ШІ для генерації та кваліфікації лідів: Перестаньте гнатися за глухими кутами
Ваш відділ продажів витрачає занадто багато часу на потенційних клієнтів, які ніколи не куплять. Не тому, що вони погано вміють продавати. Просто ніхто не може відрізнити гарячий лід від холодного, поки не витратить на це час.
А де ж ті зачіпки, які могли б справді закритись? Вони чекають. І якщо чекати занадто довго, вони підуть в інше місце.
Штучний інтелект це виправляє. Він оцінює кожну зачіпку. Він помічає сигнали про покупку. Він направляє правильних лідів до правильних представників. Він кваліфікує потенційних клієнтів ще до того, як людина підніме слухавку.
Це не магія. Це розпізнавання шаблонів у масштабі. А це означає, що ваш відділ продажів витрачає свій час там, де він потрібен.
Проблема: хороші потенційні клієнти губляться, а погані втрачають час
У черзі всі ліди виглядають однаково. Ім'я. Електронна пошта. Можливо, компанія. Якісь дані для заповнення форми.
Торгові представники роблять найкращі припущення щодо того, кому зателефонувати в першу чергу. Іноді вони мають рацію. Часто - ні.
Гарячі ліди стають холодними, тому що ніхто не знав, що вони гарячі. Представники витрачають години на потенційних клієнтів, які ніколи не збиралися купувати. Конвеєр виглядає повним, але коефіцієнт конверсії залишається низьким.
Не тому, що зачіпки погані. Тому що ніхто не знає, які з них хороші, поки не стає занадто пізно.
Що ШІ робить для лідогенерації та кваліфікації
ШІ не просто збирає потенційних клієнтів. Він підказує, які з них важливі. І ось як:
Автоматичний підрахунок лідів
Штучний інтелект розглядає кожну заявку і присвоює їй оцінку:
- Демографічні дані: Розмір компанії, галузь, роль, місцезнаходження
- Поведінка: Які сторінки вони відвідували, що завантажували, як довго взаємодіяли
- Фірмографія: Дохід, кількість працівників, технічний стек
- Історичні закономірності: Як виглядали ліди, які навернулися?
Високі бали з'являються миттєво. Ваші представники бачать їх першими. Більше не потрібно копатися в списках, сподіваючись знайти когось, кому варто зателефонувати.
Виявлення сигналів купівлі
Люди демонструють наміри, перш ніж купувати. ШІ стежить за сигналами:
- Багаторазове відвідування сторінок з цінами
- Завантаження посібників з порівняння продуктів
- Повторні відкриття імейлів
- Час, витрачений на кейси або калькулятори ROI
- Взаємодія LinkedIn з вашою компанією
Коли поведінка людини говорить про те, що вона готова, штучний інтелект позначає це прапорцем. Ваш представник дзвонить, поки потенційний клієнт гарячий. А не через три дні, коли вони вже поговорили з вашим конкурентом.
Автоматизовані кваліфікаційні питання
Не кожен потенційний клієнт потребує негайного дзвінка. Деяким спочатку потрібна кваліфікація.
Чат-боти та форми на основі штучного інтелекту ставлять запитання, які мають значення:
- Яку проблему ви намагаєтеся вирішити?
- Який у вас графік?
- Хто ще бере участь у прийнятті рішення?
- Який ваш бюджет?
ШІ збирає відповіді. На той час, коли потенційний клієнт потрапляє до відділу продажів, ви вже знаєте, чи є він кваліфікованим. Більше жодних ознайомлювальних дзвінків з людьми, які не мають бюджету.
Збагачення даних про лідируючі позиції
Потенційний клієнт надсилає адресу електронної пошти. І все. І що далі?
ШІ заповнює прогалини:
- Прізвище, ім'я та посада
- Дохід та розмір компанії
- Галузь та підгалузь
- Технології, які вони використовують
- Соціальні профілі
- Останні новини компанії
Ваші представники не йдуть наосліп. Вони знають, кому вони телефонують і що може бути важливим для них. Розмова починається розумніше.
