AI pre predajné potrubie a prognózovanie: Prestaňte hádať, čo sa uzavrie
Každý štvrťrok tá istá hra. Vedenie predaja požiada o prognózu. Zástupcovia hovoria, že obchody sa uzavrú. Vedenie sa prispôsobí, pretože zástupcovia sú vždy optimistickí. Obchody sa posúvajú. Prognóza sa mení každý týždeň.
Nikto nevie, čo sa skutočne uzavrie. Nie preto, že predajcovia klamú. Pretože predvídať výsledky obchodov je ťažké, keď sa spoliehate na intuíciu a poznámky CRM.
Umelá inteligencia neodhaduje. Skúma charakteristiky transakcií a historické vzory. Na základe údajov predpovedá pravdepodobnosť uzavretia obchodu. Označuje rizikové transakcie skôr, ako zaniknú. Povie vám, ktorým obchodom treba venovať pozornosť a ktoré sa uzavrú samé.
Vaša predpoveď prestáva byť zbožným želaním. Začne sa zakladať na realite.
Problém: Potrubie plné možno
Váš CRM zobrazuje 50 otvorených obchodov. Zástupcovia tvrdia, že v tomto štvrťroku sa uzavrie 30. História hovorí, že sa ich uzavrie 12. Ale ktorých 12? To nikto nevie.
Transakcie sú príliš dlho v štádiách prípravy. Niektoré sa posunú dopredu. Niektoré sa zastavia a zaniknú. Niektoré vás prekvapia a rýchlo sa uzavrú. Väčšinou neviete, ktorá je ktorá, kým sa neskončí.
Manažéri predaja trávia hodiny pri hodnotení potrubia. "Aký je stav?" "Kedy sa to uzavrie?" "Aké je riziko?" Rovnaké otázky, každý týždeň iné odpovede.
Prognóza, ktorú poskytujete vedeniu, je len odhad. Niekedy ste blízko. Často nie. Koniec štvrťroka sa stáva bojom o to, aby ste sa trafili do čísla.
Nie preto, že váš predajný tím je zlý. Pretože ľudia nie sú dobrí v predpovedaní pravdepodobnostných výsledkov v desiatkach premenných. Umelá inteligencia áno.
Čo robí umelá inteligencia pre predajné potrubie a prognózovanie
Umelá inteligencia nenahrádza úsudok predajcu. Poskytuje údaje, ktoré tento úsudok zlepšujú. Tu je návod, ako na to:
Hodnotenie pravdepodobnosti transakcie
Každá dohoda dostane skóre pravdepodobnosti uzavretia na základe:
- Charakteristika transakcie (veľkosť, typ, zložitosť)
- Fáza predaja a čas v tejto fáze
- Úroveň zapojenia (aktivita zainteresovaných strán, odpovede na e-maily, frekvencia stretnutí)
- Historické modely (aké transakcie sa skutočne uzavreli?)
- Konkurenčné faktory (jeden dodávateľ alebo konkurenčná dohoda?)
Umelá inteligencia porovnáva každý obchod s tisíckami predchádzajúcich obchodov. Transakcie s podobnými charakteristikami, ktoré boli uzavreté, získavajú vyššie skóre. Transakcie, ktoré sa zhodujú so vzormi stratených transakcií, dostávajú nižšie skóre.
Toto nie je pocit. Je to porovnávanie vzorov na základe vašich skutočných údajov o výhre/prehre.
Reprezentant hovorí, že šanca na uzavretie je 90%, AI hovorí 40%? Pozrite sa bližšie. Niečo nie je v poriadku. Buď zástupcovi chýbajú varovné signály, alebo existuje kontext, ktorý umelá inteligencia nemá. Tak či onak, skúmajte to skôr, ako dohoda zanikne.
Identifikácia rizikových transakcií
Obchody zomierajú pomaly, potom naraz. Varovné signály sa objavujú niekoľko týždňov pred oficiálnym zánikom dohody:
- Žiadna aktivita za viac ako 14 dní
- Champion prestal reagovať
- Stretnutia sa opakovane presúvajú
- Časová os rozhodnutia sa stále posúva
- Zainteresované strany, ktoré sa zapojili skôr, sa odmlčali
- Príliš dlhé zotrvanie v rovnakej fáze
UI tieto vzory sleduje. Ak sa objaví viacero varovných príznakov naraz, označí obchod ako rizikový.
Manažér predaja vidí vlajku. Spýta sa zástupcu, čo sa deje. Zástupca často povie: "Áno, mal by som to sledovať." Niekedy povie: "Je to v poriadku." Ale aspoň viete, že to máte sledovať.
