ШІ для конвеєра продажів і прогнозування: Досить гадати, що закриється
Щокварталу одна і та ж гра. Керівництво відділу продажів просить прогноз. Представники кажуть, що угоди будуть укладені. Керівництво знижує прогнози, бо представники завжди оптимістично налаштовані. Угоди зриваються. Прогноз змінюється щотижня.
Ніхто не знає, що насправді закриється. Не тому, що продавці брешуть. Просто важко передбачити результат угоди, коли ви покладаєтесь на інтуїцію та записи в CRM.
АІ не вгадує. Він дивиться на характеристики угод та історичні патерни. Він прогнозує близьку ймовірність на основі даних. Він позначає ризиковані угоди ще до того, як вони загинуть. Він підказує, які угоди потребують уваги, а які закриються самі собою.
Ваш прогноз перестає видавати бажане за дійсне. Він починає базуватися на реальності.
Проблема: Трубопровід переповнений можливостями
Ваша CRM показує 50 відкритих угод. Представники кажуть, що 30 будуть закриті в цьому кварталі. Історія свідчить, що насправді закриються 12. Але які 12? Ніхто не знає.
Угоди занадто довго перебувають на стадії підготовки. Деякі просуваються вперед. Деякі буксують і вмирають. Деякі дивують вас і швидко закриваються. Здебільшого ви не знаєте, яка з них яка, доки все не закінчиться.
Менеджери з продажу витрачають години на перевірку пайплайнів. "Який статус?" "Коли буде закрито?" "Який ризик?" Одні й ті ж питання, різні відповіді щотижня.
Прогноз, який ви даєте керівництву, - це освічене вгадування. Іноді ви близькі. Часто - ні. Кінець кварталу перетворюється на боротьбу за те, щоб влучити в цифру.
Не тому, що ваш відділ продажів поганий. Просто люди не вміють передбачати ймовірнісні результати за десятками змінних. А штучний інтелект може.
Що ШІ робить для конвеєра продажів і прогнозування
ШІ не замінює судження продавця. Він надає дані, щоб зробити це рішення кращим. Ось як:
Оцінка ймовірності укладення угоди
Кожна угода отримує близьку до нуля оцінку ймовірності:
- Характеристики угоди (розмір, тип, складність)
- Етап продажу та час на етапі
- Рівень залучення (активність зацікавлених сторін, відповіді електронною поштою, частота зустрічей)
- Історичні закономірності (скільки угод, подібних до цієї, було укладено насправді?)
- Конкурентні фактори (один постачальник чи конкурентна угода?)
ШІ порівнює кожну угоду з тисячами минулих угод. Угоди зі схожими характеристиками, що закрилися, отримують вищі бали. Угоди, які відповідають шаблонам програних угод, отримують нижчі бали.
Це не інтуїція. Це зіставлення шаблонів на основі ваших фактичних даних про виграші/програші.
Представник каже, що шанс закриття 90%, ШІ каже, що 40%? Подивися уважніше. Щось не так. Або представник не помічає попереджувальних знаків, або є контекст, якого немає у ШІ. У будь-якому випадку, ви повинні розібратися, поки угода не загинула.
Виявлення ризикованих угод
Угоди вмирають повільно, а потім раптово. Попереджувальні ознаки з'являються за кілька тижнів до офіційного завершення угоди:
- Відсутність активності протягом 14+ днів
- Чемпіон перестав відповідати
- Зустрічі неодноразово переносилися
- Терміни прийняття рішень продовжують сповзати
- Зацікавлені сторони, які долучилися на ранній стадії, замовкли
- Угода занадто довго перебуває на одному етапі
Штучний інтелект відстежує ці закономірності. Коли кілька попереджувальних знаків з'являються разом, він позначає угоду як ризиковану.
Менеджер з продажу бачить прапор. Запитує представника, що відбувається. Часто представник каже: "О, так, я повинен прослідкувати за цим". Іноді вони кажуть: "Все гаразд". Але принаймні ви знаєте, що треба стежити за цим.
