Pardavimų vamzdyno ir prognozavimo dirbtinis intelektas: Nustokite spėlioti, kas bus uždaryta
Kiekvieną ketvirtį - tas pats žaidimas. Pardavimų vadovybė prašo pateikti prognozę. Atstovai sako, kad sandoriai bus sudaryti. Vadovybė sumažina prognozę, nes atstovai visada nusiteikę optimistiškai. Sandoriai pasimeta. Prognozė keičiasi kas savaitę.
Niekas nežino, kas iš tikrųjų bus uždaryta. Ne todėl, kad pardavėjai meluoja. Todėl, kad sunku nuspėti sandorio rezultatus, kai pasikliaujama nuojauta ir CRM užrašais.
Dirbtinis intelektas nenuspėja. Jis analizuoja sandorių charakteristikas ir istorinius modelius. Remdamasis duomenimis, jis numato sandorio užbaigimo tikimybę. Jis pažymi rizikingus sandorius prieš jiems žūstant. Jis nurodo, kuriems sandoriams reikia skirti dėmesio, o kurie bus užbaigti savaime.
Jūsų prognozė nustoja būti pageidavimu. Ji pradeda remtis realybe.
Problema: pilnas vamzdynas
Jūsų CRM rodo 50 atidarytų sandorių. Atstovai teigia, kad šį ketvirtį bus sudaryta 30. Istorija rodo, kad iš tikrųjų bus uždaryta 12. Bet kurie 12? Niekas nežino.
Sandoriai per ilgai užsitęsia rengimo etapuose. Kai kurie iš jų juda į priekį. Kai kurie užstringa ir miršta. Kai kurie nustebina ir greitai užbaigiami. Dažniausiai nežinote, kuris yra kuris, kol viskas nesibaigia.
Pardavimų vadybininkai valandų valandas praleidžia peržiūrėdami vamzdynus. "Kokia padėtis?" "Kada jis bus baigtas?" "Kokia rizika?" Kiekvieną savaitę tie patys klausimai, skirtingi atsakymai.
Prognozė, kurią pateikiate vadovybei, yra pagrįstas spėjimas. Kartais esate arti. Dažnai ne. Ketvirčio pabaiga tampa kova, kad būtų pasiektas skaičius.
Ne todėl, kad jūsų pardavimų komanda yra bloga. Todėl, kad žmonės nėra geri prognozuodami tikimybinius rezultatus pagal dešimtis kintamųjų. Tai daro dirbtinis intelektas.
Ką dirbtinis intelektas daro pardavimų vamzdynui ir prognozavimui
Dirbtinis intelektas nepakeičia pardavimo sprendimų. Jis suteikia duomenų, kurie padeda priimti geresnį sprendimą. Štai kaip:
Sandorio tikimybės vertinimas
Kiekvienam sandoriui suteikiamas artimos tikimybės balas, pagrįstas:
- Sandorio charakteristikos (dydis, tipas, sudėtingumas)
- Pardavimo etapas ir laikas etape
- Įsitraukimo lygis (suinteresuotųjų šalių aktyvumas, atsakymai į el. laiškus, susitikimų dažnumas)
- Istoriniai modeliai (kokie panašūs sandoriai iš tikrųjų buvo sudaryti?)
- Konkurenciniai veiksniai (vienas pardavėjas ar konkurencinis sandoris?)
Dirbtinis intelektas kiekvieną sandorį lygina su tūkstančiais ankstesnių sandorių. Panašių charakteristikų sandoriai, kurie buvo užbaigti, gauna daugiau balų. Sandoriai, atitinkantys pralaimėtų sandorių modelius, vertinami žemesniais balais.
Tai nėra nuojauta. Tai modelio parinkimas, pagrįstas faktiniais laimėjimų ir pralaimėjimų duomenimis.
Atstovas sako, kad yra 90% galimybė uždaryti, AI sako, kad 40%? Pažvelkite atidžiau. Kažkas ne taip. Arba atstovas nepastebi įspėjamųjų ženklų, arba yra kontekstas, kurio AI neturi. Bet kokiu atveju tirkite, kol sandoris dar nenutrauktas.