Інтелектуальна маршрутизація лідів
Різні клієнти потребують різних представників. Корпоративні угоди йдуть до корпоративних продавців. Потенційні клієнти з малого та середнього бізнесу йдуть в інше місце. Географічні території мають значення. Галузева експертиза має значення.
ШІ прокладає маршрути автоматично:
- Керівник підприємства? Звертається до старшого представника.
- Малий бізнес? Віднесено до команди малого та середнього бізнесу.
- Європейський часовий пояс? Європейський представник зрозумів.
- Медична компанія? Звертається до представника, який знається на охороні здоров'я.
Ніякого ручного сортування. Ніяких лідів у загальній черзі. Кожен контакт одразу потрапляє до потрібної людини.
Що це означає для вас
Для директорів з продажу
Ваша команда в першу чергу працює з найкращими лідами. Відсоток перемог зростає, тому що представники не витрачають час на потенційних клієнтів, які ніколи не куплять.
Цикли продажів стають коротшими, тому що гарячі ліди отримують негайну увагу. Точність прогнозів підвищується, оскільки ви працюєте з кваліфікованим пайплайном, а не видаєте бажане за дійсне.
Ви бачите, які джерела потенційних клієнтів дійсно конвертують. Маркетингові витрати спрямовуються на канали, які приносять реальні можливості, а не просто заповнюють анкети.
Для торгових представників
Більше не треба гадати, кому подзвонити. Штучний інтелект підкаже вам, хто гарячий. Ви зосереджуєтеся на лідах, які, найімовірніше, закриються.
Ви виходите на дзвінки підготовленими. Ти знаєш компанію. Знаєш проблему. Ви знаєте сигнали покупки. Менше часу на дослідження, більше часу на продаж.
Ви перестанете витрачати години на глухі кути. Ваш час піде на розмови, які дійсно рухають вперед.
Для бізнесу
Швидше реагувати на гарячі ліди. Коли хтось готовий купити, він дізнається про це від вас, а не від конкурента, який виявився повільнішим.
Вищі коефіцієнти конверсії, оскільки кваліфіковані ліди отримують кваліфіковані розмови. Нижча ціна за одну покупку, тому що ваша команда припиняє витрачати час на невдалі спроби.
Масштабована генерація лідів. Ви можете обробляти більше вхідних заявок без пропорційного збільшення штату.
Реальні приклади штучного інтелекту провідної кваліфікації
Приклад 1: SaaS-компанія
B2B SaaS компанія отримувала 500 демо-запитів на місяць. Відділ продажів не міг якісно обробити їх усі. Багато з них були затятими або зовсім некваліфікованими.
Що змінилося? ШІ оцінював кожного потенційного клієнта на основі розміру компанії, ролі та поведінки на сайті. Топ 15% отримав негайні дзвінки з продажу. Середній 40% отримав кваліфікаційного чат-бота. Нижній 45% отримав імейли з рекомендаціями.
Результат: Коефіцієнт від демонстрації до закриття збільшився на 40%, тому що менеджери зосередилися на кваліфікованих лідах. Відділ продажів впорався з тим самим обсягом без збільшення штату.
Приклад 2: Виробнича компанія
Виробнича компанія мала складний процес продажу. Угоди вимагали участі багатьох зацікавлених сторін. Потенційні клієнти рідко мали всю необхідну інформацію на сайті.
Що змінилося? Чат-бот зі штучним інтелектом ставив кваліфікаційні питання перед тим, як направити до відділу продажів. Діапазон бюджету? Часові рамки? Хто ще залучений? Ліди надійшли з повним контекстом.
Результат: Дзвінки на відкриття стали на 30% коротшими, оскільки основна інформація вже була зібрана. Цикл продажу скоротився в середньому на 3 тижні.
