AI for Lead Generation & Qualification: Lopeta umpikujien jahtaaminen
Myyntitiimisi tuhlaa liikaa aikaa johtolankoihin, jotka eivät koskaan osta. Ei siksi, että he olisivat huonoja myymään. Koska kukaan ei erota kuumaa ja kylmää liidiä toisistaan ennen kuin on jo käyttänyt aikaa.
Sillä välin, johtolangat, jotka todella sulkeutuisivat? Ne odottavat. Ja liian pitkä odotus tarkoittaa, että he menevät jonnekin muualle.
Tekoäly korjaa tämän. Se tekee pisteet jokaisesta johtoasemasta. Se havaitsee ostosignaalit. Se ohjaa oikeat liidit oikeille edustajille. Se kelpuuttaa potentiaaliset asiakkaat ennen kuin ihminen vastaa puhelimeen.
Tämä ei ole taikuutta. Se on mallien tunnistamista mittakaavassa. Ja se tarkoittaa, että myyntitiimisi käyttää aikansa siellä, missä sillä on merkitystä.
Ongelma: hyvät liidit katoavat, huonot liidit tuhlaavat aikaa.
Jokainen lead näyttää jonossa samalta. Nimi. Sähköpostiosoite. Ehkä yritys. Jotkin lomakkeen täytön tiedot.
Myyjät tekevät parhaan arvionsa siitä, kenelle soittaa ensin. Joskus he ovat oikeassa. Usein he eivät ole.
Kuumat johtolangat katoavat, koska kukaan ei tiennyt niiden olevan kuumia. Edustajat kuluttavat tuntikausia sellaisten potentiaalisten asiakkaiden parissa, jotka eivät koskaan aikoneet ostaa. Asiakasputki näyttää täydeltä, mutta konversioaste pysyy alhaisena.
Ei siksi, että johtimet olisivat huonoja. Koska kukaan ei tiedä, mitkä ovat hyviä, ennen kuin on liian myöhäistä.
Mitä tekoäly tekee Lead Gen & Qualification -palvelulle
Tekoäly ei vain kerää johtolankoja. Se kertoo sinulle, mitkä niistä ovat tärkeitä. Näin:
Automaattinen liidien pisteytys
Tekoäly tarkastelee jokaista liidiä ja antaa pistemäärän, joka perustuu:
- Väestötiedot: Yrityksen koko, toimiala, rooli, sijainti
- Käyttäytyminen: Millä sivuilla he kävivät, mitä he latasivat, kuinka kauan he olivat mukana.
- Yritystiedot: Yritys: liikevaihto, työntekijöiden määrä, teknologiapino
- Historialliset mallit: Miltä käännynnäisten johtolangat näyttivät?
Korkeat pisteet nousevat esiin välittömästi. Edustajasi näkevät ne ensin. Ei enää listojen penkomista toivoen, että löydät jonkun soittamisen arvoisen henkilön.
Ostaminen signaalin havaitseminen
Ihmiset osoittavat aikomuksensa ennen ostamista. Tekoäly tarkkailee signaaleja:
- Useita käyntejä hinnoittelusivuilla
- Tuotevertailuoppaiden lataukset
- Toistuvat sähköpostin avaukset
- Tapaustutkimuksiin tai ROI-laskureihin käytetty aika
- LinkedInin sitoutuminen yritykseesi
Kun jonkun käyttäytyminen sanoo "olen valmis", tekoäly merkitsee sen. Edustajasi soittaa, kun johto on kuuma. Ei kolme päivää myöhemmin, kun hän on jo puhunut kilpailijasi kanssa.
Automatisoidut kelpoisuuskysymykset
Kaikki liidit eivät tarvitse myyntipuhelua heti. Jotkut tarvitsevat ensin karsintaa.
Tekoälykäyttöiset chatbotit ja lomakkeet kysyvät tärkeät kysymykset:
- Mitä ongelmaa yrität ratkaista?
- Mikä on aikataulusi?
- Ketkä muut osallistuvat päätökseen?
- Mikä on budjettisi?
Tekoäly kerää vastauksia. Kun liidit saapuvat myyntiin, tiedät jo, ovatko he päteviä. Ei enää selvityspuheluita sellaisten ihmisten kanssa, joilla ei ole budjettia.
Lyijytietojen rikastaminen
Johtaja lähettää sähköpostiosoitteen. Siinä kaikki. Mitä nyt?
Tekoäly täyttää aukot:
- Koko nimi ja tehtävänimike
- Yrityksen tulot ja koko
- Toimiala ja alasektori
- Käyttämänsä tekniikat
- Sosiaaliset profiilit
- Yrityksen viimeaikaiset uutiset
Edustajasi ei mene sokeasti. He tietävät, kenelle he soittavat ja mikä heille saattaa olla tärkeää. Keskustelu alkaa fiksummin.