Rizikos sandorių identifikavimas
Sandoriai miršta iš lėto, o paskui visi iš karto. Įspėjamieji ženklai pasirodo likus kelioms savaitėms iki oficialios sandorio mirties:
- Jokios veiklos per daugiau nei 14 dienų
- Čempionas nustojo reaguoti
- Susitikimai nuolat perkeliami į kitą datą
- Sprendimų priėmimo terminai vis slenka
- Anksti įsitraukusios suinteresuotosios šalys nutilo
- Sandoris per ilgai išlieka tame pačiame etape
Dirbtinis intelektas stebi šiuos modelius. Kai kartu pasirodo keli įspėjamieji ženklai, jis pažymi, kad sandoris yra rizikingas.
Pardavimų vadybininkas pamato vėliavą. Paklausia atstovo, kas vyksta. Dažnai atstovas atsako: "O taip, turėčiau tai stebėti." Kartais sako: "Viskas gerai." Bet bent jau žinote, kad reikia jį stebėti.
Negalite išsaugoti kiekvieno sandorio. Tačiau galite pabandyti išgelbėti pasiūlymus, kol jie dar visiškai neišnyko. Tai pavyks tik tada, jei žinosite, kad jiems gresia pavojus.
Prognozavimo tikslumo didinimas
Jūsų prognozė yra sandorių tikimybių suma. Jei jūsų tikimybių įverčiai yra klaidingi, jūsų prognozė yra klaidinga.
Dirbtinis intelektas prognozę sudaro remdamasis:
- Atskirų sandorių tikimybės (pagrįstos duomenimis, o ne atstovų įverčiais)
- Istoriniai sandorių užbaigimo rodikliai pagal etapą, atstovą, sandorio tipą
- Jūsų verslo sezoniškumo modeliai
- Pardavimo ciklo trukmės tendencijos
Jame ne tik nurodomas skaičius. Jis pateikia diapazonus. "Greičiausiai $X, bet gali būti ir $Y arba $Z." Tai sąžiningas prognozavimas.
Laikui bėgant pamatysite, kuriuos sandorius dirbtinis intelektas numatė gerai, o kuriuos - ne. Koreguojate. Modelis mokosi. Tikslumas didėja.
Niekada neturėsite tobulų prognozių. Tačiau galite dažniau prognozuoti teisingai nei klaidingai. Tai yra geriau, nei dabar turi dauguma pardavimų komandų.
Kitos geriausios veiksmų rekomendacijos
Kiekvienas atstovas turi daugiau pasiūlymų, nei gali aktyviai dirbti. Į kuriuos iš jų jie turėtų sutelkti dėmesį šiandien?
Dirbtinis intelektas nustato prioritetus:
- Rizikingi sandoriai, kuriems reikia nedelsiant skirti dėmesio
- sandoriai, kurių užbaigimo tikimybė yra didelė ir kuriuos jau galima užbaigti.
- Sandoriai, kuriuose tam tikri veiksmai (tolesni veiksmai su suinteresuotąja šalimi, pasiūlymo siuntimas) istoriškai padidino sandorių užbaigimo rodiklius.
- Neveikiantys sandoriai, kuriuos reikia paskatinti
Atstovas prisijungia prie sistemos, mato prioritetų sąrašą, ką reikia padaryti. Ne viskas. 5-7 veiksmai, kurie, tikėtina, padės judėti į priekį.
Jie nevykdo dirbtinio intelekto nurodymų. Jie gauna duomenimis pagrįstus pasiūlymus, kur geriausia praleisti laiką. Jie vis dar naudojasi savo nuožiūra. Jie tiesiog turi geresnę informaciją.
Laimėjimo / pralaimėjimo modelio analizė
Kodėl sandoriai uždaromi? Kodėl jie pralaimimi?
Dirbtinis intelektas analizuoja sudarytus - laimėtus ir pralaimėtus - sandorius:
- Kokiomis savybėmis pasižymi laimėti sandoriai?
