Umelá inteligencia na generovanie a kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov: Prestaňte sa naháňať za slepými uličkami
Váš predajný tím stráca príliš veľa času na potenciálnych zákazníkov, ktorí nikdy nenakúpia. Nie preto, že by boli zlí v predaji. Pretože nikto nedokáže rozlíšiť horúci lead od studeného, kým už nestrávil čas.
Medzitým, vedenia, ktoré by sa skutočne uzavreli? Tie čakajú. A príliš dlhé čakanie znamená, že idú niekam inam.
AI to napravuje. Zaznamenáva každý náskok. Zaznamenáva nákupné signály. Presmeruje správne potenciálne zákazníkov k správnym zástupcom. Kvalifikuje potenciálnych zákazníkov skôr, ako človek zdvihne telefón.
Toto nie je kúzlo. Je to rozpoznávanie vzorov vo veľkom meradle. Znamená to, že váš predajný tím trávi svoj čas tam, kde je to dôležité.
Problém: dobré odkazy sa strácajú, zlé strácajú čas
Každá stopa vyzerá vo fronte rovnako. Meno. E-mail. Možno spoločnosť. Niektoré údaje z vyplneného formulára.
Obchodní zástupcovia sa snažia odhadnúť, komu zavolať ako prvému. Niekedy majú pravdu. Často nie.
Horúce stopy vychladnú, pretože nikto nevedel, že sú horúce. Zástupcovia strávia hodiny nad potenciálnymi zákazníkmi, ktorí nikdy nenakúpia. Potrubie vyzerá plné, ale miera konverzie zostáva nízka.
Nie preto, že by stopy boli zlé. Nikto totiž nevie, ktoré sú dobré, kým nie je neskoro.
Čo robí AI pre Lead Gen a kvalifikáciu
Umelá inteligencia nezhromažďuje len potenciálne zákazníkov. Povie vám, ktoré z nich sú dôležité. Tu je návod, ako na to:
Automatické bodovanie vedúcich pracovníkov
Umelá inteligencia sa pozerá na každú stopu a priraďuje jej skóre na základe:
- Demografické údaje: Veľkosť spoločnosti, odvetvie, úloha, lokalita
- Správanie: Ktoré stránky navštívili, čo si stiahli, ako dlho sa im venovali
- Firmografia: Príjmy, počet zamestnancov, technologické vybavenie
- Historické vzory: Ako vyzerali vodcovia, ktorí konvertovali?
Okamžite sa objavia vysoké skóre. Vaši zástupcovia ich uvidia ako prví. Už sa nemusíte prehrabávať v zoznamoch a dúfať, že nájdete niekoho, komu sa oplatí zavolať.
Detekcia nákupného signálu
Ľudia prejavujú úmysel pred nákupom. Umelá inteligencia sleduje signály:
- Viacnásobné návštevy stránok s cenami
- Stiahnutie sprievodcov na porovnanie produktov
- Opakované otváranie e-mailov
- Čas strávený prípadovými štúdiami alebo kalkulačkami návratnosti investícií
- Angažovanosť vo vašej spoločnosti na sieti LinkedIn
Keď niekto svojím správaním povie "Som pripravený", umelá inteligencia ho označí. Váš zástupca zavolá, kým je vodca horúci. Nie o tri dni neskôr, keď už hovorili s vašou konkurenciou.
Automatizované kvalifikačné otázky
Nie každý potenciálny zákazník potrebuje predajný hovor hneď. Niektorí potrebujú najprv kvalifikáciu.
Chatboty a formuláre s umelou inteligenciou kladú dôležité otázky:
- Aký problém sa snažíte vyriešiť?
- Aký je váš časový harmonogram?
- Kto ďalší sa podieľa na rozhodovaní?
- Aký je váš rozpočet?
Umelá inteligencia zhromažďuje odpovede. V čase, keď sa potenciálny záujemca dostane k predajcom, už viete, či je kvalifikovaný. Už žiadne zisťovacie hovory s ľuďmi, ktorí nemajú žiadny rozpočet.
Obohacovanie údajov o olovo
Vedúci klient zadá e-mailovú adresu. To je všetko. Čo teraz?
Umelá inteligencia vyplní medzery:
- Celé meno a pracovná pozícia
- Príjmy a veľkosť spoločnosti
- Odvetvie a pododvetvie
- Technológie, ktoré používajú
- Sociálne profily
- Najnovšie správy o spoločnosti
Váš zástupca do toho nejde naslepo. Vie, komu volá a čo by pre neho mohlo byť dôležité. Konverzácia sa začína inteligentnejšie.
