用于潜在客户生成和鉴定的人工智能：停止追逐死胡同
您的销售团队在永远不会购买的潜在客户身上浪费了太多时间。这并不是因为他们不擅长销售。因为在花费时间之前，没人能分辨出热门线索和冷门线索。
与此同时，真正能成交的线索呢？他们在等待。而等待太久意味着他们会去别的地方。
人工智能可以解决这个问题。它能为每条线索打分。它能发现购买信号。它能将正确的销售线索传递给正确的销售代表。在人工接听电话之前，它就能确定潜在客户的资格。
这不是魔术。它是规模化的模式识别。这意味着您的销售团队将时间花在了最重要的地方。
问题：好线索流失，坏线索浪费时间
每条线索在队列中看起来都一样。一个名字。一封邮件。也许是一家公司。一些填表数据。
销售代表会根据自己的猜测决定先给谁打电话。有时他们是对的。但往往不是。
热门客户流失是因为没人知道他们是热门客户。销售代表在永远不会购买的潜在客户身上花费大量时间。销售渠道看起来满满当当，但转化率却一直很低。
不是因为线索不好。因为在为时已晚之前，没人知道哪些是好线索。
人工智能对潜在客户开发与鉴定的作用
人工智能不只是收集线索。它还能告诉你哪些线索很重要。具体方法如下：
线索自动评分
人工智能会查看每条线索，并根据以下因素进行评分：
- 人口统计数据：公司规模、行业、角色、地点
- 行为：他们访问了哪些页面、下载了哪些内容、参与了多长时间
- 公司统计数据：收入、员工人数、技术堆栈
- 历史模式：转化的线索是什么样的？
高分立即浮现。您的代表会第一时间看到。无需再翻阅名单，希望找到值得致电的人。
购买信号检测
人们在购买前会表现出购买意向。人工智能会观察信号：
- 多次访问定价页面
- 产品比较指南下载
- 重复打开电子邮件
- 花在案例研究或投资回报率计算器上的时间
- LinkedIn 与贵公司的互动
当某人的行为表现为 "我准备好了 "时，人工智能就会将其标记出来。你的销售代表就会趁热打铁。而不是三天后，当他们已经和你的竞争对手谈过话时。
自动资格审查问题
并不是每个销售线索都需要立即致电销售人员。有些需要先进行资格审查。
人工智能驱动的聊天机器人和表单会提出重要的问题：
- 您想解决什么问题？
- 你的时间表是什么？
- 还有谁参与了决策？
- 您的预算范围是多少？
人工智能收集答案。当销售线索到达时，你已经知道他们是否合格。无需再与那些没有预算的人打探索电话。
丰富铅数据
客户提交电子邮件地址。就是这样。现在怎么办？
人工智能会填补空白：
- 全名和职务
- 公司收入和规模
- 行业和分部门
- 他们使用的技术
- 社会概况
- 公司近期新闻
您的代表不会盲目地去做。他们知道要给谁打电话，知道什么对他们重要。对话开始得更聪明。
智能线索路由
不同的销售线索需要不同的销售代表。企业级交易由企业级销售商负责。中小型企业的销售线索则归其他地方。地理区域很重要。行业专长很重要。
人工智能会自动设定路线：
- 企业领导？由高级代表负责。
- 小型企业？分配到中小企业团队。
- 欧洲时区？欧洲代表明白了。
- 医疗保健公司？去找了解医疗保健的代表。
无需人工分类。没有任何线索需要排队等候。每条线索都会立即到达正确的人手中。
这对您意味着什么
销售总监
您的团队会首先处理最好的潜在客户。胜诉率会上升，因为销售代表不会在永远不会购买的潜在客户身上浪费时间。
销售周期缩短，因为热门线索会立即得到关注。预测的准确性会提高，因为您是在处理合格的销售渠道，而不是一厢情愿。
您可以看到哪些线索来源能够真正实现转化。营销费用将用于能带来真正机会的渠道，而不仅仅是填表。
销售代表
不用再猜测给谁打电话。人工智能会告诉你谁是热门。您只需关注最有可能成交的潜在客户。
打电话前要做好准备。你了解公司。你知道问题所在。你知道购买信号。少花时间研究，多花时间推销。
你不再把时间浪费在死胡同里。你的时间将用于真正向前推进的对话。
对于企业
