Umetna inteligenca za ustvarjanje in kvalifikacijo vodilnih: Prenehajte z lovljenjem mrtvih točk
Vaša prodajna ekipa zapravlja preveč časa za potencialne kupce, ki nikoli ne bodo kupili. Ne zato, ker bi bili slabi v prodaji. Ker nihče ne more ločiti vročega od hladnega vodje, dokler ne porabi dovolj časa.
Medtem pa so vodila, ki bi se dejansko zaprla? Ti čakajo. Predolgo čakajo, zato gredo drugam.
Umetna inteligenca to popravi. Ugotavlja vsako vodstvo. Prepozna nakupne signale. Prave potencialne kupce usmerja k pravim predstavnikom. Preden človek dvigne telefon, opravi kvalifikacijo potencialnih strank.
To ni čarovnija. Gre za prepoznavanje vzorcev v velikem obsegu. To pomeni, da vaša prodajna ekipa svoj čas porabi tam, kjer je pomemben.
Težava: dobri viri se izgubijo, slabi viri zapravljajo čas
V čakalni vrsti so vsi kandidati videti enako. Ime. Elektronsko sporočilo. Morda podjetje. Nekaj podatkov iz obrazca.
Prodajni predstavniki po svojih najboljših močeh ugibajo, koga naj pokličejo najprej. Včasih imajo prav. Pogosto ne.
Vroče priložnosti se ohladijo, ker nihče ni vedel, da so vroče. Predstavniki porabijo več ur za potencialne kupce, ki nikoli ne bodo kupili. Cevovod je videti poln, vendar je stopnja konverzije nizka.
Ne zato, ker so vodila slaba. Ker nihče ne ve, katere so dobre, dokler ni prepozno.
Kaj umetna inteligenca naredi za generiranje in kvalifikacijo vodilnih
Umetna inteligenca ne zbira le potencialnih strank. Pove vam, kateri so pomembni. Tukaj je opisano, kako:
Samodejno točkovanje svinca
Umetna inteligenca preuči vsako vodilo in mu dodeli oceno na podlagi:
- Demografski podatki: Velikost podjetja, panoga, vloga, lokacija
- Obnašanje: Katere strani so obiskali, kaj so prenesli, kako dolgo so se ukvarjali
- Podatki o podjetju: Prihodki, število zaposlenih, tehnološki nabor
- Zgodovinski vzorci: Kako so bili videti vodje, ki so se spreobrnili?
Visoki rezultati se pojavijo takoj. Vaši predstavniki jih vidijo prvi. Nič več brskanja po seznamih v upanju, da boste našli nekoga, ki ga je vredno poklicati.
Odkrivanje signalov pri nakupu
Ljudje pred nakupom pokažejo namero. Umetna inteligenca opazuje signale:
- Večkratni obiski strani s cenami
- Prenosi vodnikov za primerjavo izdelkov
- Ponavljajoča se odprtja e-pošte
- Čas, porabljen za študije primerov ali kalkulatorje ROI
- Sodelovanje v omrežju LinkedIn z vašim podjetjem
Ko nekdo s svojim vedenjem sporoča "Pripravljen sem", ga umetna inteligenca označi. Vaš predstavnik pokliče, ko je vodja vroč. Ne tri dni pozneje, ko so se že pogovarjali z vašim konkurentom.
Avtomatizirana kvalifikacijska vprašanja
Ni nujno, da vsak potencialni kupec takoj pokliče prodajalca. Nekatere je treba najprej kvalificirati.
Klepetalni roboti in obrazci z umetno inteligenco postavljajo pomembna vprašanja:
- Kakšno težavo poskušate rešiti?
- Kakšen je vaš časovni okvir?
- Kdo še sodeluje pri odločitvi?
- Kakšen je vaš proračunski razpon?
UI zbira odgovore. Ko vodja pride do prodaje, že veste, ali je kvalificiran. Nič več klicev za odkrivanje z ljudmi, ki nimajo proračuna.
Obogatitev podatkov o vodstvu
Vodja predloži e-poštni naslov. To je to. Kaj zdaj?
Umetna inteligenca zapolni vrzeli:
- Polno ime in priimek ter naziv delovnega mesta
- Prihodki in velikost podjetja
- Industrija in podsektor
- Tehnologije, ki jih uporabljajo
- Družbeni profili
- Nedavne novice o podjetju
Vaš predstavnik ne gre na slepo. Vedo, koga kličejo in kaj je zanje pomembno. Pogovor se začne pametneje.
