dirbtinis intelektas švinų generavimui ir kvalifikavimui: Nustokite persekioti aklavietes
Jūsų pardavimų komanda sugaišta per daug laiko su potencialiais klientais, kurie niekada nepirks. Ne todėl, kad jie blogai parduoda. Todėl, kad niekas negali atskirti "karšto" vadovo nuo "šalto", kol neskiria tam laiko.
Tuo tarpu iš tikrųjų uždaromos laidos? Jie laukia. O per ilgas laukimas reiškia, kad jie eina kur nors kitur.
Tai ištaiso dirbtinis intelektas. Jis įvertina kiekvieną įvartį. Jis pastebi pirkimo signalus. Jis nukreipia tinkamus potencialius klientus tinkamiems atstovams. Jis atrenka potencialius klientus dar prieš žmogui pakeliant telefono ragelį.
Tai nėra magija. Tai tik modelių atpažinimas. Tai reiškia, kad jūsų pardavimų komanda savo laiką skiria ten, kur jis yra svarbus.
Problema: geros nuorodos prarandamos, o blogos - gaištamas laikas
Kiekvienas vadovas eilėje atrodo vienodai. Vardas. Elektroninis paštas. Galbūt įmonė. Kai kurie formos užpildymo duomenys.
Pardavimų atstovai geriausiai žino, kam skambinti pirmiausia. Kartais jie būna teisūs. Dažnai - ne.
Karštos temos atšąla, nes niekas nežinojo, kad jos yra karštos. Atstovai praleidžia valandų valandas su potencialiais klientais, kurie niekada neketino pirkti. Vamzdynas atrodo pilnas, bet konversijos rodikliai išlieka žemi.
Ne todėl, kad vadovai yra blogi. Nes niekas nežino, kurie iš jų yra geri, kol nėra per vėlu.
Ką dirbtinis intelektas daro švino generavimui ir kvalifikavimui
Dirbtinis intelektas ne tik renka potencialius klientus. Jis pasako, kurie iš jų yra svarbūs. Štai kaip:
Automatinis švino vertinimas
Dirbtinis intelektas išnagrinėja kiekvieną vadovą ir priskiria balą, remdamasis:
- Demografiniai duomenys: Įmonės dydis, pramonės šaka, vaidmuo, vieta
- Elgesys: Kuriuose puslapiuose jie lankėsi, ką atsisiuntė, kiek laiko dirbo
- Firmografijos duomenys: Pajamos, darbuotojų skaičius, technologijų paketas
- Istoriniai modeliai: Kaip atrodė persikėlę lyderiai?
Aukšti rezultatai iš karto išryškėja. Jūsų atstovai juos pamatys pirmieji. Nebereikės raustis sąrašuose tikintis rasti žmogų, kuriam verta paskambinti.
Pirkimo signalo aptikimas
Prieš pirkdami žmonės parodo ketinimus. Dirbtinis intelektas stebi signalus:
- Keli apsilankymai kainodaros puslapiuose
- Atsisiunčiami produktų palyginimo vadovai
- Pakartotiniai el. pašto atidarymai
- Laikas, praleistas prie atvejų analizės ar investicijų grąžos skaičiuoklės
- "LinkedIn" įsitraukimas į jūsų įmonę
Kai kieno nors elgesys rodo, kad "esu pasiruošęs", dirbtinis intelektas tai pažymi. Jūsų atstovas skambina, kol lyderis yra karštas. Ne po trijų dienų, kai jie jau kalbėjosi su jūsų konkurentu.
Automatizuoti kvalifikaciniai klausimai
Ne kiekvienam potencialiam pirkėjui reikia iš karto paskambinti. Kai kuriems pirmiausia reikia kvalifikacijos.
AI valdomi pokalbių robotai ir formos užduoda svarbius klausimus:
- Kokią problemą bandote išspręsti?
- Koks jūsų tvarkaraštis?
- Kas dar dalyvauja priimant sprendimą?
- Koks jūsų biudžetas?
AI renka atsakymus. Kai lyderis pasiekia pardavimus, jau žinote, ar jis atitinka reikalavimus. Daugiau jokių atradimo skambučių su žmonėmis, kurie neturi biudžeto.
Švininių duomenų praturtinimas
Pagrindinis asmuo pateikia el. pašto adresą. Štai ir viskas. Kas dabar?
Spragas užpildo dirbtinis intelektas:
- Vardas, pavardė ir pareigos
- Įmonės pajamos ir dydis
- Pramonė ir subsektorius
- Naudojamos technologijos
- Socialiniai profiliai
- Naujausios įmonės naujienos
Jūsų atstovas nesiima aklų veiksmų. Jie žino, kam skambina ir kas jiems gali būti svarbu. Pokalbis prasideda išmintingiau.