对热门线索的响应速度更快。当有人准备购买时，他们会首先从你这里得到信息，而不是从反应较慢的竞争对手那里。
更高的转化率，因为合格的潜在客户会得到合格的对话。降低每次获取成本，因为您的团队不会再在不合适的地方浪费时间。
可扩展的潜在客户生成。您可以处理更多的入站客户，而无需相应增加人手。
人工智能线索鉴定的真实案例
示例 1：SaaS 公司
一家 B2B SaaS 公司每月收到 500 份演示请求。销售团队无法高质量地处理所有这些请求。很多都是不合格的或完全不合格的。
有什么变化？ 人工智能根据公司规模、角色和网站行为对每条线索进行评分。排名前 15% 的会立即接到销售电话。中间的 40% 获得了资格聊天机器人。底部 45% 收到培育邮件。
结果 由于销售代表专注于合格的销售线索，演示到成交的比率提高了 40%。销售团队在不增加人手的情况下处理了相同的工作量。
示例 2：制造公司
一家制造公司的销售流程十分复杂。交易需要多个利益相关者。网站线索很少能提供所需的全部信息。
有什么变化？ 人工智能聊天机器人在转给销售之前会询问资格问题。预算范围？时间安排？还有谁参与其中？潜在客户到达时都有完整的背景信息。
结果 由于已经收集了基本信息，探索电话的通话时间缩短了 30%。销售周期平均缩短了 3 周。
示例 3：专业服务公司
一家咨询公司的合伙人负责接收线索。高薪聘请专业人员。没有统一的资格审查流程。
有什么变化？ 人工智能根据公司简介和丰富的数据对线索进行评分。只有得分超过阈值的潜在客户才会与合作伙伴联系。其余的交给初级员工进行培育。
结果 合作伙伴有更多时间处理高价值潜在客户和客户工作。合作伙伴处理的潜在客户中标率提高了 25%。
人工智能不会做的事
让我们坦然面对限制。
人工智能不会进行探索对话。它不会建立关系。它不会在通话中阅读房间，并根据语气和肢体语言进行调整。
人工智能无法取代销售判断。如果一个销售线索得分很低，但你的销售代表出于其他原因知道这家公司非常适合，那么他们还是应该打电话过去。人工智能提供的是数据，而不是订单。
随着时间的推移，人工智能评分会越来越好，但它需要反馈。如果你的团队完成了人工智能评分较低的交易，请告诉系统。它会从纠正中学习。
人工智能无法解决流程不完善的问题。如果你的产品与市场不匹配，或者你的定价有问题，或者你的价值主张无法引起共鸣，那么再多的人工智能也无济于事。先从根本上解决问题。
如何开始
您不需要一次对所有东西进行全面改造。从小事做起：
- 从计分开始。 根据现有数据实施基本的线索评分。看看高分线索的转化率是否真的更高。
- 增加内容。 不要再让销售代表手动调查每一条销售线索。让人工智能自动填写公司数据。
- 测试聊天机器人的资质。 在一个线索来源上运行。看看合格线索的转化率是否比不合格线索的转化率高。
- 完善路由规则。 确保正确的线索持续不断地到达正确的代表手中。
- 测量和调整。 按得分跟踪转换率。根据实际成交情况调整模型。
目标不是完美。而是比猜测更好。比猜测更好意味着更多的成交。
底线
潜在客户的生成和鉴定是一种模式识别。哪些潜在客户会购买？他们在购买前会做什么？哪些特征可以预测转化率？
人类无法从成千上万条线索中发现规律。人工智能却可以。
您的销售团队仍然负责销售。他们只是不再把时间浪费在无法成交的销售线索上。他们专注于那些能够成交的线索。
这意味着更高的胜率、更短的销售周期以及每位代表更多的收入。不是因为他们工作更努力。而是因为他们工作得更聪明。
想要为您的潜在客户更好地打分？
每个销售团队都有不同的销售线索来源。不同的资格标准。不同的销售流程。
我们不销售普通的线索评分。我们研究您的数据。我们确定哪些信号可以预测您的业务转化。我们建立符合您实际情况的评分模型。
然后，我们将其连接到您的 CRM 和线索来源。您的团队可立即看到分数。热门线索自动浮出水面。死胡同不再浪费时间。
没有炒作。没有我们无法兑现的承诺。只有更快成交的线索，因为您的团队知道该找谁。