Ви не можете врятувати кожну угоду. Але ви можете спробувати врятувати угоди до того, як вони остаточно загинуть. Це працює, тільки якщо ви знаєте, що вони в зоні ризику.
Підвищення точності прогнозів
Ваш прогноз - це сума ймовірностей угод. Якщо ваші оцінки ймовірностей невірні, ваш прогноз невірний.
АІ будує прогноз на основі:
- Ймовірності окремих угод (на основі даних, а не реп-оцінок)
- Історичні показники закриття за стадіями, представниками, типами угод
- Закономірності сезонності у вашому бізнесі
- Тенденції щодо тривалості циклу продажів
Він не просто говорить вам цифру. Він дає вам діапазони. "Швидше за все, $X, але може бути і $Y, і $Z". Це чесний прогноз.
Згодом ви бачите, які угоди АІ передбачив добре, а які - погано. Ви вносите корективи. Модель вчиться. Точність підвищується.
Ви ніколи не матимете ідеальних прогнозів. Але ви можете мати прогнози, які частіше виявляються правильними, ніж неправильними. Це краще, ніж у більшості відділів продажів зараз.
Наступні найкращі рекомендації щодо дій
У кожного представника більше угод, ніж він може активно працювати. На яких з них варто зосередитися сьогодні?
ШІ розставляє пріоритети:
- Угоди в зоні ризику, які потребують негайної уваги
- Угоди з високою ймовірністю закриття, які готові до просування
- Угоди, в яких певні дії (подальші дії зі стейкхолдером, надсилання пропозиції) історично збільшували частоту закриття угод
- Угоди, які простоюють і потребують поштовху
Представник заходить в систему, бачить список пріоритетів, що потрібно зробити. Не все. 5-7 дій, які, найімовірніше, просунуть угоду вперед.
Вони не виконують накази штучного інтелекту. Вони отримують пропозиції на основі даних про те, як краще витратити свій час. Вони все ще використовують судження. Вони просто мають кращу інформацію.
Аналіз закономірностей виграшу/програшу
Чому угоди закриваються? Чому вони програють?
АІ аналізує закриті угоди - виграні та програні:
- Які характеристики мають виграні угоди?
- Скільки часу зазвичай триває виграшна угода?
- Які види діяльності корелюють з перемогами?
- Чим відрізняються програні угоди?
- Чи існують закономірності за галузями, розмірами угод або конкурентами?
Ці патерни стають інсайтами:
- "Угоди із залученням 3+ стейкхолдерів закриваються вдвічі швидше, ніж угоди з одним стейкхолдером"
- "Коли ми залучаємо юристів до 4-го тижня, ставка закриття падає на 30%"
- "Угоди, які включають пілотну конверсію 80%"
Ви дізнаєтеся, що насправді сприяє перемогам. Потім ви навчаєте представників робити більше того, що працює, і менше того, що не працює. Це управління продажами на основі даних.
Моніторинг стану трубопроводу
Чи здоровий ваш пайплайн, чи повен непотребу? Важко сказати, коли ви просто дивитеся на кількість угод і загальну вартість.
ШІ оцінює стан трубопроводу:
- Яка реальна вартість? (Вартість угоди, зважена на оцінки ймовірності ШІ)
- Трубопровід зростає чи зменшується?
- Чи проходять угоди через етапи з нормальною швидкістю?
- Чи є покриття трубопроводу достатнім для досягнення цілей? (Реалістичне значення проти квоти)
- На яких етапах є вузькі місця?
Лідери продажів бачать інформаційні панелі стану конвеєра. Не марнославні показники. Реальні показники того, чи досягне команда поставлених цілей.
Якщо пайплайн виглядає слабким, ви знаєте, що це рано. Ви можете додати ресурси для лідогенерації або скоригувати цілі, поки ще не пізно.
