Umělá inteligence pro generování a kvalifikaci potenciálních zákazníků: Přestaňte se honit za slepými uličkami
Váš prodejní tým ztrácí příliš mnoho času s potenciálními zákazníky, kteří nikdy nenakoupí. Ne proto, že by byli špatní v prodeji. Protože nikdo nerozezná horký lead od studeného, dokud mu nevěnuje čas.
Zatím, stopy, které by se skutečně uzavřely? Ty čekají. A příliš dlouhé čekání znamená, že jdou jinam.
Umělá inteligence to napravuje. Zaznamenává každou stopu. Všimne si nákupních signálů. Přesměruje správné potenciální zákazníky ke správným obchodním zástupcům. Kvalifikuje potenciální zákazníky dříve, než člověk zvedne telefon.
Tohle není magie. Jde o rozpoznávání vzorů ve velkém měřítku. A znamená to, že váš prodejní tým tráví čas tam, kde se to počítá.
Problém: dobré zdroje se ztrácejí, špatné ztrácejí čas
Ve frontě vypadají všechny stopy stejně. Jméno. E-mail. Možná společnost. Nějaké údaje pro vyplnění formuláře.
Obchodní zástupci nejlépe odhadnou, komu zavolat jako prvnímu. Někdy mají pravdu. Často ne.
Horké stopy vychladnou, protože nikdo nevěděl, že jsou horké. Zástupci tráví hodiny nad potenciálními zákazníky, kteří nikdy nechtěli nakoupit. Potrubí vypadá plné, ale míra konverze zůstává nízká.
Ne proto, že by stopy byly špatné. Protože nikdo neví, které jsou dobré, dokud není pozdě.
Co dělá umělá inteligence pro generování a kvalifikaci potenciálních zákazníků
Umělá inteligence neshromažďuje pouze potenciální zákazníky. Řekne vám, které z nich jsou důležité. Tady je návod, jak na to:
Automatické bodování vedoucích pracovníků
Umělá inteligence se podívá na každou stopu a přiřadí jí skóre na základě:
- Demografické údaje: Velikost společnosti, odvětví, role, umístění
- Chování: Které stránky navštívili, co si stáhli, jak dlouho se jim věnovali.
- Firmografie: Tržby, počet zaměstnanců, technologické vybavení
- Historické vzory: Jak vypadali vedoucí, kteří konvertovali?
Okamžitě se objeví vysoké skóre. Vaši zástupci je uvidí jako první. Už se nemusíte hrabat v seznamech a doufat, že najdete někoho, komu stojí za to zavolat.
Detekce nákupního signálu
Lidé projevují záměr před nákupem. Umělá inteligence sleduje signály:
- Vícenásobné návštěvy cenových stránek
- Stažení průvodců pro porovnání produktů
- Opakované otevření e-mailu
- Čas strávený případovými studiemi nebo kalkulačkami návratnosti investic
- Zapojení vaší společnosti do sítě LinkedIn
Když někdo svým chováním říká "Jsem připraven", umělá inteligence to označí. Váš zástupce zavolá, dokud je přívod horký. Ne o tři dny později, když už mluvili s vaší konkurencí.
Automatizované kvalifikační otázky
Ne každý potenciální zákazník potřebuje hned obchodní hovor. Někteří potřebují nejprve kvalifikaci.
Chatboti a formuláře s umělou inteligencí se ptají na důležité otázky:
- Jaký problém se snažíte vyřešit?
- Jaký je váš časový plán?
- Kdo další se na rozhodnutí podílí?
- Jaký je váš rozpočet?
UI shromažďuje odpovědi. V okamžiku, kdy se potenciální zákazník dostane k prodejcům, už víte, zda je kvalifikovaný. Už žádné zjišťovací hovory s lidmi, kteří nemají žádný rozpočet.
Obohacení olověných dat
Vedoucí osoba zadá e-mailovou adresu. To je vše. Co teď?
Umělá inteligence vyplňuje mezery:
- Celé jméno a pracovní pozice
- Tržby a velikost společnosti
- Odvětví a pododvětví
- Technologie, které používají
- Sociální profily
- Nejnovější zprávy o společnosti
Váš zástupce do toho nejde naslepo. Ví, komu volá a co by pro něj mohlo být důležité. Konverzace začíná chytřeji.