Inteligentné smerovanie vodičov
Rôzne vedenia potrebujú rôzne opakovania. Podnikové obchody idú k podnikovým predajcom. Príklady z malých a stredných podnikov idú niekam inam. Záleží na geografických územiach. Záleží na odbornosti v odvetví.
UI smeruje automaticky:
- Vedenie podniku? Ide k vedúcemu zástupcovi.
- Malý podnik? Pridelené tímu SMB.
- Európske časové pásmo? Európsky zástupca to chápe.
- Zdravotnícka spoločnosť? Obráti sa na zástupcu, ktorý sa vyzná v zdravotníctve.
Žiadne ručné triedenie. Žiadne stopy, ktoré by stáli vo všeobecnom fronte. Každý podnet sa okamžite dostane k správnej osobe.
Čo to pre vás znamená
Pre obchodných riaditeľov
Váš tím najprv pracuje na najlepších stopách. Miera výhier sa zvýši, pretože zástupcovia nestrácajú čas s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí nikdy nenakúpia.
Predajné cykly sa skracujú, pretože horúcim potenciálnym zákazníkom sa venuje okamžitá pozornosť. Presnosť prognóz sa zvyšuje, pretože pracujete s kvalifikovaným potrubím, a nie so želaniami.
Zistíte, ktoré zdroje vedúcich zákazníkov sa skutočne konvertujú. Marketingové výdavky idú do kanálov, ktoré prinášajú skutočné príležitosti, nielen vyplnenie formulára.
Pre obchodných zástupcov
Už nemusíte hádať, komu zavolať. AI vám povie, kto je horúci. Zameriavate sa na potenciálnych zákazníkov, ktorí majú najväčšiu pravdepodobnosť, že sa uzavrú.
Do hovorov idete pripravení. Poznáte spoločnosť. Poznáte problém. Poznáte nákupné signály. Menej času venujete prieskumu, viac času venujete predaju.
Prestanete strácať hodiny na slepých uličkách. Váš čas pôjde na rozhovory, ktoré sa skutočne posunú dopredu.
Pre podnik
Rýchlejšia odozva na horúce potenciálne zákazníkov. Keď je niekto pripravený kúpiť, ozvete sa mu najprv vy, nie konkurencia, ktorá bola pomalšia.
Vyššia miera konverzie, pretože kvalifikované potenciálne zákazníky získavajú kvalifikované rozhovory. Nižšie náklady na akvizíciu, pretože váš tím prestane strácať čas nevhodnými kontaktmi.
Škálovateľné generovanie potenciálnych zákazníkov. Zvládnete viac prichádzajúcich zákazníkov bez toho, aby ste museli zvyšovať počet zamestnancov.
Skutočné príklady kvalifikácie lídrov pomocou umelej inteligencie
Príklad 1: Spoločnosť SaaS
Spoločnosť B2B SaaS dostávala 500 žiadostí o demo mesačne. Obchodný tím ich nedokázal všetky kvalitne spracovať. Mnohé z nich boli unavujúce alebo úplne nekvalifikované.
Čo sa zmenilo: Umelá inteligencia hodnotila každý potenciálny zákazník na základe veľkosti spoločnosti, úlohy a správania na webovej stránke. Najlepší 15% dostali okamžité obchodné hovory. Stredných 40% dostalo kvalifikačný chatbot. Spodných 45% dostalo nurture e-maily.
Výsledok: Zvýšila sa miera uzatvárania demonštrácií 40%, pretože zástupcovia sa zamerali na kvalifikované potenciálne zákazníkov. Obchodný tím zvládol rovnaký objem bez toho, aby zvýšil počet zamestnancov.
Príklad 2: Výrobná spoločnosť
Výrobná spoločnosť mala zložitý proces predaja. Obchody si vyžadovali viacero zainteresovaných strán. Webové stránky vedúcich zákazníkov mali len zriedka všetky potrebné informácie.
Čo sa zmenilo: Chatbot s umelou inteligenciou sa pred presmerovaním na predajcu pýtal na kvalifikačné otázky. Rozsah rozpočtu? Časový plán? Kto ďalší je zapojený? Leady prichádzali s úplným kontextom.
Výsledok: Zisťovacie hovory sa skrátili o 30%, pretože základné informácie už boli zhromaždené. Predajný cyklus sa skrátil v priemere o 3 týždne.