Älykäs liidien reititys
Erilaiset johtolangat tarvitsevat erilaisia toistoja. Yritystarjoukset menevät yritysmyyjille. Pk-yritysten liidit menevät jonnekin muualle. Maantieteellisillä alueilla on merkitystä. Toimialan asiantuntemuksella on merkitystä.
Tekoäly reitittää automaattisesti:
- Yrityksen johtoasema? Menee vanhemmalle edustajalle.
- Pienyritys? Määritelty pk-yritysryhmään.
- Euroopan aikavyöhyke? Euroopan edustaja saa sen.
- Terveydenhuoltoalan yritys? Menee edustajalle, joka tuntee terveydenhuollon.
Ei manuaalista lajittelua. Johtolankoja ei tarvitse istua yleisessä jonossa. Jokainen johto saavuttaa oikean henkilön välittömästi.
Mitä tämä tarkoittaa sinulle
Myyntijohtajille
Tiimisi työskentelee ensin parhaiden johtolankojen parissa. Voittoprosentit nousevat, koska edustajat eivät tuhlaa aikaa mahdollisuuksiin, jotka eivät koskaan osta.
Myyntisyklit lyhenevät, koska kuumat liidit saavat välittömästi huomiota. Ennustetarkkuus paranee, koska työskentelet pätevän putken, et toiveajattelun parissa.
Näet, mitkä liidilähteet todella konvertoivat. Markkinointimenot menevät kanaviin, jotka tuovat todellisia mahdollisuuksia, eivät vain lomakkeiden täyttämistä.
Myyntiedustajille
Ei enää arvailua, kenelle soittaa. Tekoäly kertoo sinulle, kuka on kuuma. Keskityt todennäköisimmin sulkeutuviin johtolankoihin.
Puheluihin mennään valmistautuneena. Tunnet yrityksen. Tiedät ongelman. Tunnet ostosignaalit. Vähemmän aikaa tutkimiseen, enemmän aikaa myymiseen.
Et enää tuhlaa tunteja umpikujaan. Aikasi menee keskusteluihin, jotka todella vievät eteenpäin.
Liiketoimintaa varten
Nopeammat vasteajat kuumiin johtolankoihin. Kun joku on valmis ostamaan, hän kuulee ensin sinulta, ei hitaammin toimineelta kilpailijalta.
Korkeammat konversioluvut, koska pätevät liidit saavat päteviä keskusteluja. Alhaisemmat hankintakustannukset, koska tiimisi ei enää tuhlaa aikaa huonoihin sopimuksiin.
Skaalautuva liidien tuottaminen. Voit käsitellä enemmän sisään tulevia asiakkaita ilman suhteellista henkilöstömäärän kasvua.
Todellisia esimerkkejä Lead Qualification AI:sta
Esimerkki 1: SaaS-yritys
B2B SaaS -yritys sai 500 demopyyntöä kuukaudessa. Myyntitiimi ei pystynyt käsittelemään niitä kaikkia laadukkaasti. Monet olivat väsyttäviä tai täysin epäpäteviä.
Mikä muuttui: Tekoäly pisteytti jokaisen liidin yrityksen koon, roolin ja verkkosivuston käyttäytymisen perusteella. Parhaat 15% saivat välittömästi myyntipuheluita. Keskimmäiset 40% saivat karsinta-chatbotin. Alin 45% sai hoitosähköpostia.
Tulos: Esittelyn päättymisaste kasvoi 40%, koska edustajat keskittyivät päteviin liidien käsittelyyn. Myyntitiimi pystyi hoitamaan saman volyymin ilman henkilöstömäärän lisäämistä.
Esimerkki 2: Teollisuusyritys
Eräällä teollisuusyrityksellä oli monimutkainen myyntiprosessi. Kaupat edellyttivät useita sidosryhmiä. Verkkosivuston liidit saivat harvoin kaikki tarvittavat tiedot.
Mikä muuttui: Tekoäly-chatbot kysyi karsintakysymyksiä ennen myyntiin ohjaamista. Budjettialue? Aikataulu? Ketkä muut ovat mukana? Johtolangat saapuivat täydessä kontekstissa.
Tulos: Löytöpuhelut lyhenivät 30%, koska perustiedot oli jo kerätty. Myyntisykli lyheni keskimäärin 3 viikolla.