Що це означає для вас
Для директорів з продажу
Прогнози, яким можна довіряти. Не ідеальні, але набагато кращі, ніж припущення представників. Ви даєте лідерські цифри, засновані на даних, а не на сподіваннях.
Покращується видимість трубопроводу. Ви одразу бачите ризиковані угоди. Ви знаєте, де тренувати. Ви знаєте, які угоди потребують участі вищого керівництва.
Розподіл ресурсів стає розумнішим. Ви знаєте, які угоди є реальними, а які - нездійсненними мріями. Командні зусилля спрямовуються на виграшні можливості.
Ви тренуєте за шаблонами. "Ось що переможці роблять по-іншому". Це ефективніше, ніж загальні поради щодо продажів.
Для торгових представників
Ви знаєте, на яких угодах зосередитися. Більше не потрібно розпорошуватися на 50 можливостей. Працюйте з тими, що мають найбільшу ймовірність закриття.
Ти рано помічаєш проблеми. Угода пішла шкереберть? Ти бачиш попереджувальні знаки до того, як вона загине. Ти можеш скоригувати курс.
Ви отримуєте рекомендації щодо наступних кроків. Не накази, а дані про те, що зазвичай працює для угод, подібних до вашої. Ви приймаєте кращі рішення.
Менше часу на оновлення CRM заради оновлення. ШІ стає тим розумнішим, чим більше даних він має, але він використовує ці дані, щоб допомогти вам продавати, а не просто звітувати.
Для бізнесу
Прогнозований дохід. Коли прогнози точні, можна планувати. Наймання. Інвентаризацію. Витрати на маркетинг. І все це на основі надійних прогнозів доходів.
Скорочення циклу продажів. Коли представники зосереджуються на потрібних заходах у потрібний час, угоди укладаються швидше.
Вищий відсоток виграшів. Коли ви розумієте, що сприяє укладанню угод, ви можете робити більше. Згодом це посилюється.
Менше сюрпризів наприкінці кварталу. Ви знаєте за кілька тижнів наперед, чи вдасться вам досягти потрібного показника. Ніякої паніки в останню хвилину. Ніяких несподіваних дефіцитів.
Реальні приклади ШІ для прогнозування продажів
Приклад 1: Компанія, що займається розробкою програмного забезпечення для B2B
Середньоринкова компанія, що займається розробкою програмного забезпечення, мала точність прогнозу 35%. Кожен квартал був сюрпризом. Керівництво відділу продажів не могло планувати, бо не знало, яким насправді буде дохід.
Що змінилося? АІ проаналізував дані про угоди за 3 роки. Побудував моделі ймовірності на основі фактичних патернів закриття угод. Надав оцінки угод на основі даних, а не оцінок конкурентів.
Результат: Точність прогнозу покращилася до 82% протягом двох кварталів. Керівництво може планувати з упевненістю. Менше протипожежних навчань наприкінці кварталу, тому що вони знали кількість за кілька тижнів наперед.
Приклад 2: Виробнича компанія
Виробнича компанія мала довгі цикли продажів (6-12 місяців). Угоди могли виглядати добре протягом декількох місяців, а потім раптово припинялися. Ніхто не знав, чому.
Що змінилося? ШІ визначив, що угоди без контакту зі стейкхолдерами протягом 21 дня і більше мають 72% шансів у підсумку програти. Система автоматично відмічала ризиковані угоди.
Результат: Менеджери з продажу проактивно втручалися в ризиковані угоди. Відсоток виграшів збільшився на 18%, оскільки ризиковані угоди привертали увагу до того, як вони гинули. Цикл продажів скоротився, оскільки угоди, що застрягли, швидше виходили з глухого кута.
Приклад 3: Фірма з надання професійних послуг
Консалтингова фірма не могла сказати, які пропозиції будуть закритими. Коефіцієнт виграшу був нижче 30%. Команди оцінювачів витрачали величезні зусилля на пропозиції, які йшли в нікуди.