Приклад 3: Фірма з надання професійних послуг
Консалтингова фірма мала партнерів, які займалися залученням потенційних клієнтів. Високооплачувана експертиза витрачалася на "шиномонтажників". Відсутність послідовного процесу кваліфікації.
Що змінилося? ШІ оцінював потенційних клієнтів на основі профілю компанії та збагачених даних. До партнерів потрапляли лише ті, хто набрав більше балів, ніж поріг. Решта йшла на опрацювання молодшим співробітникам.
Результат: Звільнено час партнера для роботи з цінними потенційними клієнтами та клієнтською базою. Збільшення відсотка виграшів по потенційним клієнтам, яких обробляє партнер, на 25%.
Чого ШІ не зробить
Давайте будемо чесними щодо обмежень.
ШІ не буде вести розмову про відкриття. Він не будуватиме стосунки. Він не читає кімнату під час дзвінка і не підлаштовується під тон і мову тіла.
Штучний інтелект не може замінити судження продавця. Якщо потенційний клієнт отримав низький бал, але ваш представник знає, що компанія ідеально підходить з інших причин, він все одно повинен зателефонувати. ШІ надає дані, а не замовлення.
З часом оцінка ШІ покращується, але йому потрібен зворотний зв'язок. Якщо ваша команда закриває угоди, які ШІ оцінив низько, скажіть про це системі. Вона вчиться на помилках.
І штучний інтелект не виправить зламаний процес. Якщо ваш продукт не відповідає ринку, або ваше ціноутворення неправильне, або ваша цінність не резонує - ніякий ШІ цього не врятує. Спочатку виправте фундаментальні речі.
Як розпочати роботу
Вам не потрібно переробляти все одразу. Почніть з малого:
- Почніть з підрахунку очок. Впровадьте базову оцінку лідів на основі наявних даних. Подивіться, чи дійсно ліди з високим рейтингом краще конвертуються.
- Додайте збагачення. Припиніть змушувати менеджерів досліджувати кожного ліда вручну. Дозвольте ШІ заповнювати дані про компанію автоматично.
- Перевірити кваліфікацію чат-бота. Запустіть його на одному джерелі потенційних клієнтів. Подивіться, чи кваліфіковані ліди конвертуються краще, ніж некваліфіковані.
- Вдосконалити правила маршрутизації. Переконайтеся, що правильні відводи послідовно досягають потрібних повторень.
- Виміряйте і відрегулюйте. Відстежуйте коефіцієнти конверсії за балами. Налаштуйте модель на основі того, що дійсно закриває.
Мета - не досконалість. Це краще, ніж вгадати. А краще, ніж вгадати, означає більше закритих угод.
Підсумок
Генерація та кваліфікація лідів - це розпізнавання шаблонів. Які потенційні клієнти купують? Що вони роблять перед покупкою? Які характеристики передбачають конверсію?
Люди не можуть побачити закономірності в тисячах лідів. А ШІ може.
Ваш відділ продажів все ще займається продажами. Вони просто перестають витрачати час на лідів, які не закриваються. Вони зосереджуються на тих, що закриваються.
Це означає вищий відсоток виграшів, коротший цикл продажів і більший дохід на одного представника. Не тому, що вони працюють більше. Тому що вони працюють розумніше.
Хочете краще оцінювати потенційних клієнтів?
Кожна команда продажів має різні джерела потенційних клієнтів. Різні кваліфікаційні критерії. Різні процеси продажів.
Ми не продаємо загальний скоринг лідів. Ми вивчаємо ваші дані. Визначаємо, які сигнали дійсно прогнозують конверсію у вашому бізнесі. Створюємо скорингові моделі, які відповідають вашій реальності.
Потім ми підключаємо його до вашої CRM та джерел потенційних клієнтів. Ваша команда одразу бачить результати. Гарячі ліди з'являються автоматично. Глухі кути перестають витрачати час.
Ніякого ажіотажу. Ніяких обіцянок, яких ми не можемо виконати. Просто угода укладається швидше, тому що ваша команда знає, кому телефонувати.