Nemôžete zachrániť každú dohodu. Môžete sa však pokúsiť zachrániť ponuky skôr, než úplne zaniknú. To však funguje len vtedy, ak viete, že sú ohrozené.
Zlepšenie presnosti predpovedí
Vaša predpoveď je súčtom pravdepodobností transakcií. Ak sú vaše odhady pravdepodobnosti nesprávne, vaša predpoveď je nesprávna.
Umelá inteligencia zostavuje predpoveď na základe:
- Pravdepodobnosti jednotlivých transakcií (na základe údajov, nie odhadov zástupcov)
- Historické miery uzavretia podľa fázy, zástupcu, typu transakcie
- Modely sezónnosti vo vašom podnikaní
- Trendy dĺžky predajného cyklu
Nepovie vám len číslo. Poskytuje vám rozsahy. "S najväčšou pravdepodobnosťou $X, ale môže to byť aj $Y alebo $Z." To je poctivá predpoveď.
Časom zistíte, ktoré obchody umelá inteligencia predpovedala dobre a ktoré nie. Prispôsobíte sa. Model sa učí. Presnosť sa zlepšuje.
Nikdy nebudete mať dokonalé predpovede. Ale môžete mať predpovede, ktoré sú častejšie správne ako nesprávne. To je lepšie, ako má teraz väčšina predajných tímov.
Ďalšie odporúčania pre najlepšie akcie
Každý obchodný zástupca má viac ponúk, než môže aktívne spracovať. Na ktoré z nich by sa mali dnes zamerať?
Umelá inteligencia určuje priority:
- Rizikové transakcie, ktoré si vyžadujú okamžitú pozornosť
- transakcie s vysokou pravdepodobnosťou uzavretia, ktoré sú pripravené na postup
- transakcie, pri ktorých určité kroky (sledovanie zainteresovanej strany, zaslanie návrhu) historicky zvýšili mieru uzavretia
- Nevyužité obchody, ktoré potrebujú podnietiť
Zástupca sa prihlási a uvidí zoznam priorít, ktoré treba vykonať. Nie všetko. 5-7 činností, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou posunú obchody dopredu.
Neplnia príkazy AI. Dostávajú návrhy založené na údajoch o tom, kde je najlepšie stráviť svoj čas. Stále používajú úsudok. Len majú lepšie informácie.
Analýza vzoru výhra/prehra
Prečo sa obchody uzatvárajú? Prečo prehrávajú?
Umelá inteligencia analyzuje uzavreté - vyhrané a prehraté - obchody:
- Aké spoločné znaky majú vyhrané transakcie?
- Ako dlho zvyčajne trvajú víťazné transakcie?
- Ktoré činnosti súvisia s víťazstvami?
- Čo je iné na stratených obchodoch?
- Existujú vzory podľa odvetvia, veľkosti transakcie alebo konkurenta?
Tieto vzorce sa stávajú poznatkami:
- "Transakcie s 3+ zúčastnenými stranami sa uzatvárajú 2-krát rýchlejšie ako transakcie s jednou zúčastnenou stranou"
- "Keď sa do 4. týždňa zapojí právnik, klesne miera uzavretia 30%"
- "Ponuky, ktoré zahŕňajú pilot previesť 80% času"
Dozviete sa, čo v skutočnosti vedie k víťazstvám. Potom trénujete zástupcov, aby robili viac toho, čo funguje, a menej toho, čo nefunguje. To je riadenie predaja založené na údajoch.
Monitorovanie stavu potrubia
Je vaše potrubie zdravé alebo plné odpadu? Ťažko povedať, keď sa pozeráte len na počet obchodov a celkovú hodnotu.
Umelá inteligencia vyhodnocuje stav potrubia:
- Aká je reálna hodnota? (Hodnota dohody vážená skóre pravdepodobnosti AI)
- Rastie alebo sa zmenšuje potrubie?
- Prechádzajú obchody jednotlivými fázami bežnou rýchlosťou?
- Je pokrytie potrubia dostatočné na dosiahnutie cieľov? (Reálna hodnota v porovnaní s kvótou)
- Ktoré fázy majú úzke miesta?
Vedúci predaja vidia prehľad o stave potrubia. Nie márnotratné ukazovatele. Skutočné ukazovatele toho, či tím dosiahne čísla.
Ak potrubie vyzerá slabé, viete to skoro. Môžete pridať zdroje na lead gen alebo upraviť ciele skôr, ako bude neskoro.
