea ce funcționează. Scopul este o predicție mai bună, nu una perfectă.
Linia de fund
Previziunile de vânzări înseamnă recunoașterea tiparelor. Cum arată afacerile care se încheie? Cum arată afacerile care mor? Ce activități fac afacerile să avanseze?
Oamenii nu pot identifica modele în sute de tranzacții cu zeci de variabile. AI poate.
Echipa dvs. de vânzări deține în continuare relațiile și conversațiile. Încă încheie contracte. Ei încă folosesc raționamentul cu privire la afacerile pe care să le urmărească.
Dar nu mai zboară în orb. Dispun de date cu privire la afacerile care sunt reale, la cele care sunt în pericol și la acțiunile care funcționează din punct de vedere istoric. Aceasta este diferența dintre a ghici și a ști.
Doriți previziuni mai precise?
Fiecare echipă de vânzări are modele diferite de tranzacții. Cicluri de vânzări diferite. Factori diferiți care prezic câștigurile și pierderile.
Noi nu vindem instrumente de prognoză universale. Analizăm datele afacerii dumneavoastră. Identificăm factorii care prezic de fapt rezultatele în afacerea dvs. Construim modele care corespund realității dumneavoastră.
Apoi ne integrăm cu CRM-ul dvs., astfel încât reprezentanții și managerii să vadă predicțiile acolo unde lucrează. Echipa dvs. obține date mai bune fără a-și schimba procesul.
Fără hype. Fără promisiuni de previziuni perfecte. Doar previziuni mai bune, astfel încât să luați decizii mai bune și să încheiați mai multe afaceri.