Príklad 3: Firma poskytujúca odborné služby
Poradenská firma mala partnerov, ktorí sa zaoberali príjmom vedúcich pracovníkov. Vysoko platená expertíza vynaložená na kopačky do pneumatík. Žiadny dôsledný kvalifikačný proces.
Čo sa zmenilo: AI vyhodnotila potenciálnych zákazníkov na základe profilu spoločnosti a obohatených údajov. K partnerom sa dostali len potenciálne zákazníci, ktorí dosiahli vyššie skóre, ako je prahová hodnota. Zvyšok putoval k juniorským zamestnancom na ošetrovanie.
Výsledok: Uvoľnenie času partnera na prácu s vysokohodnotnými potenciálnymi zákazníkmi a klientmi. Miera výhier z potenciálnych klientov spracovaných partnermi sa zvýšila o 25%.
Čo AI neurobí
Povedzme si úprimne, čo sa týka limitov.
Umelá inteligencia nebude viesť rozhovor o objavovaní. Nebude budovať vzťah. Nebude čítať miestnosť počas hovoru a prispôsobovať sa na základe tónu a reči tela.
Umelá inteligencia nemôže nahradiť úsudok predajcu. Ak má potenciálny zákazník nízke skóre, ale váš zástupca vie, že spoločnosť je pre neho vhodná z iných dôvodov, mal by mu aj tak zavolať. AI poskytuje údaje, nie príkazy.
Skórovanie AI sa časom zlepšuje, ale potrebuje spätnú väzbu. Ak váš tím uzatvára obchody, ktoré umelá inteligencia hodnotí nízko, povedzte to systému. Systém sa z opráv poučí.
A umelá inteligencia nespraví nefunkčný proces. Ak váš produkt nie je v súlade s trhom, ak je vaša cena nesprávna alebo ak vaša hodnota nerezonuje - žiadna umelá inteligencia to nezachráni. Najskôr opravte základy.
Ako začať
Nemusíte prepracovať všetko naraz. Začnite v malom:
- Začnite s bodovaním. Implementujte základný lead scoring na základe existujúcich údajov. Zistite, či sa potenciálne záujemcovia s vysokým skóre skutočne lepšie konvertujú.
- Pridajte obohatenie. Prestaňte nútiť obchodných zástupcov, aby ručne skúmali každý potenciálny zákazník. Nechajte umelú inteligenciu automaticky vyplniť údaje o spoločnosti.
- Testovanie kvalifikácie chatbota. Spustite ho na jednom zdroji vedenia. Zistite, či sa kvalifikované zdroje konvertujú lepšie ako nekvalifikované.
- Spresnenie pravidiel smerovania. Uistite sa, že sa správny potenciál dostane k správnym zástupcom.
- Meranie a nastavenie. Sledovanie miery konverzie podľa skóre. Upravte model na základe toho, čo sa skutočne uzatvára.
Cieľom nie je dokonalosť. Je to lepšie ako hádanie. A lepšie ako odhadovanie znamená viac uzavretých obchodov.
Spodná hranica
Generovanie a kvalifikácia potenciálnych zákazníkov je rozpoznávanie vzorov. Ktoré potenciálne zákazníci kupujú? Čo robia pred nákupom? Ktoré charakteristiky predpovedajú konverziu?
Ľudia nedokážu vidieť vzory v tisícoch stôp. Umelá inteligencia áno.
Váš predajný tím stále predáva. Len prestanú strácať čas s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí sa neuzavrú. Zamerajú sa na tie, ktoré sa uzavrú.
To znamená vyššiu mieru výhier, kratšie predajné cykly a vyššie príjmy na jedného zástupcu. Nie preto, že pracujú tvrdšie. Pretože pracujú inteligentnejšie.
Chcete lepšie hodnotiť svoje leady?
Každý predajný tím má rôzne zdroje potenciálnych zákazníkov. Rôzne kvalifikačné kritériá. Rôzne predajné procesy.
Nepredávame generický lead scoring. Pozeráme sa na vaše údaje. Zisťujeme, ktoré signály skutočne predpovedajú konverziu vo vašom podnikaní. Vytvárame skóringové modely, ktoré zodpovedajú vašej realite.
Potom ho prepojíme s vaším CRM a zdrojmi potenciálnych zákazníkov. Váš tím okamžite vidí výsledky. Horúce potenciálne zákazníci sa objavujú automaticky. Slepé uličky prestávajú strácať čas.
Žiadny humbuk. Žiadne sľuby, ktoré nemôžeme splniť. Len rýchlejšie uzavreté ponuky, pretože váš tím vie, komu má zavolať.