Čo to pre vás znamená
Pre obchodných riaditeľov
Predpovede, ktorým môžete dôverovať. Nie sú dokonalé, ale sú oveľa lepšie ako odhady zástupcov. Poskytujete čísla vedenia založené na údajoch, nie na nádeji.
Zlepšuje sa viditeľnosť potrubia. Okamžite vidíte rizikové obchody. Viete, kde máte trénovať. Viete, ktoré obchody potrebujú zapojenie vyšších riadiacich pracovníkov.
Prideľovanie zdrojov sa stáva inteligentnejším. Viete, ktoré obchody sú skutočné a ktoré sú len sny. Tímové úsilie smeruje k výhodným príležitostiam.
Trénujete na základe vzorov. "Toto je to, čo víťazi robia inak." To je účinnejšie ako všeobecné rady týkajúce sa predaja.
Pre obchodných zástupcov
Viete, na ktoré ponuky sa máte zamerať. Už sa nemusíte rozptyľovať na 50 príležitostí. Pracujte na tých, ktoré sa s najväčšou pravdepodobnosťou uzavrú.
Problémy zachytíte včas. Dohoda ide bokom? Uvidíte varovné signály skôr, ako je mŕtva. Môžete korigovať smer.
Dostanete usmernenie o ďalších krokoch. Nie príkazy, ale údaje o tom, čo zvyčajne funguje pri transakciách, ako je tá vaša. Robíte lepšie rozhodnutia.
Menej času na aktualizáciu CRM kvôli aktualizácii. Umelá inteligencia je tým inteligentnejšia, čím viac údajov má, ale využíva tieto údaje na to, aby vám pomohla predávať, nielen reportovať.
Pre podnik
Predvídateľné príjmy. Keď sú prognózy presné, môžete plánovať. Zamestnávanie. Zásoby. Výdavky na marketing. Všetko na základe spoľahlivých prognóz príjmov.
Kratšie predajné cykly. Keď sa zástupcovia zameriavajú na správne činnosti v správnom čase, obchody sa uzatvárajú rýchlejšie.
Vyššia miera výhier. Keď pochopíte, čo vedie k uzatváraniu obchodov, môžete toho robiť viac. To sa časom znásobí.
Menej prekvapení na konci štvrťroka. Už niekoľko týždňov dopredu viete, či sa vám podarí dosiahnuť stanovené číslo. Žiadna panika na poslednú chvíľu. Žiadne neočakávané výpadky.
Skutočné príklady umelej inteligencie pre prognózovanie predaja
Príklad 1: Softvérová spoločnosť B2B
Stredne veľká softvérová spoločnosť mala presnosť predpovede 35%. Každý štvrťrok bol prekvapením. Vedenie predaja nemohlo plánovať, pretože nevedelo, aké budú skutočné príjmy.
Čo sa zmenilo: AI analyzovala údaje o transakciách za 3 roky. Vytvorila pravdepodobnostné modely na základe skutočných modelov uzatvárania obchodov. Namiesto odhadov zástupcov poskytla skóre transakcií založené na údajoch.
Výsledok: Presnosť prognózy sa v priebehu dvoch štvrťrokov zlepšila na 82%. Vedenie mohlo plánovať s istotou. Menej požiarnych cvičení na konci štvrťroka, pretože poznali počet týždňov dopredu.
Príklad 2: Výrobná spoločnosť
Výrobná spoločnosť mala dlhé predajné cykly (6-12 mesiacov). Obchody vyzerali niekoľko mesiacov dobre a potom náhle zanikli. Nikto nevedel prečo.
Čo sa zmenilo: AI zistila, že transakcie bez kontaktu so zainteresovanými stranami počas 21 dní a viac majú 72% šancu, že nakoniec prehrajú. Systém automaticky označil rizikové obchody.
Výsledok: Manažéri predaja proaktívne zasahovali do označených obchodov. Miera výhier sa zvýšila o 18%, pretože rizikovým obchodom sa venovala pozornosť skôr, ako zanikli. Skrátil sa predajný cyklus, pretože zastavené obchody sa rýchlejšie odblokovali.
Príklad 3: Firma poskytujúca odborné služby
Poradenská firma nevedela povedať, ktoré návrhy budú uzavreté. Miera výhier bola nižšia ako 30%. Odhadovacie tímy vynakladali obrovské úsilie na návrhy, ktoré nikam neviedli.
Čo sa zmenilo: AI analyzovala víťazné a prehraté návrhy. Zistila, že ponuky, pri ktorých mal klient už schválený rozpočet, boli uzavreté za 65%. Obchody, pri ktorých klient povedal, že "skúma možnosti", boli uzavreté za 12%.