Pažangus švino nukreipimas
Skirtingiems vadovams reikia skirtingų atstovų. Įmonių sandoriai atitenka įmonių pardavėjams. Mažų ir vidutinių įmonių potencialūs klientai eina kitur. Svarbios geografinės teritorijos. Svarbi pramonės patirtis.
Dirbtinis intelektas maršrutus sudaro automatiškai:
- Įmonių lyderis? Kreipiasi į vyresnįjį atstovą.
- Smulkusis verslas? Priskirta MVĮ komandai.
- Europos laiko juosta? Europos atstovas ją gauna.
- Sveikatos priežiūros įmonė? Kreipiasi į atstovą, kuris išmano sveikatos priežiūros sritį.
Nėra rankinio rūšiavimo. Jokių vadovų, stovinčių bendroje eilėje. Kiekviena užuomina iš karto pasiekia reikiamą asmenį.
Ką tai reiškia jums
Pardavimų direktoriams
Jūsų komanda pirmiausia dirba su geriausiais pavyzdžiais. Padidėja laimėjimų rodikliai, nes atstovai negaišta laiko potencialiems klientams, kurie niekada nepirks.
Pardavimo ciklai sutrumpėja, nes karštiems potencialiems pirkėjams nedelsiant skiriamas dėmesys. Pagerėja prognozių tikslumas, nes dirbate su kvalifikuotais vamzdynais, o ne su pageidavimais.
Matote, kurie šaltiniai iš tikrųjų konvertuoja. Rinkodaros išlaidos skiriamos kanalams, kurie suteikia realių galimybių, o ne tik užpildo formas.
Pardavimų atstovams
Daugiau nebereikia spėlioti, kam skambinti. Dirbtinis intelektas jums pasakys, kas yra karšta. Sutelksite dėmesį į potencialius klientus, kurie greičiausiai užsidarys.
Į skambučius einate pasiruošę. Žinote įmonę. Žinote problemą. Žinote pirkimo signalus. Mažiau laiko skiriate tyrimams, daugiau - pardavimams.
Nustosite švaistyti valandas aklavietėse. Jūsų laikas skiriamas pokalbiams, kurie iš tikrųjų juda į priekį.
Verslui
Greitesnis atsakas į karštus pasiūlymus. Kai žmogus yra pasirengęs pirkti, jis pirmiausia išgirs iš jūsų, o ne iš lėtesnio konkurento.
Didesnis konversijos rodiklis, nes kvalifikuoti potencialūs klientai gauna kvalifikuotus pokalbius. Mažesnės įsigijimo sąnaudos, nes jūsų komanda nebegaišta laiko netinkamiems kontaktams.
keičiamo masto vadovų generavimas. Galite apdoroti daugiau įeinančių kontaktų be proporcingai didesnio darbuotojų skaičiaus.
Realūs švinų kvalifikacijos dirbtinio intelekto pavyzdžiai
1 pavyzdys: SaaS įmonė
B2B SaaS įmonė per mėnesį gaudavo 500 demonstracinių užklausų. Pardavimų komanda negalėjo jų visų kokybiškai apdoroti. Dauguma jų buvo nuobodūs arba visiškai nekvalifikuoti.
Kas pasikeitė: AI įvertino kiekvieną lyderį pagal įmonės dydį, vaidmenį ir elgseną svetainėje. Geriausi 15% iš karto sulaukė pardavimo skambučių. Vidutiniai 40% gavo kvalifikacijos pokalbių robotą. Apatiniai 45% gavo ugdomuosius el. laiškus.
Rezultatas: Padidėjo "Demo-to-close" rodiklis 40%, nes atstovai sutelkė dėmesį į kvalifikuotus potencialius klientus. Pardavimų komanda dirbo su ta pačia apimtimi nedidindama darbuotojų skaičiaus.
2 pavyzdys: gamybos įmonė
Gamybos įmonė turėjo sudėtingą pardavimo procesą. Sandoriams sudaryti reikėjo kelių suinteresuotųjų šalių. Interneto svetainės adresatai retai turėjo visą reikiamą informaciją.
Kas pasikeitė: AI pokalbių robotas, prieš nukreipdamas į pardavimus, uždavė kvalifikacinius klausimus. Biudžeto diapazonas? Terminai? Kas dar dalyvauja? Vadovai atvykdavo su išsamiu kontekstu.
Rezultatas: Paieškos skambučiai tapo 30% trumpesni, nes pagrindinė informacija jau buvo surinkta. Pardavimo ciklas sutrumpėjo vidutiniškai 3 savaitėmis.
3 pavyzdys: profesionalių paslaugų įmonė
Konsultacinė įmonė turėjo partnerius, kurie rūpinosi vadovų priėmimu. Gerai apmokama ekspertizė, skirta padangų kirkėjams. Nėra nuoseklaus kvalifikacijos proceso.