Esimerkki 3: Asiantuntijapalveluyritys
Konsulttiyrityksellä oli yhteistyökumppaneita, jotka hoitivat lyijynhankintaa. Korkeapalkkaista asiantuntemusta käytettiin renkaanpotkijoihin. Ei johdonmukaista karsintaprosessia.
Mikä muuttui: Tekoäly pisteytti liidit yritysprofiilin ja rikastettujen tietojen perusteella. Vain kynnysarvon ylittävät liidit tavoittivat kumppanit. Loput menivät nuoremmalle henkilöstölle hoitoa varten.
Tulos: Kumppanin aika vapautuu arvokkaisiin mahdollisuuksiin ja asiakastyöhön. Kumppanin käsittelemien liidien voittoprosentti kasvoi 25%.
Mitä tekoäly ei tee
Ollaan rehellisiä rajojen suhteen.
Tekoäly ei käy löytökeskustelua. Se ei rakenna suhdetta. Se ei pysty lukemaan tilaa puhelun aikana ja mukautumaan äänensävyn ja kehonkielen perusteella.
Tekoäly ei voi korvata myynnin arvostelukykyä. Jos liidille on annettu alhaiset pisteet, mutta edustaja tietää, että yritys sopii täydellisesti muihin tarkoituksiin, hänen pitäisi silti soittaa. Tekoäly tarjoaa tietoa, ei tilauksia.
Tekoälyn pisteytys paranee ajan myötä, mutta se tarvitsee palautetta. Jos tiimisi tekee sopimuksia, jotka tekoäly on arvioinut alhaisiksi, kerro siitä järjestelmälle. Se oppii korjauksista.
Tekoäly ei korjaa rikkinäistä prosessia. Jos tuote ja markkinat eivät sovi yhteen, hinnoittelusi on väärä tai arvoperustasi ei vastaa tarinaa - mikään tekoäly ei pelasta sitä. Korjaa ensin perusasiat.
Miten päästä alkuun
Kaikkea ei tarvitse uudistaa kerralla. Aloita pienestä:
- Aloita pisteytyksestä. Toteuta olemassa oleviin tietoihin perustuva perustason liidien pisteytys. Katso, muuntuvatko korkean pisteytyksen saaneet liidit todella paremmin.
- Lisää rikastusta. Lakkaa pakottamasta edustajia tutkimaan jokaista liidiä manuaalisesti. Anna tekoälyn täyttää yrityksen tiedot automaattisesti.
- Testaa chatbotin pätevyyttä. Suorita se yhdellä lyijylähteellä. Katso, muuntuvatko pätevät liidit paremmin kuin epäpätevät.
- Reitityssääntöjen tarkentaminen. Varmista, että oikeat liidit tavoittavat johdonmukaisesti oikeat edustajat.
- Mittaa ja säädä. Seuraa konversiolukuja pistemäärän mukaan. Säädä mallia sen perusteella, mitä todella tehdään.
Tavoitteena ei ole täydellisyys. Se on parempi kuin arvaaminen. Ja parempi kuin arvaaminen tarkoittaa enemmän solmittuja sopimuksia.
Lopputulos
Liidien luominen ja karsinta on kuvioiden tunnistamista. Mitkä liidit ostavat? Mitä he tekevät ennen ostamista? Mitkä ominaisuudet ennustavat konversiota?
Ihmiset eivät pysty näkemään malleja tuhansista johtolangoista. Tekoäly voi.
Myyntitiimisi hoitaa edelleen myynnin. He vain lakkaavat tuhlaamasta aikaa liidien käsittelyyn, joita ei saada suljettua. He keskittyvät niihin, jotka onnistuvat.
Tämä tarkoittaa korkeampia voittoprosentteja, lyhyempiä myyntisyklejä ja suurempia tuloja edustajakohtaisesti. Ei siksi, että he työskentelevät kovemmin. Koska he työskentelevät fiksummin.
Haluatko pisteyttää liidit paremmin?
Jokaisella myyntitiimillä on erilaiset liidilähteet. Erilaiset karsintakriteerit. erilaiset myyntiprosessit.
Me emme myy geneeristä lead scoringia. Me tarkastelemme tietojasi. Tunnistamme, mitkä signaalit todella ennustavat konversiota liiketoiminnassasi. Rakennamme pisteytysmalleja, jotka vastaavat todellisuuttasi.
Sitten yhdistämme sen CRM- ja liidilähteisiisi. Tiimisi näkee tulokset välittömästi. Kuumat liidit nousevat pintaan automaattisesti. Umpikujaan menneet jutut eivät enää tuhlaa aikaa.
Ei hypeä. Ei lupauksia, joita emme voi pitää. Vain nopeammin päättyviä johtolankoja, koska tiimisi tietää, kenelle soittaa.