Výsledok: Pred investovaním do návrhov začala firma ťažšie spĺňať kvalifikačné požiadavky. Zamerala úsilie pri predkladaní návrhov na dobre kvalifikované príležitosti. Miera výhier sa zvýšila na 48%, pretože sa prestali naháňať za zlými ponukami.
Čo AI neurobí
Ujasnime si limity.
Umelá inteligencia nemôže uzatvárať obchody za vás. Nemôže viesť ťažké rozhovory. Nemôže vyjednávať. Nemôže budovať vzťahy s kupujúcimi. To je stále ľudská práca.
Predpovede AI sú pravdepodobnosti, nie istoty. Dohoda s hodnotou 70% má stále šancu na prehru 30%. Nepovažujte výsledky AI za záruky.
Umelá inteligencia nepozná kontext, ktorý nie je v systéme CRM. Ak zástupca pozná osobne generálneho riaditeľa alebo sa dozvedel, že bol znížený rozpočet, alebo má iné súvislosti - to je dôležité. Umelá inteligencia + ľudský úsudok sú lepšie ako samotný úsudok.
A umelá inteligencia nedokáže opraviť nefunkčný predajný proces. Ak vaši zástupcovia nevykonávajú správnu kvalifikáciu, váš produkt nezodpovedá trhu alebo máte nesprávne nastavené ceny - AI vám ukáže problém, ale stále ho musíte vyriešiť.
Ako začať
Nemusíte celý predajný proces upravovať pomocou umelej inteligencie naraz. Začnite tam, kde to pomôže najviac:
- Začnite s hodnotením transakcií. Implementujte skóre pravdepodobnosti AI. Porovnajte skóre AI s odhadmi zástupcov. Zistite, ktorý z nich je presnejší v priebehu 3 mesiacov.
- Sledovanie rizikových obchodov. Nechajte umelú inteligenciu označiť obchody, ktoré zodpovedajú rizikovým vzorom. Uvidíme, či sa zásahom podarí niektorú z nich zachrániť.
- Analyzujte jeden vzor výhry/prehry. Vyberte si jednu premennú (veľkosť transakcie, odvetvie, počet zainteresovaných strán) a zistite, či umelá inteligencia nájde vzory, ktoré ste nepoznali.
- Testovanie presnosti predpovede. Spustite prognózu AI paralelne s bežným procesom. Porovnajte, ktorá z nich je bližšie k skutočným výsledkom.
- Spresnite na základe výsledkov. AI sa zlepšuje so spätnou väzbou. Keď sa obchody uzavrú alebo prehrajú, poskytnite jej spätnú väzbu. Model sa učí.
Začnite v malom. Merajte presnosť. Zmenšujte to, čo funguje. Cieľom sú lepšie predpovede, nie dokonalé.
Spodná hranica
Predpovedanie predaja je rozpoznávanie vzorov. Ako vyzerajú obchody, ktoré sa uzatvárajú? Ako vyzerajú obchody, ktoré zanikajú? Aké činnosti posúvajú obchody dopredu?
Ľudia nedokážu rozpoznať vzory v stovkách obchodov s desiatkami premenných. Umelá inteligencia áno.
Vzťahy a rozhovory stále patria vášmu predajnému tímu. Stále uzatvárajú obchody. Stále sa rozhodujú o tom, ktoré obchody majú realizovať.
Ale už nelietajú naslepo. Majú k dispozícii údaje o tom, ktoré obchody sú reálne, ktoré sú ohrozené a aké kroky v minulosti fungovali. To je rozdiel medzi odhadom a poznaním.
Chcete presnejšie predpovede?
Každý predajný tím má iné modely obchodovania. Rôzne predajné cykly. Rôzne faktory, ktoré predpovedajú výhry a prehry.
Nepredávame univerzálne prognostické nástroje. Analyzujeme vaše údaje o transakciách. Zisťujeme, ktoré faktory skutočne predpovedajú výsledky vášho podnikania. Vytvárame modely, ktoré zodpovedajú vašej realite.
Potom sa integrujeme s vaším systémom CRM, aby zástupcovia a manažéri videli predpovede, kde pracujú. Váš tím získa lepšie údaje bez toho, aby musel meniť svoje procesy.
Žiadny humbuk. Žiadne sľuby dokonalých predpovedí. Len lepšie predpovede, aby ste robili lepšie rozhodnutia a uzatvárali viac obchodov.