- Kiek laiko paprastai trunka laimėti sandoriai?
- Kokia veikla susijusi su laimėjimais?
- Kuo skiriasi prarasti sandoriai?
- Ar yra modelių pagal pramonės šaką, sandorio dydį ar konkurentą?
Šie modeliai tampa įžvalgomis:
- "Sandoriai, kuriuose dalyvauja daugiau nei 3 suinteresuotosios šalys, užbaigiami dvigubai greičiau nei sandoriai, kuriuose dalyvauja tik viena suinteresuotoji šalis"
- "Kai iki 4 savaitės įtraukiame teisininkus, uždarymo rodiklis sumažėja 30%"
- "Pasiūlymai, kurie apima bandomąjį konvertuoti 80% laiko"
Sužinosite, kas iš tikrųjų lemia laimėjimus. Tada treniruokite atstovus, kad jie daugiau darytų tai, kas pasiteisina, ir mažiau tai, kas nepasiteisina. Tai duomenimis pagrįstas pardavimų valdymas.
Vamzdyno būklės stebėjimas
Ar jūsų vamzdynas yra sveikas, ar pilnas šiukšlių? Sunku pasakyti, kai žiūrite tik į sandorių skaičių ir bendrą vertę.
Dirbtinis intelektas įvertina vamzdyno būklę:
- Kokia yra reali vertė? (Sandorio vertė, pasverta pagal AI tikimybės balus)
- Ar vamzdynas auga, ar mažėja?
- Ar sandoriai vyksta įprastu greičiu?
- Ar vamzdynų aprėptis pakankama, kad būtų pasiekti tikslai? (reali vertė ir kvota)
- Kuriuose etapuose yra kliūčių?
Pardavimų vadovai mato vamzdynų būklės prietaisų skydelius. Ne tuštybės rodiklius. Realius rodiklius, rodančius, ar komanda pasieks skaičius.
Jei vamzdynas atrodo silpnas, apie tai sužinosite anksti. Galite skirti daugiau išteklių "lead gen" arba pakoreguoti tikslus, kol dar nevėlu.
Ką tai reiškia jums
Pardavimų direktoriams
Prognozės, kuriomis galite pasitikėti. Ne tobulos, bet daug geresnės nei replikų spėjimai. Pateikiate duomenimis, o ne viltimis pagrįstus lyderių skaičius.
Pagerėja vamzdynų matomumas. Iškart matote rizikingus sandorius. Žinosite, kur dirbti su klientais. Žinosite, kuriuos sandorius reikia įtraukti į aukščiausio lygio vadovų veiklą.
Ištekliai skirstomi išmaniau. Žinosite, kurie sandoriai yra realūs, o kurie - tik svajonės. Komandos pastangos skiriamos galimybėms, kurias galima laimėti.
Treniruojate remdamiesi modeliais. "Štai ką nugalėtojai daro kitaip." Tai veiksmingiau nei bendri pardavimų patarimai.
Pardavimų atstovams
Žinosite, į kokius sandorius sutelkti dėmesį. Nebereikės išsibarstyti po 50 galimybių. Dirbkite su tomis, kurios greičiausiai bus užbaigtos.
Anksti pastebėsite problemas. Sandoris eina į šoną? Pamatysite įspėjamuosius ženklus, kol jis dar nepadarytas. Galite koreguoti kursą.
Gausite rekomendacijas dėl tolesnių veiksmų. Ne įsakymus, o duomenis apie tai, kas paprastai pasiteisina sudarant tokius sandorius kaip jūsų. Priimsite geresnius sprendimus.
Mažiau laiko skirkite CRM atnaujinimui dėl paties atnaujinimo. Kuo daugiau duomenų, tuo dirbtinis intelektas darosi protingesnis, tačiau jis naudoja šiuos duomenis, kad padėtų jums parduoti, o ne tik teikti ataskaitas.
Verslui
Prognozuojamos pajamos. Kai prognozės tikslios, galite planuoti. Įdarbinimas. Atsargas. Rinkodaros išlaidas. Visa tai pagrįsta patikimomis pajamų prognozėmis.