Inteligentní směrování vedení
Různá vedení potřebují různé zástupce. Podnikové obchody jsou určeny pro podnikové prodejce. SMB potenciální zákazníci jdou jinam. Záleží na geografických územích. Záleží na odborných znalostech v oboru.
Umělá inteligence automaticky určuje trasy:
- Vedení podniku? Jde na vedoucího zástupce.
- Malý podnik? Přiřazeno k týmu SMB.
- Evropské časové pásmo? Evropský zástupce to chápe.
- Zdravotnická společnost? Jde za zástupcem, který se vyzná ve zdravotnictví.
Žádné ruční třídění. Žádné stopy, které by stály v obecné frontě. Každý lead se okamžitě dostane ke správné osobě.
Co to pro vás znamená
Pro obchodní ředitele
Váš tým nejprve pracuje na nejlepších stopách. Míra vítězství se zvýší, protože zástupci neztrácejí čas s potenciálními zákazníky, kteří nikdy nenakoupí.
Prodejní cykly se zkracují, protože horkým potenciálním zákazníkům je věnována okamžitá pozornost. Zvyšuje se přesnost předpovědí, protože pracujete s kvalifikovaným potenciálem, nikoliv s přáním.
Zjistíte, které zdroje potenciálních zákazníků skutečně konvertují. Marketingové výdaje jdou do kanálů, které přinášejí skutečné příležitosti, ne jen vyplnění formulářů.
Pro obchodní zástupce
Už nemusíte hádat, komu zavolat. Umělá inteligence vám řekne, kdo je sexy. Zaměříte se na potenciální zákazníky, u kterých je největší pravděpodobnost, že uzavřou smlouvu.
Do hovorů jdete připraveni. Znáte společnost. Znáte problém. Znáte nákupní signály. Méně času věnujete průzkumu, více času prodeji.
Přestanete ztrácet hodiny ve slepých uličkách. Svůj čas věnujete konverzacím, které se skutečně posunou kupředu.
Pro podnikatele
Rychlejší reakce na horké tipy. Když je někdo připraven koupit, ozve se nejdříve vám, ne konkurenci, která byla pomalejší.
Vyšší konverzní poměr, protože kvalifikovaní potenciální zákazníci získají kvalifikované konverzace. Nižší náklady na akvizici, protože váš tým přestane plýtvat časem na špatné akvizice.
Škálovatelné generování potenciálních zákazníků. Můžete zpracovávat více příchozích kontaktů bez úměrně vyššího počtu zaměstnanců.
Skutečné příklady umělé inteligence pro kvalifikaci lídrů
Příklad 1: Společnost SaaS
Společnost B2B SaaS dostávala 500 žádostí o demo měsíčně. Obchodní tým je nemohl všechny kvalitně zpracovat. Mnohé z nich byly unavující nebo zcela nekvalifikované.
Co se změnilo: Umělá inteligence hodnotila každý potenciální zákazník na základě velikosti společnosti, role a chování na webových stránkách. Nejlepším 15% byly okamžitě zaslány prodejní hovory. Prostředních 40% získalo kvalifikační chatbot. Spodních 45% dostalo pečující e-maily.
Výsledek: Míra uzavírání demo nabídek se zvýšila o 40%, protože zástupci se zaměřili na kvalifikované potenciální zákazníky. Obchodní tým zvládl stejný objem bez navýšení počtu zaměstnanců.
Příklad 2: Výrobní společnost
Výrobní společnost měla složitý prodejní proces. Obchody vyžadovaly více zúčastněných stran. Vedoucí webové stránky měly zřídkakdy všechny potřebné informace.
Co se změnilo: Chatbot s umělou inteligencí se před přesměrováním na prodejce ptal na kvalifikační otázky. Rozsah rozpočtu? Časový plán? Kdo další je do toho zapojen? Leady přicházely s plným kontextem.
Výsledek: Zjišťovací hovory se zkrátily o 30%, protože základní informace již byly shromážděny. Prodejní cyklus se zkrátil v průměru o 3 týdny.
Příklad 3: Firma poskytující profesionální služby
Poradenská firma měla partnery, kteří se zabývali přijímáním potenciálních zákazníků. Vysoce placená expertíza vynaložená na kopáče pneumatik. Žádný důsledný kvalifikační proces.