Що змінилося? АІ проаналізував виграні та програні пропозиції. Виявилося, що угоди, в яких клієнт мав уже затверджений бюджет, закривалися на рівні 65%. Угоди, де клієнт сказав, що "вивчає варіанти", закрилися на 12%.
Результат: Фірма почала ретельніше відбирати пропозиції, перш ніж інвестувати в них. Сфокусувала зусилля на пропозиціях, що відповідають високому рівню кваліфікації. Відсоток виграшів збільшився до 48%, оскільки вони перестали гнатися за поганими пропозиціями.
Чого ШІ не зробить
Давайте чітко визначимося з обмеженнями.
ШІ не може укладати угоди за вас. Він не може вести складні розмови. Він не може вести переговори. Він не може будувати відносини з покупцями. Це все ще людська робота.
Прогнози ШІ - це ймовірність, а не впевненість. Угода з результатом 70% все ще має ймовірність програшу 30%. Не сприймайте результати ШІ як гарантії.
ШІ не знає контексту, якого немає в CRM. Якщо представник знає генерального директора особисто, або чутки про те, що бюджет скоротили, або має інший контекст - це має значення. ШІ + людське судження - це краще, ніж щось одне.
Але штучний інтелект не може виправити зламаний процес продажів. Якщо ваші представники не мають належної кваліфікації, або ваш продукт не відповідає ринку, або ви встановили неправильну ціну - ШІ покаже вам проблему, але ви все одно повинні її виправити.
Як розпочати роботу
Не обов'язково впроваджувати штучний інтелект у весь процес продажів одразу. Почніть там, де це допоможе найбільше:
- Почніть з оцінки угод. Впроваджуйте оцінки ймовірності ШІ. Порівняйте результати ШІ з оцінками респондентів. Дізнайтеся, які з них точніші за 3 місяці.
- Відстежуйте ризиковані угоди. Нехай ШІ позначає угоди, які відповідають ризикованим шаблонам. Подивіться, чи врятує втручання хоч одну з них.
- Проаналізуйте одну модель виграшу/програшу. Виберіть одну змінну (розмір угоди, галузь, кількість стейкхолдерів) і подивіться, чи знайде ШІ закономірності, про які ви не знали.
- Перевірте точність прогнозу. Запустіть ШІ-прогноз паралельно зі звичайним процесом. Порівняйте, який з них ближчий до реальних результатів.
- Доопрацюйте на основі результатів. ШІ стає кращим завдяки зворотному зв'язку. Коли угоди закриваються або програють, повідомляйте про це. Модель вчиться.
Почніть з малого. Виміряйте точність. Масштабуйте те, що працює. Мета - кращі прогнози, а не ідеальні.
Підсумок
Прогнозування продажів - це розпізнавання образів. Як виглядають угоди, що закриваються? Як виглядають угоди, що провалилися? Які дії сприяють просуванню угод?
Люди не можуть виявити закономірності в сотнях угод з десятками змінних. А ШІ може.
Ваша команда продажів все ще володіє відносинами та розмовами. Вони все ще укладають угоди. Вони все ще використовують судження про те, які угоди укладати.
Але вони більше не літають наосліп. У них є дані про те, які угоди є реальними, які піддаються ризику, і які дії історично працюють. У цьому різниця між вгадуванням і знанням.
Хочете більш точні прогнози?
Кожен відділ продажів має різні моделі укладання угод. Різні цикли продажів. Різні фактори, які передбачають перемоги та поразки.
Ми не продаємо універсальні інструменти прогнозування. Ми аналізуємо дані ваших угод. Визначаємо, які фактори насправді передбачають результати у вашому бізнесі. Ми будуємо моделі, які відповідають вашій реальності.
Потім ми інтегруємося з вашою CRM, щоб представники та менеджери бачили прогнози, де вони працюють. Ваша команда отримує кращі дані, не змінюючи процес.
Ніякого ажіотажу. Ніяких обіцянок ідеальних прогнозів. Лише кращі прогнози, щоб ви могли приймати кращі рішення та укладати більше угод.