Trumpesni pardavimo ciklai. Kai atstovai sutelkia dėmesį į tinkamą veiklą tinkamu metu, sandoriai uždaromi greičiau.
Didesni laimėjimų rodikliai. Kai suprasite, kas padeda sudaryti sandorius, galėsite tai daryti dažniau. Laikui bėgant tai kaupiasi.
Mažiau netikėtumų ketvirčio pabaigoje. Jau prieš kelias savaites žinote, ar pasieksite numatytą skaičių. Jokios panikos paskutinę minutę. Jokių netikėtų trūkumų.
Realūs pardavimų prognozavimo dirbtinio intelekto pavyzdžiai
1 pavyzdys: B2B programinės įrangos įmonė
Vidutinės rinkos programinės įrangos įmonės prognozių tikslumas buvo 35%. Kiekvienas ketvirtis buvo netikėtas. Pardavimų vadovybė negalėjo planuoti, nes nežinojo, kokios iš tikrųjų bus pajamos.
Kas pasikeitė: AI išanalizavo 3 metų sandorių duomenis. Sukūrė tikimybės modelius, pagrįstus faktiniais sandorių sudarymo modeliais. Pateikė duomenimis pagrįstus sandorių balus, o ne atstovų įverčius.
Rezultatas: Per du ketvirčius prognozių tikslumas padidėjo iki 82%. Vadovai galėjo drąsiai planuoti. Mažiau gaisro pratybų ketvirčio pabaigoje, nes žinojo skaičių prieš kelias savaites.
2 pavyzdys: gamybos įmonė
Gamybos įmonės pardavimo ciklas buvo ilgas (6-12 mėnesių). Keletą mėnesių sandoriai atrodė gerai, paskui staiga nutrūkdavo. Niekas nežinojo, kodėl.
Kas pasikeitė: AI nustatė, kad sandoriai, su kuriais suinteresuotosios šalys nekontaktavo 21 dieną ir ilgiau, turėjo 72% tikimybę galiausiai pralaimėti. Sistema automatiškai pažymėjo rizikingus sandorius.
Rezultatas: Pardavimų vadybininkai aktyviai įsikišo į pažymėtus sandorius. Laimėtų sandorių skaičius padidėjo 18%, nes į rizikingus sandorius buvo atkreiptas dėmesys prieš jiems žūstant. Sutrumpėjo pardavimų ciklas, nes įstrigę sandoriai greičiau atsistatė.
3 pavyzdys: profesionalių paslaugų įmonė
Konsultacinė įmonė negalėjo pasakyti, kurie pasiūlymai bus atmesti. Laimėtų pasiūlymų skaičius buvo mažesnis nei 30%. Įvertinimo komandos dėjo daug pastangų pasiūlymams, kurie niekur nedingo.
Kas pasikeitė: AI analizavo laimėtus ir pralaimėtus pasiūlymus. Nustatyta, kad sandoriai, kurių biudžetą klientas jau buvo patvirtinęs, buvo užbaigti 65%. Sandoriai, kuriuose klientas teigė, kad "tiria galimybes", buvo užbaigti už 12%.
Rezultatas: Prieš investuodama į pasiūlymus, įmonė pradėjo sunkiau atlikti atranką. Sutelkė pastangas teikti pasiūlymus į gerai įvertintas galimybes. Laimėtų pasiūlymų skaičius padidėjo iki 48%, nes nustota persekioti netinkamus pasiūlymus.
Ko dirbtinis intelektas nepadarys
Aiškiai apibrėžkime ribas.
Dirbtinis intelektas negali sudaryti sandorių už jus. Jis negali vesti sudėtingų pokalbių. Jis negali vesti derybų. Jis negali užmegzti santykių su pirkėjais. Tai vis dar yra žmogaus darbas.
Dirbtinio intelekto prognozės yra tikimybė, o ne tikrumas. Sandoris, kurio rezultatas yra 70%, vis tiek turi 30% tikimybę pralaimėti. Nelaikykite dirbtinio intelekto rezultatų garantijomis.