Co se změnilo: Umělá inteligence vyhodnotila potenciální zákazníky na základě profilu společnosti a obohacených dat. K partnerům se dostaly pouze potenciální zákazníci, kteří dosáhli vyššího skóre, než je prahová hodnota. Zbytek se dostal k juniorním pracovníkům, kteří se o ně starali.
Výsledek: Uvolnění času partnera pro vysoce hodnotné potenciální zákazníky a práci s klienty. Míra vítězství u potenciálních klientů zpracovávaných partnery se zvýšila o 25%.
Co AI neudělá
Řekněme si upřímně, jaké jsou limity.
Umělá inteligence nebude vést konverzaci o objevování. Nevytvoří vztah. Nebude číst místnost během hovoru a přizpůsobovat se na základě tónu a řeči těla.
Umělá inteligence nemůže nahradit úsudek prodejců. Pokud má potenciální zákazník nízké skóre, ale váš zástupce ví, že se pro něj společnost hodí z jiných důvodů, měl by mu zavolat. Umělá inteligence poskytuje data, nikoli příkazy.
Skórování umělé inteligence se časem zlepšuje, ale potřebuje zpětnou vazbu. Pokud váš tým uzavírá obchody, které umělá inteligence vyhodnotila jako nízké, řekněte to systému. Systém se z oprav poučí.
A umělá inteligence nenapraví nefunkční proces. Pokud je váš produkt špatně přizpůsoben trhu, máte špatnou cenu nebo vaše hodnota nerezonuje, žádná umělá inteligence to nezachrání. Nejprve opravte základy.
Jak začít
Nemusíte vše přepracovávat najednou. Začněte v malém:
- Začněte s bodováním. Implementujte základní skórování potenciálních zákazníků na základě stávajících dat. Zjistěte, zda se potenciální zákazníci s vysokým počtem bodů skutečně lépe konvertují.
- Přidejte obohacení. Přestaňte nutit zástupce, aby ručně zkoumali každý potenciální zákazník. Nechte umělou inteligenci automaticky vyplnit údaje o společnosti.
- Testování kvalifikace chatbota. Spusťte ji na jednom zdroji vedení. Zjistěte, zda kvalifikované zdroje konvertují lépe než nekvalifikované.
- Zpřesnění pravidel směrování. Zajistěte, aby se správné kontakty dostaly ke správným zástupcům.
- Změřte a upravte. Sledování míry konverze podle skóre. Upravte model podle toho, co se skutečně uzavře.
Cílem není dokonalost. Je to lepší než odhadovat. A lepší než odhad znamená více uzavřených obchodů.
Podtrženo, sečteno
Generování a kvalifikace potenciálních zákazníků je rozpoznávání vzorů. Které potenciální zákazníky kupujete? Co dělají, než nakoupí? Které charakteristiky předpovídají konverzi?
Lidé nedokážou vidět vzory v tisících stop. Umělá inteligence ano.
Váš prodejní tým stále prodává. Jen přestanou ztrácet čas s potenciálními zákazníky, kteří nechtějí uzavřít obchod. Soustředí se na ty, které uzavřou.
To znamená vyšší míru vítězství, kratší prodejní cykly a vyšší příjmy na jednoho zástupce. Ne proto, že by pracovali tvrději. Protože pracují chytřeji.
Chcete lépe hodnotit své kontakty?
Každý prodejní tým má jiné zdroje potenciálních zákazníků. Různá kvalifikační kritéria. Různé prodejní procesy.
Neprodáváme obecný lead scoring. Podíváme se na vaše data. Zjišťujeme, které signály skutečně předpovídají konverze ve vašem podnikání. Vytváříme scoringové modely, které odpovídají vaší realitě.
Poté jej propojíme s vaším CRM a zdroji potenciálních zákazníků. Váš tým okamžitě uvidí výsledky. Horké potenciální zákazníci se objevují automaticky. Slepé uličky přestanou ztrácet čas.
Žádný humbuk. Žádné sliby, které nemůžeme splnit. Jen rychleji uzavřené nabídky, protože váš tým ví, komu zavolat.
Pojďme si promluvit o vaší kvalifikaci potenciálních zákazníků