Kas pasikeitė: AI įvertino potencialius klientus pagal įmonės profilį ir praturtintus duomenis. Partnerius pasiekdavo tik tie potencialūs klientai, kurių balai viršydavo ribą. Likusieji atiteko jaunesniesiems darbuotojams, kad jie galėtų juos puoselėti.
Rezultatas: Partnerių laikas, skirtas didelės vertės perspektyvoms ir klientų darbui. Padidėjo partnerių aptarnaujamų potencialių klientų laimėjimų rodiklis 25%.
Ko dirbtinis intelektas nepadarys
Būkime sąžiningi dėl ribų.
Dirbtinis intelektas nevykdys pokalbio apie atradimą. Jis nesukurs santykių. Jis neskaitys pokalbio kambario ir nepritaikys jo pagal toną ir kūno kalbą.
Dirbtinis intelektas negali pakeisti pardavimo sprendimų. Jei lyderis surinko mažai balų, bet jūsų atstovas žino, kad įmonė puikiai tinka dėl kitų priežasčių, jis vis tiek turėtų paskambinti. Dirbtinis intelektas teikia duomenis, o ne įsakymus.
Laikui bėgant dirbtinio intelekto vertinimas gerėja, tačiau jam reikia grįžtamojo ryšio. Jei jūsų komanda užbaigia sandorius, kuriuos dirbtinis intelektas įvertino žemais balais, praneškite apie tai sistemai. Ji mokosi iš pataisymų.
Ir dirbtinis intelektas neištaisys neveikiančio proceso. Jei jūsų produktas neatitinka rinkos poreikių, jūsų kainodara yra neteisinga arba jūsų vertė neturi atgarsio - joks dirbtinis intelektas to neišgelbės. Pirmiausia ištaisykite pagrindinius dalykus.
Kaip pradėti
Nereikia visko pertvarkyti iš karto. Pradėkite nuo mažų dalykų:
- Pradėkite nuo taškų skaičiavimo. Įdiekite pagrindinį lyderių vertinimą pagal turimus duomenis. Pažiūrėkite, ar daug balų surinkę potencialūs klientai iš tikrųjų konvertuojasi geriau.
- Pridėkite praturtinimo. Nepriverskite atstovų rankiniu būdu tyrinėti kiekvieną lyderį. Leiskite dirbtiniam intelektui automatiškai užpildyti įmonės duomenis.
- Patikrinkite pokalbių roboto kvalifikaciją. Paleiskite jį naudodami vieną pagrindinį šaltinį. Pažiūrėkite, ar kvalifikuoti potencialūs klientai konvertuojasi geriau nei nekvalifikuoti.
- Patikslinkite maršruto nustatymo taisykles. Užtikrinkite, kad tinkami potencialūs klientai nuolat pasiektų tinkamus atstovus.
- Išmatuokite ir sureguliuokite. Stebėkite konversijų rodiklius pagal rezultatus. Koreguokite modelį pagal tai, kas iš tikrųjų uždaroma.
Tikslas nėra tobulumas. Tai geriau nei spėlioti. O geriau nei spėlioti reiškia daugiau sudarytų sandorių.
Apatinė linija
Švinų generavimas ir kvalifikacija yra modelio atpažinimas. Kuriuos lyderius perkate? Ką jie daro prieš pirkdami? Kurios savybės leidžia prognozuoti konversiją?
Žmonės negali įžvelgti modelių tūkstančiuose pavyzdžių. Dirbtinis intelektas gali.
Pardavimo komanda vis dar parduoda. Jie tiesiog nebegaišta laiko su potencialiomis klientėmis, kurios neužsidaro. Jie sutelkia dėmesį į tuos, kurie bus uždaryti.
Tai reiškia didesnį laimėjimų skaičių, trumpesnį pardavimo ciklą ir daugiau pajamų iš vieno atstovo. Ne todėl, kad jie dirba sunkiau. Nes jie dirba protingiau.
Norite geriau įvertinti savo vadovus?
Kiekviena pardavimo komanda turi skirtingus potencialių klientų šaltinius. Skirtingi kvalifikacijos kriterijai. Skirtingi pardavimo procesai.
Mes nepardavinėjame bendrinių švino įvertinimų. Mes analizuojame jūsų duomenis. Nustatome, kokie signalai iš tikrųjų prognozuoja jūsų verslo konversiją. Sukuriame jūsų realybę atitinkančius vertinimo modelius.
Tada sujungiame jį su jūsų CRM ir potencialių klientų šaltiniais. Jūsų komanda iš karto mato rezultatus. Karšti potencialūs klientai išryškėja automatiškai. Nebegrįžtama į aklavietę ir nebegaištamas laikas.
Jokio triukšmo. Jokių pažadų, kurių negalime ištesėti. Tik greičiau uždaromi klientai, nes jūsų komanda žino, kam skambinti.