Dirbtinis intelektas nežino konteksto, kurio nėra CRM. Jei atstovas asmeniškai pažįsta generalinį direktorių arba girdėjo, kad buvo sumažintas biudžetas, arba turi kitų aplinkybių - tai svarbu. Dirbtinis intelektas ir žmogaus vertinimas yra pranašesni už kiekvieną iš jų atskirai.
O dirbtinis intelektas negali ištaisyti neveikiančio pardavimo proceso. Jei jūsų atstovai netinkamai atlieka kvalifikaciją, jei jūsų produktas netinka rinkai arba jūsų kainodara yra neteisinga - AI parodys jums problemą, bet jūs vis tiek turėsite ją išspręsti.
Kaip pradėti
Nereikia iš karto pritaikyti dirbtinio intelekto visame pardavimo procese. Pradėkite ten, kur tai labiausiai padeda:
- Pradėkite nuo sandorių vertinimo. Įgyvendinkite AI tikimybės balus. Palyginkite dirbtinio intelekto balus su atstovų įverčiais. Pažiūrėkite, kuris iš jų yra tikslesnis per 3 mėnesius.
- Stebėkite rizikingus sandorius. Leiskite dirbtiniam intelektui pažymėti sandorius, kurie atitinka rizikos modelius. Pažiūrėkite, ar įsikišus pavyks išgelbėti kurį nors iš jų.
- Išanalizuokite vieną pergalių ir pralaimėjimų modelį. Pasirinkite vieną kintamąjį (sandorio dydį, pramonės šaką, suinteresuotųjų šalių skaičių) ir pažiūrėkite, ar dirbtinis intelektas ras dėsningumų, kurių nežinojote.
- Patikrinkite prognozės tikslumą. Atlikite dirbtinio intelekto prognozę lygiagrečiai įprastam procesui. Palyginkite, kuri prognozė yra artimesnė faktiniams rezultatams.
- Patikslinkite remdamiesi rezultatais. Gavus grįžtamąjį ryšį, dirbtinis intelektas tobulėja. Kai sandoriai uždaromi arba pralaimimi, pateikite tai atgal. Modelis mokosi.
Pradėkite nuo mažų dalykų. Išmatuokite tikslumą. Padidinkite tai, kas veikia. Tikslas - geresnės, o ne tobulos prognozės.
Apatinė linija
Pardavimų prognozavimas - tai modelių atpažinimas. Kaip atrodo sandoriai, kuriuos pavyksta užbaigti? Kaip atrodo sandoriai, kurie baigiasi? Kokia veikla skatina sandorių judėjimą į priekį?
Žmonės negali pastebėti modelių šimtuose sandorių su dešimtimis kintamųjų. Dirbtinis intelektas gali.
Jūsų pardavimų komanda vis dar palaiko santykius ir pokalbius. Jie vis dar sudaro sandorius. Jie vis dar sprendžia, kuriuos sandorius sudaryti.
Tačiau jie nebeskraido aklai. Jie turi duomenų apie tai, kurie sandoriai yra realūs, kuriems gresia pavojus ir kokie veiksmai istoriškai pasiteisino. Tai yra skirtumas tarp spėjimo ir žinojimo.
Norite tikslesnių prognozių?
Kiekviena pardavimo komanda turi skirtingus sandorių modelius. Skirtingi pardavimo ciklai. Skirtingi veiksniai, lemiantys laimėjimus ir pralaimėjimus.
Mes neparduodame universalių prognozavimo įrankių. Mes analizuojame jūsų sandorių duomenis. Nustatome, kokie veiksniai iš tikrųjų prognozuoja jūsų verslo rezultatus. Sukuriame modelius, kurie atitinka jūsų realybę.
Tada integruojame su jūsų CRM, kad atstovai ir vadovai matytų prognozes ten, kur jie dirba. Jūsų komanda gauna geresnius duomenis nekeisdama savo proceso.
Jokio triukšmo. Jokių tobulų prognozių pažadų. Tik geresnės prognozės, kad priimtumėte geresnius sprendimus ir sudarytumėte daugiau sandorių.