Inteligentno usmerjanje vodilnih
Različni potencialni uporabniki potrebujejo različne predstavnike. Posli s podjetji so namenjeni prodajalcem podjetij. Prihodi iz malih in srednje velikih podjetij gredo drugam. Geografska območja so pomembna. Pomembno je strokovno znanje in izkušnje v panogi.
Umetna inteligenca samodejno izbira poti:
- Vodilno podjetje? Gre k višjemu predstavniku.
- Mala podjetja? Dodeljen ekipi za mala in srednje velika podjetja.
- Evropski časovni pas? Evropski predstavnik ga dobi.
- Zdravstveno podjetje? Obrnite se na zastopnika, ki se spozna na zdravstvo.
Brez ročnega razvrščanja. Nobenih potencialnih strank v splošni čakalni vrsti. Vsako vodilo takoj pride do prave osebe.
Kaj to pomeni za vas
Za direktorje prodaje
Vaša ekipa najprej poskrbi za najboljša vodila. Delež zmagovalcev se poveča, ker predstavniki ne zapravljajo časa za potencialne stranke, ki nikoli ne bodo kupile.
Prodajni cikli so krajši, saj so vroče stranke deležne takojšnje pozornosti. Natančnost napovedi se izboljša, ker se ukvarjate s kvalificiranim cevovodom in ne z željo.
Vidite, kateri viri vodil se dejansko pretvorijo. Poraba za trženje gre v kanale, ki prinašajo resnične priložnosti, ne le izpolnjevanje obrazcev.
Za prodajne predstavnike
Ni več ugibanja, koga poklicati. Umetna inteligenca vam pove, kdo je vroč. Osredotočite se na potencialne stranke, za katere je najbolj verjetno, da bodo zaključile.
Na klice se odpravite pripravljeni. Poznate podjetje. Poznate problem. Poznamo signale za nakup. Manj časa za raziskovanje, več časa za prodajo.
Prenehate izgubljati ure v slepih ulicah. Vaš čas bo namenjen pogovorom, ki se dejansko premikajo naprej.
Za podjetje
Hitrejši odzivni časi na vroče priložnosti. Ko je nekdo pripravljen na nakup, bo najprej slišal za vas, ne za konkurenta, ki je bil počasnejši.
Višje stopnje konverzije, saj kvalificirani vodje dobijo kvalificirane pogovore. Nižji stroški na pridobitev, ker vaša ekipa ne bo več porabljala časa za slabe pristope.
Skalabilno pridobivanje potencialnih strank. Obdelate lahko več vhodnih vodij brez sorazmerno večjega števila zaposlenih.
Resnični primeri umetne inteligence za kvalifikacijo vodilnih
Primer 1: Podjetje SaaS
Podjetje B2B SaaS je dobilo 500 zahtevkov za predstavitev na mesec. Prodajna ekipa jih ni mogla kakovostno obravnavati. Mnogi so bili izmuzljivi ali popolnoma nekvalificirani.
Kaj se je spremenilo: Umetna inteligenca je ocenila vsakega vodjo na podlagi velikosti podjetja, vloge in obnašanja na spletnem mestu. Najboljši 15% so dobili takojšnje prodajne klice. Srednji 40% je dobil kvalifikacijskega klepetalnega robota. Spodnjih 45% je dobilo e-poštna sporočila za vzgojo.
Rezultat: Stopnja od predstavitve do zaključka se je povečala za 40%, ker so se predstavniki osredotočili na kvalificirane potencialne stranke. Prodajna ekipa je obdelala enak obseg brez povečanja števila zaposlenih.
Primer 2: Proizvodno podjetje
Proizvodno podjetje je imelo zapleten prodajni proces. Posli so zahtevali več zainteresiranih strani. Spletni naslovi so imeli le redko vse potrebne informacije.
Kaj se je spremenilo: Klepetalni robot z umetno inteligenco je postavil kvalifikacijska vprašanja, preden je bil preusmerjen k prodaji. Proračunski razpon? Časovni okvir? Kdo še sodeluje? Vodje so prišli s celotnim kontekstom.
Rezultat: Klici za odkrivanje so bili 30% krajši, ker so bile osnovne informacije že zbrane. Prodajni cikel se je v povprečju skrajšal za 3 tedne.
Primer 3: Podjetje za strokovne storitve
Svetovalno podjetje je imelo partnerje, ki so skrbeli za sprejemanje vodij. Visoko plačano strokovno znanje je bilo porabljeno za tiste, ki so se ukvarjali z odganjanjem pnevmatik. Ni doslednega postopka kvalifikacije.
Kaj se je spremenilo: Umetna inteligenca je na podlagi profila podjetja in obogatenih podatkov ocenila vodilne kandidate. Partnerje so dosegli le tisti, ki so presegli prag. Preostali so bili namenjeni mlajšemu osebju, ki jih je moralo negovati.
Rezultat: Čas partnerjev se sprosti za delo s potencialnimi strankami in strankami z visoko vrednostjo. Stopnja uspešnosti pri potencialnih strankah, ki jih obravnavajo partnerji, se je povečala za 25%.
Česa umetna inteligenca ne bo naredila
Bodimo iskreni glede omejitev.
Umetna inteligenca ne bo opravila pogovora o odkrivanju. Ne bo vzpostavila odnosa. Ne bo prebrala prostora med klicem in se prilagodila glede na ton in govorico telesa.
Umetna inteligenca ne more nadomestiti prodajne presoje. Če je potencialni kupec dobil nizko oceno, vendar vaš zastopnik ve, da je podjetje iz drugih razlogov zelo primerno, ga mora vseeno poklicati. UI zagotavlja podatke, ne ukazov.
Ocenjevanje z umetno inteligenco se sčasoma izboljšuje, vendar potrebuje povratne informacije. Če vaša ekipa zaključi posle, ki jih je umetna inteligenca ocenila nizko, to povejte sistemu. Sistem se iz popravkov nekaj nauči.
Umetna inteligenca ne bo popravila nedelujočega procesa. Če vaš izdelek ne ustreza trgu, če je vaša cena napačna ali če vaša vrednost ne odmeva, tega ne bo rešila nobena umetna inteligenca. Najprej popravite osnove.
Kako začeti
Ni vam treba vsega prenoviti naenkrat. Začnite po malem:
- Začnite s točkovanjem. Na podlagi obstoječih podatkov izvedite osnovno ocenjevanje vodilnih strank. Ugotovite, ali se vodje z visokimi točkami dejansko bolje konvertirajo.
- Dodajte obogatitev. Predstavnikom ne nalagajte, da ročno raziskujejo vsako vodilno osebo. Naj umetna inteligenca samodejno izpolni podatke o podjetju.
- Preizkusite usposobljenost klepetalnega robota. Izvedite ga z enim virom vodilnega vira. Ugotovite, ali se kvalificirani vodiči bolje pretvarjajo kot nekvalificirani.
- Izboljšajte pravila usmerjanja. Poskrbite, da bodo pravi potencialni kupci dosledno dosegli prave predstavnike.
- Izmerite in prilagodite. Spremljajte stopnje konverzije po rezultatih. Prilagodite model glede na to, kaj se dejansko zaključi.
Cilj ni popolnost. Je pa boljši od ugibanja. Boljše kot ugibanje pa pomeni več sklenjenih poslov.
Spodnja linija
Ustvarjanje in kvalifikacija vodilnih je prepoznavanje vzorcev. Kateri potencialni kupci kupujejo? Kaj naredijo, preden kupijo? Katere značilnosti napovedujejo konverzijo?
Ljudje ne morejo videti vzorcev v tisočih vodilnih podatkov. Umetna inteligenca pa lahko.
Vaša prodajna ekipa se še vedno ukvarja s prodajo. Le ne izgublja več časa s potencialnimi kupci, ki se ne zaključijo. Osredotočijo se na tiste, ki bodo.
To pomeni višjo stopnjo zmage, krajše prodajne cikle in več prihodkov na predstavnika. Ne zato, ker bi se bolj potrudili. Ker delajo pametneje.
Želite bolje oceniti svoje vodje?
Vsaka prodajna ekipa ima različne vire potencialnih strank. Različna kvalifikacijska merila. različne prodajne procese.
Ne prodajamo generičnega ocenjevanja vodil. Preučujemo vaše podatke. Ugotovimo, kateri signali dejansko napovedujejo konverzijo v vašem podjetju. Izdelamo modele točkovanja, ki ustrezajo vaši realnosti.
Nato ga povežemo z vašim sistemom CRM in viri vodil. Vaša ekipa takoj vidi rezultate. Vroče priložnosti se pojavijo samodejno. Slepi kraji prenehajo izgubljati čas.
Brez šumenja. Brez obljub, ki jih ne moremo izpolniti. Samo vodilni potencial, ki se hitreje zaključi, ker vaša ekipa ve, koga poklicati.
